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企业如何用好赠品?
糖酒快讯   2006-06-16 17:20
 

企业为了促进产品销售、树立企业形象等,往往会推出各种各样的赠品。但是赠品又是一把双刃剑,一方面它在一定程度上可以促进产品销售、树立企业形象等,另一方面企业制作和购买赠品是需要花钱的,如果运作不好,不但效果不好,还会使企业的利润受到不必要的损失,那么企业该如何用好赠品呢?

在预算内制作和购买赠品。制作和购买赠品需要企业花钱,赠品需要列入企业成本。这就需要企业每年和每月对于赠品所需要花费的费用提前做出预算,在预算的范围内制作和购买赠品,可以做到防止赠品的无计划制作和购买超过企业可以承受的界限。比如企业在某年度赠品的预算是100万元,然后再把总体预算分解到各个月,企业有权进行制作和采购赠品的企业就必须按照预算来进行,超出预算的要按照一定的程序来进行审批。

制作和购买赠品要考虑和结合市场需求。在预算内制作和购买赠品只能保证企业在可以承受的范围内制作和购买,但是如何让有效的费用发挥更好的效果,这就需要企业在制作和购买赠品时要考虑和结合市场需求。否则赠品市场不接受,赠品就等于变成一堆废品。

某方便面企业为了促进产品销售和树立企业形象,企划部门在一生产水杯的企业大量定制和购买了带有企业标志的不锈钢水杯。企业本身希望带有企业标志的水杯不仅可以作为促销品促进产品销售而且作为企业的宣传品,但是水杯发到经销商那里后,却遭到了经销商的一致反对,因为他们在铺货向二批进行赠品发放时,二批却不愿接受,结果是发到市场的水杯被大量退回,其他经销商也不要这些水杯。无奈之下,企业只得自己消化这些水杯,以至于过了好多年,企业的仓库内还大量搁置着这些水杯。

为了使有效的资源用到刀刃上,就需要企业的相关部门不要在办公室里拍脑袋决策,而应在制作和购买赠品前进行相应的市场调研,在确定市场需要什么赠品后再进行制作和购买。

赠品使用要考虑竞品的情况。如果赠品已经被竞品在市场使用过,企业再在同样的市场使用同样的赠品,则赠品的价值和效果就会大打折扣。

笔者在以前的一家企业时,企业为了在某一区域压制竞品,推出了力度较大的促销活动。但是促销活动搞过后,结果是并没有什么效果。为了弄清原因,笔者对市场进行了走访,在走访中,笔者发现根本的原因却不在于促销力度,而是促销品的选择出现了问题。原来我们的竞品华龙才在市场搞了一个“进二十件产品送一把雨伞”的促销活动,我们的促销活动只是“进十件产品送一把雨伞”,从促销力度看,我们的促销力度是竞品的一倍。但是由于竞品搞促销活动的时间在我们前面,二批的仓库内已经有竞品送的大量雨伞,我们再向二批送雨伞,二批根本就不感兴趣。最后经过与二批和经销商沟通,我果断的停止了雨伞作为促销品,而是调整为二批喜欢要的促销品,结果尽管我把促销力度压缩了一般,但是铺货量却增加了三倍。

赠品制作和采购不要搞一刀切。由于中国的市场各地情况不一样,也就造成不同区域和市场的经销商、二批和消费者的需求的多样性。但是许多企业的相关职能部门为了省时,在进行赠品的制作和采购时搞一刀切,结果造成许多区域和市场对企业的赠品不感兴趣,从而造成企业费用的浪费。

所以企业负责制作和采购赠品的部门在进行赠品的制作和采购时,要征求不同区域和市场销售部门的意见,尽可能的使赠品能够结合各区域和市场的需求进行多样化的制作和采购。

欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为河南健丰食品有限公司事业部总经理,联系电话:13014505566,电子邮件:maoxiaomin6@126.com

(毛小民)
责任编辑:李含 编辑:李含 来源:糖酒快讯
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