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扣住二批的“命门”
糖酒快讯   2006-06-26 16:30
 

二批管理一致是企业和经销商的头疼问题,许多二批甚至被誉为“价格杀手”、“品牌杀手”“窜货杀手”。尽管许多企业和经销商也在试图越过二批直插终端,但是由于中国大陆特殊的市场环境(地域环境、交通环境),想越过所有二批直插终端不仅不可能也不现实,没有那个企业和经销商有这种能力和财力去做到,到头来大部分的产品还是需要通过二批去进行分销。既然企业和经销商无法回避二批商,那么就要想办法找到二批的“命门”,并扣住他们的“命门”。

其实二批的“命门”就是利益,无论是通过产品差价赚钱还是通过畅销产品来带货,其目的很明显就是要想让我乖乖听话,那么你就要想法确保我的利益。

找到了二批的“命门”,那么企业和经销商就要考虑我该如何实施对二批的利益管理,我们对二批的一切管理活动都需要围绕二批的利益管理来开展。

那么企业和经销商该如何实施对二批的利益管理呢?

制定和稳定合理的价格体系,这是确保二批商利益的重要前提。许多企业和经销商认为只要我的价格比竞品低,那么二批商就可以从我这里赚取更多的利润,其实这是一个误区。因为你的价格低,大家可以把价格卖的比竞品低,尽管前期新品上市由于价格不透明,有可能使二批获得较高的差价,但是随着时间的推移,价格会被拉下来,二批将不一定获得比销售竞品更多的差价。相反无论价格高低,只要你的价格稳定、二批商销售的价格稳定,二批商只要能够持续稳定的从你的产品中获得差价才会积极去推销和销售产品。

销售累计卡在销售工作中的运用。所谓的销售累计卡就是企业或经销商向二批发放一个可以进行产品销售累计的卡片,在卡上会把二批商每次进货的产品件数和情况在销售累计卡上给予注明,然后到一定时段,企业或经销商根据你的销售件数和产品销售的结构给予一定的模糊激励。但是在销售累计卡中明确说明,二批必须要按照企业或经销商制定的产品销售指导价来销售,如果一旦低于指导价,那么不仅会享受不到销售激励,而且情况严重,还会停止供货。

销售累计卡所起到的作用主要是:1、因为此卡一式两份,可以使企业或经销商随时掌握二批商产品销售的动向;2、起到长期牵制二批商的作用,因为你只有通过不断的产品销售才可以拿到激励。如果你一旦停止销售,那么你以前所销售的产品就不能得到激励;3、给所有的二批吃了一颗定心丸,因为在很多时候二批砸价是害怕别人先降价而自己后降价会导致自己的一部分客源被被人拉走。如果企业或经销商实施这一措施,只要大家都不提前降价,那我何苦放着利润不赚而去降价销售呢。4、因为采取的是模糊激励,也就使二批无法知道自己将来能够拿到多少激励,从而不至于为了到一定时候拿到激励而降价销售去获得激励,更何况如果一旦降价销售就会导致以前的销售作废还有可能被停止供货。

笔者在以前的工作实践中,曾协助某地的经销商对二批采取销售累计卡的形式来管理二批,事实证明这种措施的确有效。尽管在该市场我们的产品销售价格比竞品高,但是我们的产品销售价格一致很稳定,销量不但不降反而稳定上升。

为二批创造更多的价值,这也是经销商利益管理的重要部分。

做好售前、售中、售后服务。这是为二批创造价值的重要方面。一方面企业和经销商要积极给二批商做好产品销售的辅导工作,让二批商知道产品的特点和卖点在那里,在销售中需要注意那些事项和技巧,另外对于产品销售过程中出现的一切问题给予积极解决,比如纸箱坏了影响销售,那么就迅速更换;产品出现缺陷或质量问题等,要快速给予更换和解决。

召开二批商座谈会。大家聚在一起聊聊天、喝喝酒,增加一些客情,探讨一些生意之道。座谈会可以把所有二批商召集到一起开,也可以小范围的灵活开。

安徽某地的经销商朱某在自己进行市场走访时,到达一个乡镇,就会在吃饭时间把这个乡镇上的二批找到一起找到一个小饭店,大家在一起吃一个便饭,朱某也在和他们聊天之中去了解市场情况,征求他们意见。时间一长,朱某和这些二批成了亲密无间的朋友,朱某再到这些市场,二批就会主动陪他走访市场,老板会在吃饭时间亲自邀请朱某到家中做客。平常也会积极向朱某反应市场情况,提出各种合理化建议。试想如果一个经销商能和二批的关系处到这个份上,二批还会不积极去推销他的产品,还会砸他产品的价吗?

快速及时的推出新产品。和二批的客情是一方面,但是任何产品都会面临老化,而产品一旦老化,就会出现销量下降影响到二批的利润,这时就需要企业和经销商及时推出新产品来稳定二批生意,提高二批的利润。

培训。现在许多的二批商尽管生意做的不错,但是也想快速把自己的生意规模扩大,而平常他们学习的时间和渠道比较少。这时他们就产生学习做生意的技巧等方面的知识和方法等需求。这时企业和经销商就可以想办法去满足二批的这一需求。一方面企业和经销商可以通过座谈会的形式来实现对大家的培训,另一方面可以向二批提供一些学习的资料等。江苏某地的经销商谷某在这一方面就采取了自己到企业参加培训回来后就会想办法把自己所学的东西拿来和二批分享。

正如企业亲手扶植起来的经销商会对企业忠诚度很高一样。如果企业和经销商能够亲手扶植起来一些二批商,那么他们的忠诚度同样会很高。

其它可以给二批创造价值的途径:比如给二批提供一些力所能及的帮助等。河南的某地经销商张某看到许多乡镇上的二批想把小孩送到城里来读书,他就发挥自己在教育系统的一些关系,凡事二批找上门来,他就积极帮他们协调、跑关系,他们的小孩到城里读书后,遇到困难找到他,他也会想办法去解决;河北某地的经销商李某,只要二批到他那里进货遇到麻烦或被交警扣车、罚款等,他就会积极出面帮助协调。

总之企业和经销商在对二批进行管理时,千万要走出管理就是控制的误区,要抱着和二批共同成长的心态来与二批打交道。扣住了二批的“命门”,你还用害怕管不好二批商吗

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(毛小民)
责任编辑:李含 编辑:李含 来源:中国营销传播网
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