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经销商如何运作终端市场(二)
糖酒快讯   2006-06-14 14:13
 

a) 先交朋友,后做生意,不要急于求成,要掌握好对方的热情与温度。

b) 尽可能尊重老板的个性与待人作风,不争执,不胆怯,更不要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其它酒店人员当傻瓜简单应付。

c) 善于观察决策人的优点和缺点并利用人性要素打开公关缺口。

d) 设法与老板的亲信人物接触和沟通,让他们为自己做成生意铺路搭桥,多说好话。

e) 对不同职位的人给予不同的礼遇,不要对位卑的人过于高看和热情,也不要对决策者或决策者的亲信当一般人对待,要通过言行和心理暗示让对方感受到他(她)是重要的人物。

f) 不要对酒店的任何人哪怕是看门的、扫地的、买菜的不屑一顾或不礼貌,防止被怠慢者的一句话破坏了你的好事。

g) 洽谈期间方式要灵活。态度不要太生硬,包括对方提出的苛刻条件,即使无法兑现也不要当场拒绝,说话要留有余地。

h) 要认真部下自己每一项局面和口头承诺,万一因太忙而急略,一定要登门或电话道歉,以消除对方的误会。
i) 通过长期交往,注重对老板及其最重用的人进行感情公关,如趁店主过生日或店主子女过生日时送点小礼品,让他在结账时不忍心总拖着你。

j) 不论洽谈结果如何,都要保持大度和礼貌。“买卖不成仁义在”,此次合作不成,也许过一段还有机会,不要把话说绝,把路自己断了。

3) 要及时铺货并跟进广告或促销策略

一旦与酒店达成合作协议,就要按协议规定时间送货,送货时应履行手续,当面清点数量,查验是否有破损,查过后让酒店负责人签字或注明数量、铺货后业务员应在三天左右回访自己分工负责的客户,看产品是否好销,价位反映如何,并告诉吧台小姐和订台小姐如遇到消费者咨询时该如何回答问题。

如上柜产品销售良好,应适当做一点广告或促销礼品。如果销不动,则要深入探访产品滞销的根源,是消费者看不上产品包装?是牌子还是知名度?或是口感?摸清原因之后再对症下药,必要时重新设计口感或包装,或跟进广告、促销策略,刺激消费者品尝的欲望。

4) 要针对主要竞争手判定具体的应对策略

在市场调查阶段,业务员仅仅知道大致的准竞争对手,当产品上了柜台后才发现自己的真正的竞争对手。由于和酒店人员已基本熟悉,不妨到酒店存放废酒瓶、盒的地点,清点一下畅销酒盒主要竞争对手的酒盒子,然后把自己产品在该酒店的销量作一下比较,必要的话征得酒店同意拿一套盒子回去研究,再不然就到商店买一盒来让“营销攻坚小组”尝一下,与自己的产品在口味上、酒体上作一下比较,还可以对包装设计、色彩、品牌、盒标、策略。此时切记:不模仿主要竞争对手的营销方式,要采取侧翼战略,打垮竞争对手或者分割一部分竞争对手的市场份额。

5) 酒店直销结款策略

酒店终端市场营销最容易犯的错误就是业务员嫌麻烦赚钱少,或者去了几次见不到付款人,或者客户太多顾不过来,而对货款迟迟不去回收或收不上来。如果本身信用好的酒店应该按事先约定的时间收取货款,碰到那些一推二赖三逃避的老板,心不能软,也不要怕伤和气,该泡的时间就得泡,“铆”在他的店里拿不到钱不走,要不厌其烦地劝说,更要不辞辛苦地帮老板干一些力所能及的事,但牢记一条:千万别在旁人的面前说店里的坏话,即便最后请法院送达《支付令》也不要在店时无礼取闹,有些文化层次低的老板最不吃这一套,一吵一闹反而把事情弄僵了,本来想结账也不结了;有时还可以让自己的销售主管或片区经理出面。领导可以站在第三人的立场上劝说酒店老板结账。(比如利用同情心,如果结不到账,以引起店老板的同情。)具体方法,不一而足,应具体情况具体分析。凡事最后闹僵导致诉讼的,大都与业务员对店情、背景和老板性格了解不够所致,蛮横的人也有吃软的时候,也有他敬畏和惧怕的人。

有时候小账不管什么时候结都无碍大局,对于金额较大的客户一定要盯紧,不要轻信老板的口头承诺:“继续送吧,我这么大的酒店还能出不起那几千块钱?”往往你一丧失警惕,第一次不结或只结一次,第二次你又送货上门,这样日积月累就是上万元,数额越大你越不放心,越想与店主维持好关系,殊不知是越陷越深,最终难以自拨。最好是按事先约定的结账,否则晚几天也无妨,但不要再送了。“不是我不送货。而是公司规定货款不收回根本不发货,我总不能自己掏钱买货运来吧?”不吵不闹,就跟老板说理。

6) 要一丝不茍地向促销小姐兑现奖励并利用公关手段关心她们

促销小姐大多是外地的打工妹,要么是酒店的服务员,要么是雇来的专业促销员,她们很看重轻经销商的承诺,加上这些打工妹流动性较大,给她发放推销数量的奖金最好每周或两周兑现一次,一般不要超过一个月,促销小姐拿不到奖金就会缺乏主动性,基至丧失推销的热情。除按时足额兑现奖励之外,还可以对家中有特别困难的促销小姐一小额资助,搞一点人性翔的事情投资。这样,她们会积极性主动地向客人推荐促销酒品。在征得酒店老板同意的情况下,还可以对她们进行《顾客心理学》、《公关礼仪》等常识性地培训,提高促销成功率和顾客满意度,同时也提高促销员的业务素质,使她们成为学有专长的内行人。

(李相虎)
责任编辑:滕德超 编辑:李含 来源:糖酒快讯
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