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聚焦策略突破区域市场(二)
糖酒快讯   2006-06-30 16:41
 

岗位变动,迎应挑战

2004年初,根据公司安排,由我担任安徽省销售经理,我面临着更大的挑战:

工作内容的转换:

从一个区域经理到省级经理,工作内容发生了变化,我便及时进行调整以适应:

1. 首先任命了皖南区和皖北区销售主管,由他们来分担日常管理工作,以便我有更多的时间来分析和规划。

2. 进行市场分类,将市场分类为战略市场和非战略市场;热点市场和一般市场;精耕市场和粗放经营市场等。并依据分类结合各业代特长把他们各之分派到不同市场。

3. 与经销商签订经销合同,通过合同来明确双方的权利、义务,规范经销商的行为。

4. 结合公司相关制度,制定了《安徽省业务人员管理制度》,对业代进行制度化和程序化管理。

5. 建立信息反馈和沟通机制,并制度化。首先要求业代必须学会上网和发电子邮件。其次每月定期将市场有关信息发到我的电子邮箱供我对市场进行分析判断。建立公共邮箱,业代可以进入这个邮箱查看有关通知、销售资料和由我与业代发到邮箱中的培训资料。

6. 注重培养业代良好的习惯。首先属于自己职责的工作自己来完成,不要动不动去麻烦上级;每月月初写工作计划,月底写工作总结;每月至少看一步专业书籍。

突破思维局限:

皖北市场基本上处于公司五百公里内市场,消费能力较低,而经销商所销售的产品基本上都是低挡产品,经销商压力相对较小,但是从长远看,市场风险很大(低档产品生命周期短),同时更容易受到竞品冲击陷于瘫痪。当我提出调整产品结构,推广公司中高档产品时却遭到经销商和业代的反对,原因是皖北人消费能力低,吃不起中高档方便面。针对经销商和业代的顾虑,我对他们讲先不争论,然后选择几个思路先进的经销商,对他们进行政策倾斜,引导他们推广中高档产品,谁知他们对中高档产品进行推广试点后却欲罢不能,原因是他们发现中高档产品只要推广出去就有回头客,且相对于竞争激烈的低档产品利润客观。
实施有效资源投放:

方便面虽然是大众产品,但是学校是方便面消费最集中、单人消费量最大、影响面最广的消费场所。针对这一情况,我们制定了详细的学校市场开发计划和方案。业代和经销商每月要作出学校开发和维护计划,并参与考核,同时享受相应的政策支持。

有了良好的开端后,我马上进行经验推广,同时对于积极推广中高档产品的经销商进行政策倾斜,对于不积极推广中高档产品的经销商不享受政策支持;对于积极推广且成绩显著的业代进行表扬和奖励,对于不积极推广的业代进行批评和处罚。

通过以上的规划和实施,安徽整体销量排在了公司省级市场的前四名,盈利能力居于公司前列。

经验总结

总之,区域市场要想实现突破,有以下方面是要引起重视的:

调研:充分的市场调研和分析,为下一步规划打下良好基础。

合适:选择好适应市场的产品。

稳进:要急于求成,希望一夜之间就可以让区域所有市场都实现突破。而应选择竞品的弱势市场实施重点进攻,避开与竞品的强势市场的正面冲突,但可以实施骚扰策略。

集中:集中资源建立自己的热点和根据地市场,然后一步步推进。从一个市场的no.1到n个市场的no.1.

团队:注重团队的建设。没有一支强有力的团队,单靠个人的英雄主义,是难以实现整个区域的突破的。

瞄准:找准消费群体,并实施重点突破。否则你向连饭都吃不饱的消费群体推销高档汽车,恐怕想出业绩会很难的。

欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者系河南斯美特食品有限公司东北分公司总经理和营销总监,联系电话:13782698669,电子邮件:maoxiaomin6@126.com

(毛小民)
责任编辑:李含 编辑:李含 来源:中国营销传播网
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