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整合资源做终端(二)
糖酒快讯   2006-06-16 17:28
 

开始运作各种资源到位后,小赵就和经销商的司机与业务员开始运作市场,早上他们在菜市场开展直销活动(尤其星期天),开始他们还担心这些认品牌的城里人不会接受产品,但是一运作却发现经过免费品尝和当场比较,大部分人都能接受,尽管价格卖的和畅销品牌一样高甚至更高,但是很少有人对对价格提出异议,而且这种当场体验产品使消费者感到非常新颖和放心。望着消费者一箱一箱的买,小赵他们尽管口干舌躁和满头大汗,但是效果却超出了想象。有一天早上一下就卖出了350箱,不得不向经销商求援让他们抓紧补充货源,更有的消费者建议希望他们能把这项活动给坚持下去。回去和经销商一算帐,结果除了各种费用,经销商纯利达到200多元,经销商一高兴晚上请小赵搓了一顿并且给他们增加了人手。由于城区内菜市场较多,不能每天都在一个菜市场开展直销,小赵他们就在菜市场搞完直销后在菜市场内的商店铺货,这些商店的老板一看小赵他们的活动搞得这么好给他们的价格又能让他们赚到钱,自然都很愉快的接了货。

由于菜市场就早上半个小时的时间,菜市场搞完活动铺完货后,小赵他们就马不停蹄的去开发学校和工矿企业市场。

学校和工矿企业的市场属于相对比较封闭的市场,这些市场好多商店都是夫妻店且有的只是年龄大的大爷和大娘在买货,由于其他的经销商除了向这里面要货量大的商店送货外不给他们送货,所以他们进货相当不方便,于是小赵就向他们承诺,他们不仅对送货的售后负责任而且会定期给他们送货,因为他们在铺货的同时都把经销商的地址和销售电话给了这些商店,有了这些保障这些商店接货都比较顺利。遇到比较难缠的商店,小赵他们就采用化整为零的办法,要不了一箱的,几包也可以,这些商店也许从来就没有享受到这种服务,所以小赵他们的铺货成功率都在百分之八十以上。几次铺货下来,许多商店都成了小赵公司产品的忠实销售者,许多商店老板一看到他们就非常热情,亲自端茶倒水。慢慢的许多学校和工矿企业的市场逐步被小赵公司的产品垄断,销量直线上升。

而且在铺货的过程中,小赵发现当地人打牌喜欢玩“逮狗腿子”,而这种玩法一次需要三副扑克。小赵灵机一动――我何不让商店为了得到三副扑克让他们全口味销售和多品种销售呢?结果一试效果也不错,个别比较难说话的也就不勉强。

等小型超市周边的商店铺货差不多后,小赵就开始打这些超市的主意,由于这些商店进入条件相对较低而且前期小赵他们对超市周边商店的铺货以初见成效,已经有消费者开始向这些超市要货,所以小赵他们进入这些超市几乎没有花费什么代价且由于每次都能及时少批量送货,也就没有在外欠一次款。而且在铺货成功后,小赵都会和客户的业务员一起帮助超市整理货架,然后悄悄的把竞品推开,把自己公司的产品摆到好的陈列位置上。由于小赵帮他们干了活,所以超市的老板就对小赵他们的这些小动作一笑置之。

几个月下来,城区内的销量迅速突破了十五万元,经销商市区内的送货车已经增加到三部,所以当小赵提出要运作大型商超时,经销商就说了一句“你能给公司争取就尽量争取点”然后就自己去找这些商超谈判,自己出费用进了部分大型商超。

在铺货的过程中,小赵和经销商的业务员在一起通过自己的言传身教,经销商的业务员很快都能独当一面,所以逐步的正常的铺货和送货都有他们来进行了。不久由于小赵工作突出被公司提拔。

结语:从小赵运作城市市场以来,小赵没有像起来业务人员一样抱怨公司不提供广告支持和其他资源支持,而是通过整合公司和经销商的资源在几乎没有公司其他资源支持的情况下从终端市场入手成功的运作了一个让人称奇的地级城市市场,有几点是值得许多公司业务人员借鉴,因为毕竟行不同理同:

1. 没有资源的时候不要等资源而要学会整合现有的资源;

2. 要勤作市场调研,发现市场空隙和竞品的薄弱环节;

3. 策略要根据市场的具体情况灵活机动;

4. 多给经销商和二批、零售终端提供增值服务。

欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为河南健丰食品有限公司事业部总经理,联系电话:13014505566,电子邮件:maoxiaomin6@126.com

(毛小民)
责任编辑:李含 编辑:李含 来源:中国营销传播网
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