在啤酒行业，决战终端的时代已经来临。在未来的市场角逐中，谁掌控了终端，谁就掌握了市场的主动权、话语权。然而，做终端之难，简直难于“上青天”，买店排他、地方保护、黑势力介入…….，这些行业的“潜规则”犹如一道道门槛，把许多意欲在终端一展拳脚的啤酒厂家无情地拒之门外。然而，就如圣经上所说的，当一扇门为你关闭的时候，另一扇窗口却为你打开了。J啤酒厂家的区域经理张斌就是通过自己的方式，冲破终端的重重封锁，硬是在充满“血雨腥风”的“巷战”里，打开了自己通向终端的那扇“阿里巴巴”大门……　

D市场地处豫鄂两省交界，人口130余万，每年的啤酒消费量都在2万吨以上，是很多啤酒厂家所普遍看好的“潜力股”市场。然而，消费潜量大的市场，竞争也往往激烈，包括当地啤酒厂T啤酒在内的3家啤酒品牌连年的“价格征战”，让这里“红海”一片，并曾有啤酒价格不及水的戏言。

J啤酒曾经在D市场三起三落，每次都是市场刚刚升温的时候，工商、税务、卫生等相关部门总是不约而同的前来“说事”，要么，就是你在前边铺货，后边有别的厂家“尾随”回收，然后，再低价卖给终端，市场秩序一片狼藉，最后，J啤酒厂家不得不一再收敛，而当地的经销商也是“望市兴叹”、无可奈何，D市场成了包括J啤酒厂家在内的很多啤酒厂商心中的一块“心病”，这块“烫山芋”市场究竟应该如何来攻打？

谋划市场，三思而后行　　

张斌这次被调入D市场，他是铁了心要做好这块市场的，哪怕它是老虎的屁股，这次，他也要亲自摸一摸。但张斌也知道，蛮干不如会干，会干不如巧干，在他这次重新启动这个难啃的硬骨头时，他决定还是到市场一线去走走，毕竟，没有调查，就没有发言权。

十天过去了，在走遍了D县的各类终端后，张斌大吃一惊，但在大吃一惊的同时，他也大喜过望，因为经过调研后，他发现：

1、主要现饮市场已经被牢牢封锁。作为当地生意较为火爆的十大餐饮酒店，已经被竞争对手T通过买断的方式所垄断。其他大排挡、B、C类餐饮店也被包括T品牌在内的三家啤酒企业所占领，市场几乎没有任何缺口。

2、非现饮市场以低端产品为主。通过调研，张斌发现，非现饮市场的流通批发渠道、士多店等，则主要是膜包的T品牌，以及其他小品牌产品，产品层次较低，一般售价在1.5-2元，缺乏零售价在4元左右的主流的中高档箱装酒。

3、竞争对手在终端的表现缺乏规范化的陈列、生动化等。表明这些啤酒厂家对终端建设工作还没有足够的重视，一些啤酒厂家虽然也做了大量的铺货，但缺乏规范性，POP张贴、门头等，更是没有规划与章法。

针对以上调研，张斌对其进行了诊断，并经过再三分析，决定采取如下措施：

1、针对市场主流中档产品空缺，推出一款箱装中档酒，终端价格为4元/瓶。以此主打产品为突破口，与当地强势竞品T啤酒错位经营，避开竞争对手的直面冲突与打击。

2、走上层路线，从高端进行切入，绕开市场封锁。但需要策划一个得体的活动来周密地实施。这个活动最好能与公益活动联系起来，这样更便于与政府以及上层人员沟通，而不至于商业意味太浓。

3、做好终端陈列以及生动化工作。良好的产品陈列是最低廉、最有效的广告宣传形式，在进行地毯式的铺货后，要通过富有个性化、冲击力的终端陈列及生动化形式，达到让消费者快速认知的目的。

4、终端促销拉动，实现产品动销。通过适合当地的，喜闻乐见的促销活动或宣传活动，让产品与消费者实现互动沟通，让产品实现“从商品到货币这惊险的一跳”。

兵贵神速，在制定好突破市场的主题思路后，张斌决定立即采取行动。于是，一场终端突围战正式拉开了帷幕。

走上层路线，打破市场壁垒　　

张斌决定只用一种产品来攻打D市场，那就是公司06年主推的“新生代”箱装酒。该款产品包装大方，色调明快，突出“榨取头道麦汁”的产品卖点，因此，在市场上较有快速切入的亮点。而为了快速切入市场，引领市场消费，张斌决定走上层路线，抓住消费群中的意见领袖，从上而下进行“包抄”。

2006年6月1日（儿童节），经过张斌以及经销商的一番努力，一场名为“喝D啤酒，助贫困学生”的大型公益活动在该市家嘉富购物广场隆重举行。这场活动由D市教育局、教育基金会、工商联合会、J啤酒厂家、友谊商行（经销商）共同举办。活动内容：凡自当天上午9点到下午6点购买J啤酒的，所售卖款项的50%捐赠给D市教育基金会，用于资助贫困学生，并通过当天到场的众多媒体将捐赠金额向社会公布。