一直以来，青岛白酒市场都是地产品牌琅琊台的天下，虽然有一些外地酒到青岛市场闯天下，诸如林家铺子、兰陵陈香、古井贡、高炉家等，但都没有形成气候，只有金六福、丰谷等依靠强势的广告推广在青岛市场攫取了一部分市场份额，整个青岛白酒市场80%以上的份额依然被琅琊台牢牢控制。

然而近两年市场却有了明显变化：自2006年秋交会进入青岛市场后，小角楼在青岛部分市区的终端日渐活跃。小角楼青岛总代理青岛盛世明磊酒水配送有限公司总经理纪明磊告诉本刊记者：“目前，小角楼虽不敢说全岛覆盖，但至少在李沧、城阳、即墨、崂山等区域已经取得了不错的业绩，预计2008年的销售可以突破一千万。”

从2006年9月引进小角楼至今，仅用两年时间小角楼就在青岛市区站稳脚跟，并以每年50%的速度递增。一个川酒小品牌，如何能在琅琊台牢牢把持的青岛占据一席之地？有经销商认为：小角楼酒质好是一个原因，但是更深层次的原因还在于，小角楼正确的入市方向和执行到位的营销战术。

瞄准时机，把握消费心理

在小角楼进入青岛市场之前，金六福和丰谷是外来品牌中运作得较好的。据当地经销商透露，当时金六福的优势主要在婚宴市场，一般青岛人结婚都选择二星、三星金六福。但是时间一长，做金六福的经销商越来越多，大量的二批、三批价格拼杀很厉害，导致产品利润降低，甚至无利可图，市场出现一定混乱。丰谷酒在青岛市场也有七八年时间，但是因为操作者没有酒店的配送网络，主要是靠流通消化产品，因此一直没有形成气候。

2006年，作为青岛第一品牌的琅琊台正面临着利润透明的问题，琅琊台通过更新产品包装和提升品质展开了大规模的产品“升级战”，对旗下系列产品进行提价，这给了准备进入青岛市场的小角楼填补空白价格区间的机会。以餐饮终端的产品为例，琅琊台将精力主要集中在100-200元的中高档产品，最低的产品在餐饮酒店也在30元以上，而小角楼善于抓住这个空白点，有效地展开营销战术，为自己赢得了生存的机会。总代理纪明磊说：“小角楼在青岛是全新的品牌，能做到多大的影响力更多是看经销商的操作能力，现在我们目标很明确，从大众餐厅要销量，从星级酒店要利润，用迂回战术与琅琊台周旋。”

“应该说小角楼进入青岛的时机很好，这些貌似强势的对手都存在弱点，小角楼找到了盛世明磊这家已经做了12年酒店配送的总代理，借助他们的网络优势能很快进入白酒销售的主渠道。”青岛申明商贸部经理胡家朋分析说。青岛华融商贸公司销售经理李红商则告诉记者：小角楼主要的包装都是陶瓶的，这种包装看上去古朴、新颖，如果要打开，必须把陶瓶盖敲烂，很多消费者认为这种酒做回流酒、假酒比较难，因此觉得喝得放心。加之青岛消费者跟风心理较强，依靠口口相传，小角楼在青岛很快传播开来，目前在李沧、城阳等四个区已经形成一定气候，而外围市场的平度、莱西等地的销售工作也在组建展开。“我的朋友知道我在做小角楼以后，请客吃饭就点这个酒，大家尝尝味道还可以，在一个圈子里就形成了潮流，口碑传播为小角楼的推广节约了很多费用。”纪明磊说。

精确定位，跳出中低档

熟悉小角楼的人都知道它在川渝走的是中低档路线。但是在青岛，盛世明磊有意弱化这个定位，从产品系列和价格上对小角楼重新加以完善，使小角楼产品价格覆盖了十几元到几百元各个价格区间。纪明磊说：“在导入期，小角楼对青岛市民来说是一个全新的品牌，但绝大多数消费者都相信川酒的酒质是可靠的，因此只要有渠道去推广，什么价位的产品都有市场。”纪明磊这个判断是基于两个因素：一方面是纪明磊多年在青岛经营白酒业，对青岛消费者的消费特点非常了解；另一方面，盛世明磊旗下拥有上千家酒店资源，且相当一部分是三、四星级酒店，如果只做中低价位产品，势必浪费这些渠道资源。

据纪明磊介绍，目前小角楼系列产品在青岛地区主要推广了五款：昔日情、感怀岁月、精品特醇、痴心醉、金角楼等，供货价格从10元—300元不等。而琅琊台酒在酒店的价格调整后，以128—188元的五年、十年琅琊台为主推产品。为了有效对接渠道，小角楼根据不同酒店主推“一高一低”两类产品：在星级酒店推供货价380元/瓶的金角楼，在小酒店推10几元到30元的大众产品。通过与强敌的错位营销，小角楼既在低档酒市场填补了琅琊台涨价后的空白市场，又通过形象产品提升品牌含金量，并最终在38－68元/瓶这个价位形成了自己的独特优势，其中精品特醇小角楼酒已经成了青岛消费者朋友聚会、家庭宴请的首选产品。通过近两年时间的探索，小角楼已经在青岛40％的区县打下了厚厚的基础。

错位营销，精耕餐饮渠道

从目前的市场格局来看，在青岛要攻打餐饮市场一定绕不开琅琊台酒。小角楼酒当然不会与之硬碰硬，因为它明确自己的定位：用三年时间在青岛餐饮渠道做到第二名就够了。

当琅琊台全面提升产品价格时，小角楼并没有贸然跟进，而是采取了资源聚焦、精耕餐饮的做法：通过产品进行区隔；通过在促销品上进行区分；通过结账方式进行区别，将大量的人力物力投放到重点酒店，然后带动更多的中小酒店的销售。具体来说就是根据产品的不同定位进一步细分渠道，按价位段分为大型酒店直供产品和小酒店直供产品，并针对性地通过不同的促销方式开拓市场。比如，大酒店上促销员，并给服务员开瓶费；小酒店则采取挨家挨户铺货，如果老板不要，就免费送一件酒给他让客人喝，只要客人尝过这个酒，这些小店很快就会主动要求送货。另外，在保证货款及时回收方面，也采取了一些改革，“现在我们对大酒店采取的是按月结账的方式，对小酒店采取按批结账的方式，其他渠道采取的都是现款现货。”纪明磊说。这样细致的管理，保证了资金的正常流转，同时精耕餐饮渠道也让小角楼的知名度得到了很好的提升。

通过一两年的时间，当很多经销商看到青岛盛世明磊公司的生意越来越火的时候，也显示出积极的参与热情。但是，盛世明磊公司现在基本上没有发展二级经销商，“不是不发展，而是我希望用三年的时间夯实市场基础，有了基础，小角楼这座高‘楼’才能建得更高。”纪明磊如此解释。