编者按：一年的劳顿即将结束，一年的精彩演出也马上要落幕了，回款也成了令各供应商和企业最头疼的问题。
　
年终了，你的货款收回来了吗？
　
我国目前的市场基本都是产品供大于求的买方市场，为了扩大产品的市场占有率，许多企业采取赊销措施进行促销活动，然而，这样的一个直接后果就是应收账款的“无序放大”，并且占据着越来越多的财务管理成本，直接影响了企业的持续经营。
　
加强对应收账款的核算和管理，制定相应的年度回款政策应该作为企业的一项长期、制度化的工作，力求将应收账款控制在合理水平上，把坏账降到最低。

又到了年终岁尾，也到了经销商盘点一年得失的时候了。刚刚过去的一年，也许对于经销商来说收获颇丰，可面对着盈利中尚未变现的一堆下游渠道的欠条，却又如鲠在喉，心里多少有些不踏实。
    　
赊欠容易，要账难，每当到了岁末，经销商的“年关”就火一般地烤着经销商们的心。

回款难的N种表现
    　
1.不能回款或零回款
    　
经销商所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等，由于一些特殊原因，比如，经营不善带来的一些饭店转让，个别零售商店一夜“蒸发”等，造成一些款项再也不能回收，即产生了坏账或呆账。
    　
2.能回款但较受波折
    　
由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周等，客户故意刁难，这在KA卖场，B、C类连锁店、餐饮终端较为多见。
    　
3.能回款但久拖不决
    　
由于产品的特性以及品牌力影响等，比如，产品销量小，结算周期长等，造成一些酒类产品回款时间相对较长，动辄需要3个月、半年甚至更长的时间，以致让经销商望“钱”欲穿。
    　
4.能回款但较受胁迫
    　
一些客户抓住经销商运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟，比如，要求开增值税发票，要求给予一定折扣、要求给予店庆费等，否则就要对产品进行“下柜”或借故不予结款，对经销商进行“威胁”或“恐吓”。
    　
当然，在市场运作中，不能遵守行业的“潜规则”，不会很好地进行“公关”与“处事”，从而出现回款“门难进、脸难看、账难结”等，也是回款难的一些不正常表现等。

回款难的N种原因
    　
1.品牌力不强
    　
导致回款难的一个关键因素就是产品品牌力不强，在销售（卖场、零售终端）或消费终端（餐饮酒店、娱乐场所等）没有较高的认知度，在此情况下，往往争取不过来较好的结账周期，从而出现“上打下”赊销的状况。
    　
2.产品销售差
    　
产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间。
    　
3.遗留问题多
    　
一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了个人利益，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺。
    　
4.服务不周到
    　
一些经销商缺乏服务意识，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，作为啤酒、白酒等回瓶慢、兑奖迟等原因，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。
    　
5.赊欠太随意
    　
有的经销商为了显示自己仗义，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
    　
当然，造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善，亏损严重，无力支付等种种情况，经销商只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然。