养晦三年浮出水面 百年老店崭获广州

2003年年底，五粮液百年老店销售公司大成酒业总经理与广东的龙望集团总裁秘密会晤于广州，几次磋商之后迅速成立合资公司——大江酒业公司，作为百年老店新的销售总公司，并在2004年年初把公司总部由四川的成都市迁到广州。百年老店的这一连串的动作是一气呵成并且低调完成的,与以往的张扬风格截然不同。百年老店引进外来资本成立新销售公司并将总部迁往广州，自然有其实际原因和战略意义，但是目前来看，这反映了百年老店对广东市场的重视和企图。

广州到底是一个什么样的市场

2000年前后的广东市场在白酒厂商的眼里，是一个制造财富的梦工厂，“我不在广东，就在去广东的路上”，本刊一篇文章的标题是对当时广东白酒市场的真实写照。大批的淘金者蜂拥而入，尤其是高档白酒，更是对这个市场趋之若鹜，似乎广东市场遍地黄金，俯拾皆是。但是不到2年的时间，众多的白酒品牌就尝到了损兵折将、甚至血本无归的苦涩。谈到这个现象，百年老店的韩经纬总经理在思索之余不忘幽我们一默：“你们现在应该再续写一篇文章，题目叫‘我不在广东就在回来的路上，不在回来的路上就在医院里疗伤’”。但是与之相反的是，韬光养晦，精心耕耘广东市场数年的百年老店终于在2003年功德圆满，修成了正果，成了广州市场名副其实的白酒新贵。

广州市场在百年老店总经理韩经纬的眼里是什么样子呢？

“它既不是遍地黄金，也不是遍地陷阱。它是一个市场，就象所有的市场一样，有其自身的一些特点。当时进入这个市场的时候，我们没有去抢黄金的侥幸想法，而在许多品牌落败之后，我们同样没有畏难情绪，踏踏实实地在这个市场上耕耘了3年，3年之后，我们在这里点起了遍地野火”。韩经纬对百年老店开发广东市场数年做了一个简单的总结。

关系营销打破僵局 服务营销巩固市场

对于高端白酒的常规网络渠道：大型商场的烟酒柜、高端白酒品牌专卖店、高档名烟名酒专卖店、大型连锁超市的烟酒专柜、星级宾馆酒店的酒柜、团购、利基通路、大型流通商的酒类专卖店等进行密集分销。所有渠道开发的前期，是充分利用了代理商的关系资源打通渠道障碍。

具体操作：细节回放

渠道策略：

一、建立一个高效运做、紧密合作的渠道网络。

建立这样一个网络，必须要有东西来约束网络分销商。对于商人来说，什么东西的约束力最强，自然是金钱。因此百年老店建网的第一步就是收取分销商的保证金。但是这一步走得很艰难，一说到收钱，分销商们极不情愿。为了打消分销商的顾虑，百年老店分公司人员鼓唇弄舌，磨破了嘴皮，但是收效甚微。他们只好和代理商一起带领分销商到终端的形象店了解市场。

百年老店在广州市场共设了一个一级经销商，一个分公司，分公司辅助代理商开发市场，下面有N个分销商，即总公司制定的渠道1+1+N模式。一级代理商作为网络的管理者自然是支持保证金政策的。但是分销商之所以不愿签约是他们觉得利益不明确，政策中虚的东西很多，务实的东西很少，尤其是收取保证金的最后去向问题也是很大的一个障碍。于是，百年老店推出了下列措施：

1.规定了签约时间。一周之内交纳保证金，逾期不再接受。期间分销商有任何疑问由分公司人员做详细解释。

2.用三方合同（总公司、一级商、分销商共同签名并划分了责、权、利的合同）的形式确定进货渠道。签约的分销商只能在自己认可的一级商处拿货（进货渠道也以合同的形式固定、确认）。合同指明了分销商的利润率，分销商享受厂价，但是严禁跨区销售和砸价，否则扣除保证金。

3.合同期到期后,只要签约分销商做到不窜货、不乱价并积极配合工作，保证金全额退还，不得以任何理由扣留。

这个合同明确了责、权、利，使分销商没有了后顾之忧，百年老店的1+1+N模式得以顺利执行。