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龙泉春2004年营销咨询手记(三)
糖酒快讯   2006-07-13 17:12
 

什么是系统?大到区域的划分,销售计划系统、销售管理系统、销售沟通系统的建立;小到一张地略图、销售日志、销售报表,构成了“系统”,我们给了它一个时髦的名字“营销体系”。

因此,项目组的当务之急便是为龙泉春建立起一套完整的营销体系。由销售调研系统、销售计划系统、销售管理系统、销售沟通系统四驾马车并驾齐驱组成龙泉春的营销体系:

一、销售调研系统

它肩负着整个公司的市场调查与研究工作,各种数据均来自详细、周密的市场调研,没有数据,就没有决策依据,没有依据的决策就是“拍脑门”。项目组和市场部、销售部成立专项调研小组,在新市场开发、新产品开发、活动推广及竞品动态方面做专项研究,为新市场的启动、老市场的整改、新产品的开发、各种活动方案的制定提供参考依据。

二、销售计划系统

销售计划系统是企业经营活动中极为重要的一环,因为销售任务的敲定、采购计划、生产计划、市场投入计划,甚至考核计划,都是以销售计划为基本依据而制定的。它包括年度销售计划和产品销售执行计划。

科学、合理的年度销售计划,需要有科学、合理的销售预测,而销售预测则建立在对市场进行规划的基础上。市场规划包括划分区域、市场的容量和潜力、重要竞争对手、不同渠道类型网点的数目、主推产品、经销商体系、分销推进目标、需要的销售人员数目等;然后由销售部为每个市场确定了新的全年销售目标,并根据往年的销售分布将新的销售目标分解到每个月。

有了年度销售计划,就可以对各个单品的销售量和销售额进行预测了,这就是产品销售执行计划。它则通过滚动预测,各区域市场于每月15日前将下月产品要货计划递交销售部计划主管,销售计划主管必须于20日前将所有计划整理成册汇总后,报总经理审批后交生产部安排生产计划。

三、销售管理系统

很多白酒企业的传统销售管理系统,往往只考虑销售指标完成情况,而不考虑其它;只管理最终结果,而不问过程。但结果是过程的产物,要有一个完美的结果就必须有一个好的过程,而一个好的过程则离不开要对它进行管理。销售管理系统,管的就是过程。

第一个销售管理系统是经销商管理系统:根据公司销售人员的能力来确定他是管理一个市场还是可以同时管理几个市场。管理的对象就是经销商本人及他的区域、思路、总体规划、资金使用。

第二个销售管理系统是业绩评估系统:将各个主要工作领域的业绩表现同目标进行比较,找出差异,分析产生差异的原因,制定下一步工作的计划和方案。

第三个销售管理系统是终端督导系统:全面督导经销商的终端工作,包括酒店、商场、超市、特殊渠道和二级批发商。

第四个销售管理系统是销售服务系统:以研究广告宣传、促销活动方案、培训、促销礼品购买为主。

以上四个子系统就组成了一个完整的龙泉春销售管理系统。

所有的销售总监可能都遇到过这样的情况:当市场销售状况不是很理想,而销售人员反馈的原因通常不是自己的工作是否到位,而是认为市场没有适销对路的产品,要求公司为其市场开发一个专销产品,很多销售总监也会抱着“特事特办”的想法专案审批,结果特例越来越多、形式越来越繁杂,最后是所有的人都在做“专案”,增加了沟通与管理的成本。

因此,对于销售管理系统来说,真正的问题有时并不在于用什么方法,而是能否让所有的销售人员都使用同一种方法,这个“同一种方法”就是深度分销的核心“标准化”,强调对业务拜访、线路管理、日报、会议等终端动作的“标准化”管理:
1、人员定量:根据零售终端的数量及开发计划,按比例配备人员。
2、工作内容定量:每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准;必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。
3、拜访路线量化:根据对终端的了解,按照划定的工作路线,按程序拜访。
4、拜访频率量化:根据每家零售终端的级别确定拜访频率,做到重点客户重点服务,以使人员使用、时间使用更有效。

这些标准化管理具体就表现形式就是:
1、一张图(销售网点分布图):根据掌握的销售网点资料,包括经销商、批发商、配货商、零售点,在地图上明确标出来,并编号。
2、一条线(拜访路线):根据分布图,设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。
3、三张表:客户名册、工作计划、终端售点拜访表。
客户名册:记载客户详细资料、客户等级ABC、经营状况等,该表是所有工作的基础;
工作计划:以周或月为基本单位,制定工作计划。
终端售点拜访表:包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等,该表明确规定了业务代表的工作内容,包含了公司希望了解的所有信息。根据了解到的资料及客户的经营情况,及时接受客户定货。
4、六稳定:人员、区域、网点、拜访、路线、 拜访时间均应按规划保持相对稳定。

四、销售沟通系统

公司的决策要及时传达给每一个销售人员,市场发生的变化要及时传递给有关部门,各种数据要及时传送给销售部,所有这些,都要求有一个非常好的沟通系统:
1、相关程序:内部报帐程序、出货开票程序、销售人员工资的结算与发放程序、促销费用的申请及报销程序等。
2、沟通方式:销售工作会议、文件、文函和电话沟通。

 

(丁敬波)
责任编辑:黄晓丹 编辑:黄晓丹 来源:糖酒快讯
本信息仅供参考,未经许可,不得转载
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