| 笔者在营销实战中接触了一些酒水类经销商，试着对其分类，并加以分析，现整理成文，供有关人士参考。
第一类：国营糖酒公司
国营糖酒公司是商业大户，在历史上曾举足轻重，但随着市场经济的纵深发展，受到私营批发大户的严重挑战，开始走下坡路。
长处：国营集体企业，有历史沿革的从市到县甚至到乡镇的销售通路。
短处：比较保守和僵化，注重经营传统名牌，对新品有抵触情绪。
第二类：酒水企业的营销分公司
这一类经销商自己有酒水生产厂，在做自己产品推广时，同时代理其它品牌酒水。
长处：背倚生产厂，建立销售通路，如果该公司在当地市场是强势品牌，终端客户往往不得不做其推荐的其它品牌酒水。
短处：重视自己产品，对其它品牌不关心，如果是同质产品，基本上不考虑。
第三类：传统批发大户
该类经销商成立时间较长，已走过资本积累的瓶颈时期，手中有几个畅销品牌。
长处：销售通路较健全，多年市场拼杀中树立了信誉。
短处：承接新品谨慎，注重厂家促销力度，对销售政策要求苛刻。
第四类：新兴批发大户
该类经销商往往因某品牌兴旺，刚从二批群落中拼杀出来，有一定资金和实力。
长处：急于寻找新的优质产品和品牌，对厂家要求不是很高，较注重长远效益。
短处：销售通路有待进一步扩大，从业经验和业务人员素质有待提高。
第五类：其他
这一类鱼龙混杂有公司多元化经营（包括一些商业企业），从其它行业进入酒水行业；有酒水业内人士主动下岗，利用以前关系网络办公司；有实质是二批，但扯虎皮充大旗错觉成经销大户等等。
总的说来，我们寻找经销商不要求最好最大，但求合适，能和厂家共同成长的中上等经销商，所以笔者较倾向于第三类和第四类经销商。当然根据各区域市场特点，灵活处理是不变的原则。
(许瑞) |