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第三只眼看动销(二)
糖酒快讯   2006-07-20 17:53
 

2、推拉结合模型

3、不同生命周期的推拉结合(以中小型企业为对象)

产品生命周期
推拉结合要点
推拉结合主要办法
导入期
使消费者认识商品,使渠道商愿意经营。
以推力为主,利用较大的渠道利润空间,形成强大的渠道推力,让渠道商乐得卖,并辅以少量广告告之。
成长期、成熟期
使消费者感兴趣,扩大市场占有率,使消费者成为“偏爱”。
以拉力为主,扩大广告宣传,配合活动推广和终端促销,让消费者乐得买。
衰退期
保持市场占有率,保持老顾客和用户推陈出新。
适当的销售促进,辅之广告,适时推出相应的新品,将老产品价格放开,让市场放量。

综上所述,动销经历了广告战、促销战、终端战之后,进入了一个系统时代,一个品牌通过奇谋险招出现奇迹的时代已经成为昨天,简简单单地依靠广告或者促销等单一的动销手段在以后的市场竞争中将没有立足之地。

动销作为一个系统性工程,我们需要综合运用推、拉手段,根据不同市场的消费习惯、市场特性,从市场布局、通路建设、广告表现、入市节奏、促销安排等入手,制定切合市场的整合动销术,统一谋定而后动,产品才能真正动销得长久。

(丁敬波)
责任编辑:黄晓丹 编辑:付菊 来源:糖酒快讯
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