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突破营销的“冻土层”(一)
糖酒快讯   2007-10-17 10:05
 

关于东北酒的营销操作,有一个词一直伴随着东北酒出现在媒体上,那就是“游击队”。这三个字可谓将东北酒概括得淋漓尽致,东北酒的营销手段可从这三个字里略知一二。

在东北酒这个群体里,有两类酒比较突出,也比较有研究价值(见下表):


第一类品牌依仗本土优势及产品长期培育的固定消费群体,大多数“小富即安”,也曾尝试开拓外埠市场,但由于营销手段不灵活、投入不大及没有培育市场的耐心,多数市场均成了“夹生饭”。
   
第二类品牌却不一样,他们出身没有第一类品牌那么高贵,从小就需要自食自力,而当地消费者对他们可谓知根知底,用当地老百姓的话来说“酒厂都不冒烟,能有啥好酒呀”。因此,他们必须背井离乡去开拓新市场,消费者对他们的不了解反而成为开拓外地市场的优势,并获得巨大成功。

第二类品牌开拓市场有五大制胜法宝:
   
1.盒酒选择25-30元、48-55元的两款产品作为主导产品启动市场,另外的绝大多数产品选择的都是光瓶酒。这样选择的好处在于低端产品入市就可以免去繁琐的所谓品牌运作了,因为喝这些价位酒的人不太注重品牌,而且这两个价位的酒销量大,可以通过大力度促销拉动消费者,启动市场可以从B、C类酒店开始启动 ,渠道费用相对来说较低,然后调好产品口感、控制好成本,拉大操作空间,因此他们的产品形象一般都比较老土。

(丁敬波)
责任编辑:张炜彬 编辑:邱凌 来源:华夏酒报
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