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怎样才能有效铺货(二)
糖酒快讯   2006-06-30 16:34
 

铺货过程中需要注意的细节

1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售的地方。

2、铺货开始一定要选好铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”和榜样效应,顺利实现对其他商店的铺货。

3、到达客户商店后有几种情况存在:⑴正在忙着做生意;⑵正在和别人谈话或打牌玩耍;⑶无事可做。针对以上情况,第一种情况——稍等,第二种情况——尽量回避,第三种情况——开始推销。

4、拿样品给店主介绍产品:

⑴避开竞品长处,推销自己产品的长处补竞品的短处;

⑵介绍企业的长处和优势;

⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点;

⑷一定要观察店主的表情,随机应变,做到有的放矢。

5、铺货成功与否:

⑴铺货成功,要告诉店主注意通路价格,帮助店主卸货,并在商店陈列好自己的产品,留下订货电话,做好二批档案;

⑵铺货不成功,别灰心,同样留下样品、订货电话,记录好该店的电话,下次再来推销。

6、作为业务人员,一定要有必胜的信心,不同的客户不同的性格,察言观色,要说不同的话,注意赞美语言的运用等。

7、铺货应注意一个重要原则:对于新市场和新产品的第一次铺货来讲,大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端,铺货的点要越多,而不要把精力和时间都放在大二批上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货,例如方便面的主要集中消费场所在学校,那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。

铺货后的服务工作和跟踪工作

1.当天铺完货回来后,要认真总结、分析、做工作日记;

2.把铺货客户分类,做好二批档案,记入脑海;

3.掌握铺货周期,注意产品货源走向、物流走向,经常协助二批深做市场,帮二批铺货推销;

4.定期打电话或拜访二批,建立热点,给二批培训推销技巧,并注意产品价格和窜货。

链结:铺货六要素:

1. 做到有计划,有目的铺货;

2. 战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃;

3. 四勤二快:嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快;

4. 学会随机应变,强势铺货;

5. 善于总结;

6. 铺货四件宝:计算器、地图册、工作日记、二批档案。

欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为河南斯美特食品有限公司营销总监,联系电话:13782698669,电子邮件:maoxiaomin6@126.com

(毛小民)
责任编辑:李含 编辑:李含 来源:中国营销传播网
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