经销商,新品 - 经销商如何力挺新品?(二) 【糖酒快讯--资讯中心】
行业动态 | 专题报道 | 市场营销 | 市场行情 | 终端传真 | 城市营销 | 分析报告 | 糖酒会 | 人才市场 | 会展信息 | 法律法规 | 《新食品》
   如何找?
您现在的位置是: 资讯中心首页 -> 专栏作家 -> 毛小民专栏 -> 正文

经销商如何力挺新品?(二)
糖酒快讯   2006-06-26 16:42
 

3.对二批“遍地开花”。

有的经销商网络相当发达和完善,希望新品上市一炮走红,总想“一网打尽”所有二批,再加上厂家盲目追求新品铺货率,于是几天之内,到处都能看到新品,真正做到“随处可见”。

其实这样做风险比较大。二批都想在新品上市前期价格不透明时多赚一些差价,但一看新品到处都是,积极性就丧失了。如果有二批提前砸价,其它二批就会因为新品价格过早透明而放弃新品。于是新品还没站稳脚跟,就退出市场了。

应对之策:

新品上市,经销商要利用自己平常积累的经验去判别一下:哪些二批愿意接触新品,哪些二批比较顽固,非等指名购买才进货。有选择地在一些乡镇和批发市场,找到喜欢推广新品的二批,让他们积极去推广,形成拉力之后,再进一步扩大二批的数量。

极度缺失的市场推广能力

很多企业一推出新品,就开始给销售系统分指针:每个部要销多少箱,部门内再层层分解到每个业代和经销商。于是业代到了市场就把产品吹得像一朵花,而经销商则莫名其妙地把货拉回家。

新品的推广不同于老品,它要求经销商拿出合理的推广方案并贯彻执行,比如如何培训业务员、哪些车辆人员用来重点推广新品、要对哪些渠道铺货、怎么设定价格、如何设定促销、如何进行考核等。但是很多经销商往往做不到,市场运作的随意性非常大:价格胡乱放,促销看人给,方案执行到一定程度觉得划不来就放弃。更有甚者,把新品上市时的厂家支持挪作他用。这些都使新品推广变得很被动。

应对之策:

把新品的特点、定位、目标顾客群等相关信息给经销商讲解清楚,帮经销商确定其区域内的目标群和渠道,协助经销商拿出一套切实可行的新品推广方案。可能的话,把经销商业务人员集中培训一下,并在实际工作中督促经销商及其业务人员把方案执行下去。

对于擅自挪用新品推广费用的经销商要给予严厉警告和必要的处罚。而事前防范的最好办法是厂家业代在与经销商商量好方案后,整理成文字打印出来,然后亲手或监督经销商发放到二批和或终端手中。

无效的业务员激励方案

许多经销商在制定业务员薪资时,要么是死工资,要么在制定销售提成时,没有新老品之别,没有高低利润产品之分。于是,业务人员就会销售那些畅销的、不用和二批磨嘴皮子的老品。对于新品,高兴了就推一点,有的甚至建议经销商不要经销这种产品。

应对之策:

新品上市,企业一般都会给经销商留出比老品大得多的利润空间(除非是牺牲性阻击产品),可以用利润中的一部分刺激业务人员去努力推广。厂家也可直接给经销商的业务人员提供一定的激励,比如销量提成、新品推广专项奖、提拔为厂家业务人员的机会等。

业务人员的新品销售提成比例可以按照新老品之间的利润差额,以及经销商能够获得的行业产品平均利润来确定,一般按差额的10%~50%比较合适,行业差额幅度明显。比如某经销商接了一个方便面新品,新品与老品的利润差额有0.5元/件,那么提供0.05元/件~0.2元/件的提成比例就合适。

欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13782698669,电子邮件:maoxiaomin6@126.com

(毛小民)
责任编辑:李含 编辑:李含 来源:中国营销传播网
本信息仅供参考,未经许可,不得转载
 我要评论  推荐给朋友   打印 【关闭
  相关链接
·丁敬波:经销商在渠道价值链中作用不可替代 06/07/30
·李相虎:思路新才能跟得上形势变化 06/07/30
·经销商窜货的管理与控制(二) 06/07/20
·经销商窜货的管理与控制(一) 06/07/20
·中国调味品协会经销商分会在京成立 06/07/20
·中等经销商如何跨越“生死坎”?(一) 06/07/20
·袁野:物流+终端是经销商的出路 06/07/30
·代理商:以联合的方式迅速壮大 06/07/29
·产品陈列也有学问 06/07/29
·促销:如何保证效果 06/07/29
·淡季推新品也不错 06/07/29
·淡季就要降价甩卖吗 06/07/29
·“判断力”是第一生产力 06/07/29
·经销商如何进行渠道共享 06/07/29
·经销商怎样调整产品结构 06/07/29
关于糖酒快讯   成功案例   网站导航   诚聘英才   刊登广告   服务项目   联系我们   建议投诉   帮助
成都九石电子商务有限公司 版权所有 
本站通用网址: 糖酒快讯  食品通  网上糖酒会
电信与信息服务业务经营许可证编号: 川ICP证B2-20050271
客户服务热线: 028-86065777 028-88883198
传 真:028-86069555 客服邮箱:tjkxserve@126.com
投 稿:tjkxinfo@126.com