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如何分解大二批,稳定通路利润?(三)
糖酒快讯   2006-06-30 16:19
 

诊治心得:

分解大二批的五个实战良方

许多营销人员和经销商一旦遇见类似肖某这样的二批情况,由于害怕销量受到影响,往往会对他们进行迁就,结果导致二批商更加肆无忌惮,对于他们的砸价充耳不闻。这使得其他二批商对产品失去信心,市场价格愈加混乱,从而导致一个产品的快速死亡,甚至市场体系崩溃。

那么,营销人员和经销商应该如何对待像肖某这样有砸价冲动的大二批呢?

1.不要再答应他们的进一步要求。

2.砸价已经影响市场的价格体系,所以不要心慈手软,坚决给予提价和停止供货。

3.迅速调集资源对他们的下线客户进行供货和控制,这是最主要的工作,是确保二批分解成功的必要和先决条件。

4.如果他们愿意继续销售,则缩小其销售区域和取消优惠政策,使其丧失对市场进行砸价的条件和降低其影响力。

5.如果二批还要继续砸价,则坚决断其货源,同时告知其它市场也不对其供货。但注意停止供货前要消化完二批的库存,使其不能为祸市场。

参考文摘:

□董明珠语录

一着不慎,全盘皆输。我与经销商之间的博弈,不可谓不惊心动魄。不过,我们都在寻找共同的游戏规则,期待“正和博弈”——不是你吃掉我,也不是我吃掉你。这是一盘永远也下不完的棋。

□棋行天下

所谓“博弈”,通俗地说就是“下棋”。你走步,我也走一步;你想吃掉我,我也想吃掉你,不过与作为纯粹游戏的下棋有所不同的是,经济活动中的博弈并不是谁吃谁的问题,而是努力通过相互合作而取得共同利益的增长。

在所有的经济活动中,每个企业都有自己的特殊利益,大家都想谋求自身利益的最大化。问题是资源有限,市场的份额也有限,你多得一点,我就会少得一点,这就构成了利益冲突。即使双方存在“一荣俱荣”的共同利益,也仍存在合作过程如何公平分配利益的问题,这时大家就得在符合游戏规则的前提下斗智斗勇了。

有的人把游戏规则撇在一边,玩起了骗术,那么你就得严加防范,所谓“道高一尺魔高一丈”。作为下棋的人,双方都能遵守游戏规则当然最好,但如果有一方不遵守,也没必要畏惧。你得拿出绝招来治一治对方,这也就是较量。越较量自己的步骤就越稳健成熟,越较量自己的防范措施就越严密。所以,博弈论认为,所谓“制度”其实就是在多次博弈的过程中逐步建立起来的。

我们每天都在进行经济活动,或者说每天都在“下棋”。在经济活动中“上有政策下有对策”或“下有违规上有执罚”都是每时每刻都在发生的正常的“博弈”现象,唯有这样,这盘棋才有看头,才会活起来。只要经济活动不终止,只要人们还在运用他的心术智慧,就会是一盘下不完的棋。任何游戏规则、制度、棋谱,都不可能是尽善尽美的,它需要双方不断去发现漏洞,捕捉战机。(摘自董明珠:《棋行天下》,花城出版社2000年版)

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(毛小民)
责任编辑:李含 编辑:李含 来源:中国营销传播网
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