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经销商如何运作终端市场(三)
糖酒快讯   2006-06-14 14:14
 

7) 要关心酒店地经营与效益,帮助酒店出主意想办法,争取实现“双赢”

业务员常年和酒店打交道,可以把别的酒店地经营的好点子和项目向店主介绍,甚至可以介绍相熟的朋友和伙伴到酒店就餐,有时也帮助老板出主意,想一个吸引客人的新招,尽管上些并不是业务员的职责范围,但只要偶尔做一把,老板会记在心理的。你敬他一尺,他也会敬你一丈,投挑报李,人之常情,酒店在你推销你的酒品时也会更卖力,到期结账也不会为难你。

四、酒店直销呆死账的预防与解决方法
 
1、呆死账的判断标准

一般把两个月无销售,三个月无回款的酒店欠款视为呆死账。造成呆死账的原因及分析

1)业务员的责任心不强,没有做到经常巡视市场,对销售不好的酒店疏于管理,赞成“飞单”,成为呆死账。
   
2)在业务的交换过程中,没有正常填写交接表格,造成公司酒店两不管的局面,形成“飞单”成为呆死账
   
3)由于酒店自身经营不善,资金周转不灵,有销售无法结账,造成“飞单”形成吊死账。
 
2、呆死账的处理
   
1)原则
        
实行90天买单制。开发后一个月“飞单”,业务承担“飞单”损失的20%;开发后两个月内“飞单”,业务员承担损失的60%;三个月内“飞单”,业务员须承担“飞单”,业务员须“飞单”损失的80%。公司可将结款凭证交付该业务员,让其自行解决。

2)解决方法

对那些还在维持经营的酒店,应切实撤货,并加大追付余款我力度,不致造成“飞单”,应及时明确责任,确定能否继续开展业务。对结账特难的“飞单”可适当采取正当法律手段,以维护公司自身利益。
   
3)解决呆死账的根本办法是及时回访,及时收账
        
酒店回款标志着直销工作一次程序的完成,结款之前须了解酒店的基本财务状况,如酒店何时交房租、何时交税、何时发员式薪水。结账时应避免与酒店付款发生冲突,对酒店生意一般,结账信誉好的酒店,可采用月结的形式,对大型酒店或连锁店签订供销协议,定期结账,至于如何结账,每个业务员都会有自己一套办法,每个客户都有自己的结账规则,现结合直全直销工作和自己实际经验,简单的作如下归纳。

² 守株待兔法
     
顾名思义,此法强调一个“守”和“待”字,“株”即酒店,“兔”即结账相关人同。在酒店里守候结账的人,然后结账,此法则即称“守株待兔法”。此法适用与客情关系比较好的酒店和新点,若是新点,就必须要求业务员需要有耐心和恒心。

² 顺藤摸瓜法
     
这种方法比较适合新开发的酒店,因为新点的具体情况尚不成熟,要结账也不是那么迅速。顺藤摸瓜法即是要求找准一个切入点,摸清结账程序,然后找相关的负责人,实现结账。

² 杀回马枪法
     
杀回马枪要找对象,象有些酒店财务负责人和老总,因去时不在,其他就会说“出差了”或“过几天再来”等借口,好让你不结账。其实你知道并不是那么几回事儿,你当时若指出来可能适得其反,如果你暂且退回去这一阵子,估计都上班了或回来了突然杀他个“回马枪”,效果非常好。

² 利诱法
     
许多酒店的负责人喜占小便宜,如果业务员把握这一点,在公司的政策允许下给其一定的好处,好送送赠品,或自己吃亏请大家“搓一顿”事情就迎刃而解。

² 苦肉计法
     
苦肉计大家都懂,给对方讲悲惨的故事,如“不结账我就拿不到工资再不结账我就要被炒鱿鱼了”等等,此法在同一酒店最多只能用一至二次,用多了就不灵了。

² 感情和谐法
     
业务员通过平时的各种途径,各种方法与客户建立了比较“铁”的感情关系,那么每次结账就成了乐趣,而不是负担,成为巩固感情的又一筹码。

² 红脸白脸法(先礼后兵法)
     
此法适用于信誉不算好,结账稍难,或不打算继续合作下去的客户。

总之,要结账就必须要有套路,不能千篇一律,也不能用于细分,要具全情况具体对待。

李相虎---极速营销专家、深度分销专家,中国极速营销实践者,著名职业营销经理人。擅长:营销管理、市场拓展(招商)及市场整体营运策划。深谙酒水市场的运营与管理善于沟通并能抓住与缔造商机,带领团队完成目标!先后服务过五粮液、泸洲老窖、女儿红等知名白酒品牌。曾在某区域市场创下年销售7000余万元的佳绩!被中国营销界评为“中国最具潜力营销经理人”。联系方式:13730693199,电子邮件:lixianghu1981@163.com

(李相虎)
责任编辑:滕德超 编辑:李含 来源:糖酒快讯
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