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经销商也需要“规划”(二)
糖酒快讯   2007-07-24 10:57
 

毛小民:首先从你所销售的产品来看,零售3.5元/瓶的产品显然无法给你带来更高的利润空间,这就需要你在产品结构或产品品种上下一定工夫。走靠大众产品分摊费用,靠产品结构赚取利润的路比较可行,你可以根据市场情况在5元/瓶、8元/瓶、10元/瓶、15元/瓶、20元/瓶的价格带上分阶段推出一些相对高利润的产品,毕竟对你来讲,你已经拥有了一定的网络,部分市场已经成熟,而且也有一个业务团队,完全可以利用你的这些优势去这些产品做起来。但是不要去做你的资源不匹配的事情,比如开发过高价位的产品。

另外如果你的资源支持,可以考虑在增加一个其他企业的白酒品牌,一般来讲,企业在运做新市场时,会投入相应的政策支持,这可以在一定程度上起到压缩你的费用,增加一个培养成赚钱品牌,从而降低风险。
 
其次,加强内部管理,通过管理来弥补管理上的漏洞,降低费用,提高整体的盈利水平。
 
再者,充分调动和激发业务人员的激情。
 
赵占伟:我开发了一款有创新性的40度的桶酒,但是其他企业也开发了桶酒,虽然也标40度,但实际上只有32度左右,由于他们偷工减料,所以成本比我低,每桶比我低一元多。由于他们比我有价格优势,所以我在推广过程中阻力比较大。要是我也和他们一个价格,我就赚不到钱了。那我该怎么办呢?
 
毛小民:有两件事你不能做,一是自己也偷工减料降低质量与他们竞争;二是降低价格与他们竞争。这两条路走那一条都会把你的这款产品送入坟墓。如果说在以前一定时期内产品质量是企业产品占领市场的绝对条件,那么就是现在产品质量也是企业产品占领市场的必要条件。

欺骗消费者的结果只能是最终被消费者抛弃,所以尽管推广有阻力,也要坚持。只要消费者喝你的酒和竞品酒能喝出区别,那么将来占领市场的就是你的酒。但是你可以在一定时期推出一定的促销活动也化解由于你的价格比竞品高所带来的阻力。
 
赵占伟:如何实现规范化的管理?
 
毛小民:所谓的规范化管理不能单纯为了规范化而规范化。现在中国的许多经销商还处于四不知状态(不知自己赚了多少钱、不知自己库里有多少货、不知自己有多少客户、不知自己的钱是怎么赚来的),既是老板也是“老搬”(什么事都干)。在产品的高利润时代和经销商的生意还很小时,管理上的不到位和老板事无巨细都管到还可以。但是随着微利时代的到来和经销商生意规模的扩大,“向管理要效益”就不能单单是生产企业的口号和行动了。经销商也必须在观念和管理上寻求突破和变革,否则被淘汰就只是时间问题了。
 
当然经销商不能说把自己的某某批发部变成某某公司就是麻雀变凤凰了,形式上的变化并说明不了什么,而按照公司的模式进行运做和管理才是根本。
 
要想实现规范化的管理首先就要解决老板的“四不知”状态和“老搬”的问题。老板就要做老板的事,管理和规划是大事。在规范化的管理的情况下,即便是老板的老婆或老公在公司里就只是员工,同样要和其他员工一样按照公司的规章制度在职责范围内来做事。
 
进行报表化管理,公司每天的库存、进出库、回收的货款、应收货款、每天所发生的费用都必须在报表中体现出来(利润能算出来更好),老板只要每天一看报表就能知道自己一天的生意是什么样的一种状态并在此基础上做出分析和确定整改的方向。每个业务人员走的那些路线、拜访那些客户、客户的进货数量、开发了那些新客户等,也最好通过报表形式显示出来。
 
建立规章制度。制度建立起来后要按照制度来做事,谁破坏制度制度就处罚谁,即便是老板的家属和亲戚也不例外。
 
规划化的管理不是一朝一夕的事情,但是老板要做到必须明白为什么要进行规范化管理,要分阶段逐步进行。
 
赵占伟:那么该如何提升经济效益呢?
 
毛小民:上面的如果你都做到了,那么经济效益就自然出来了。
 
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(毛小民)
责任编辑:付菊 编辑:付菊 来源:《销售与市场》
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