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如何分解大二批,稳定通路利润?(二)
糖酒快讯   2006-06-30 16:19
 

处方:

分解二批之战

针对这一情况,厂家业务主管告诉朱某不但不能再答应肖某的要求,而且要对他进行提价。朱某犹豫着接受了建议。

肖某看到自己的要求得不到满足,就到其他市场倒货,对市场砸价,想迫使朱某和厂家就范。肖某从朱某处的接货量开始减少,并且接了一个竞品并大力推广。市场情况迅速恶化,销量大幅下滑。

面对焦急的朱某,厂家主管告诉朱某坚决停止给肖某供货。在对肖某停止供货前,首先派人对肖某的仓库进行了查看,在确认肖某仓库几乎无库存的情况下才决定对肖某停止供货。

肖某的初衷只不过想迫使朱某和厂家就范,倒货和砸价只是针对他所辖乡镇以外的乡镇。肖某明白他的生意和朱某所经销的产品之间所存在的依存关系:一旦失去朱某的产品,他的许多货物将无法送出去,而且还会失去许多下线客户。这是肖某和许多大二批的主要心理,是厂家和经销商在分解他们时需要把握的。

对肖某停止供货之后,厂家和朱某集中人力、运力,对肖某所辖的3个乡镇的二批和零售店,开始按照和其他乡镇一样的价格和政策直接送货。直接送货后,销量不降反升。

在分解肖某前,分销模式是:朱某供货给肖某,然后肖某再供货给他所辖乡镇的其他二批。朱某给肖某的价格低,但肖某送货给其他二批中间也有差价。肖某给其他二批的价格和朱某供给其他二批的价格基本是一样的。所以,朱某按给其他二批的价格给肖某下属的二批送货,再给点促销品,自然不会引起肖某下属二批的反感。

更重要的是,由于这些产品太畅销,这些二批做生意也需要它们来带货。以前其他二批从肖某处进货还要看他的脸色,而且有的二批还从肖某处拿不到货。朱某直接对肖某所辖的乡镇送货后,使所有二批都能拿到货。

朱某的二批数量得到增加,而且二批销售积极性提高,以前销售竞品的二批也开始销售朱某的产品。朱某在这3个乡镇的销量提升自然在情理之中。

厂家进而逐步控制肖某的网络,朱某的利润开始回升。朱某的价格提价只是针对肖某提价,使肖某不具备对其他二批送货的条件,然后所有二批都由朱某供货。同时,对肖某的提价对零售商没有造成任何影响。以前肖某和他所辖的二批,对零售商的送货价格都基本一样。厂家在分解肖某时,集中资源对这3个乡镇进行拉网式铺货,给零售商的价格和以前肖某与其所辖二批送给零售商的价格也都一样。零售商更高兴的是,能够享受到比以前更好的服务。

因为这些产品在这3个乡镇非常畅销,二批和零售商都需要它们来稳定客源。减少了一个分销环节并且服务更优后,使竞品更没有机会进入这3个乡镇的销售渠道,尤其是零售渠道。这样就使这些产品形成了市场垄断,造成二批和零售商一旦离开这些产品,生意就会受到影响的态势。

不到两周,肖某便主动找上门来。因为他的生意在这期间大幅下滑。虽然厂家和经销商以前要靠他销售产品,但是厂家的产品在他的生意中也占了很大的比例,他的许多产品还需要靠厂家的产品带动才能销掉。他接的竞品的销售情况异常惨淡。

面对肖某的回头,朱某制订了三个原则:

一、削减肖某销售区域,其所辖区域由3个乡镇变为1个乡镇;

二、对于肖某的零售客户不直接供货,但价格和政策上与其他二批同等对待;

三、如果再有砸价窜货现象,将永远停止对其供货,零售客户也将会委托其他二批送货。

通过对肖某销售区域的分解,厂家的产品在肖某所辖的几个乡镇销量翻了一番。同时,对肖某供货价也与其他二批同等,使其没有条件砸价,市场通路价格趋于稳定。

(毛小民)
责任编辑:李含 编辑:李含 来源:中国营销传播网
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