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跨越超市的门槛——窍门,妙计
糖酒快讯   2006-08-30 15:18
 

许多白酒企业、经销商都有这样的体会:“不进超市是等死,进了超市是找死”。因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈,所以会出现“店大欺人”门槛高,各种收费名目多,各种规矩复杂。

一、 厂家和供应商面临的主要问题:
1、 超市有帐期,一般在30天以上;
2、 超市要求返利较高,一般为9-14%;
3、 卖场要考核商品毛利、营业额、营业外收入(各项促销费)、库存周转期等指标,经销商负担较大;
4、 收货速度慢,送货成本高;
5、 卖场经常做折扣的促销活动,要厂家、商家承担;
6、 退货情况比较严重。

二、 对应策略及分析
1、 首先要区分清楚哪些是必须承担的费用,那些是可选择的费用
1) 必须支付的费用:进场费,店庆费和佣金,必须支付,只是有多有少而已;
2) 可选用的费用:新品费、物损费、堆头费、开业赞助费、DM费、节庆费、促销费等都是可选项,根据自己的情况选择。
2、 争取结款优先
交纳一定的促销费用商品在获得优势位置后,供应商就要与采购进行结款优先的谈判,以保证商品和货款的正常周转。当供应商给与卖场很多特价商品的时候,供应商就可以要求卖场在该商品上给予结款的支持。
3、 多种价格策略
1) 在了解卖场的费用水平后,可变更对卖场的报价资料。
2) 供销商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等,根据卖场所需费用给予价格。
3) 卖场采购会在费用与商品进价上做一个选择,是短期利益还是长时期的利益。
4、 退换货或者残缺商品
问题:连锁店由于店面多,陈列总量大,尤其是配送中心的方式,产生的残损商品较多。
对策:
1)供应商可向终端店说明退换货的金额或者期限。
2)供应商可以给与终端店多少比例的残损率,以补贴终端店的损失。
5、 确定各店配送比例
问题:连锁店由于总部配送,往往会有配送期过长或者配送量不合适的现象发生。
对策:了解各分店的销售情况,与采购协商各分店的配送比例,并督促商品及时上架销售。
6、 超级终端的应对策略:
在终端开发过程中,超级终端开发最为困难也最为关键,所谓超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端,首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求,权衡利弊,对于对方的要求,不应一味承担,要死守底线。一般来说,在开发终端之前,要先进行调查摸底,以避免“挨宰”;尽量做好外围市场,样板市场的力量不可忽视。
7、 面对入场费,我们该做什么?
“入场费”收取原因、方式分类:
1) 推举入场型:因为产品没有名气,原有很多产品,无意销售。总之不想要。
2) 顺手牵羊型:对产品有兴趣,但是可进可不进,顺便加上入场费。
3) 邯郸学步型:没有收过入场费,学别人。
4) 店大欺客型:生意很好,众多品牌抢夺的卖场,待价而沽,收取费用;
5) 骗人钱财型:关门在即,利用各种手段骗取钱财。
8、 对策策略:
1) 农村包围城市,对要收入场费的酒店、卖场,我们先不理会。

(李相虎)
责任编辑:黄晓丹 编辑:黄晓丹 来源:糖酒快讯
本信息仅供参考,未经许可,不得转载
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