作为重庆地产白酒代表品牌之一，江津一直在重庆低端白酒市场上占据绝对优势，但随着诸多白酒品牌加入到争抢中高端白酒市场行列，江津酒厂也面临着产品升级、寻找新利润增长点的问题。2007年9月，江津酒厂集团打破沉默，在重庆主城区率先推出了金江津系列酒。从去年9月至今近一年的时间里，金江津在重庆市场上表现不俗，仅今年上半年，在重庆6个主城区就取得了销售额3000多万元的业绩，其中50-80元的金江津四星酒势头最猛。目前，江津酒厂产品线已经从几元的低档产品延伸到500多元的高端产品各个价位区间，正式迈开了向中高档白酒市场挺进的步伐。

价格卡位绕开竞品

重庆白酒市场目前的格局大致是地产酒诗仙太白、江津老白干呈领先趋势，其中诗仙太白在中档白酒市场具有较强竞争力，江津老白干则占据低端市场的主要份额；五粮液、茅台、剑南春等老名酒在高端市场占据较大份额，泸州老窖则在100-200元区间占据主流；后起之秀小角楼、丰谷等在中档市场表现不俗。

从这个格局可以看出，江津酒厂要挺进中高档市场，首先要应对的就是诗仙太白、泸州老窖系列产品。诗仙太白的主流产品诗仙四星特曲终端售价148元左右，主要客户定位在白领消费和普通家庭消费，而泸州老窖系列产品在100元以下占据了不小的市场空间，以家庭消费和朋友聚餐为主。

鉴于此，江津在推出的金江津系列产品中，将终端售价在50-80元之间的金江津四星作为主推产品之一，这一价位低于诗仙太白四星的定价，使金江津在诗仙太白之下成功占据了一个价格空位，同时其清香型口感与价位相当的泸州老窖系列产品明显区隔开来，因此也获得了部分消费者的追捧。实际上，江津老白干在重庆的年销量已经超过2万吨，重庆消费者对江津清香型口感也很适应，有较深的消费基础，因此，上市半年来，金江津四星已经成为金江津系列产品中最为畅销的酒品。

除了推出中档价位的产品，江津还推出了高档系列，其中金江津元帅酒38度和50度两款产品，市场价位在300元至500元之间，这个价格区位竞争相对激烈。金江津重庆办事处相关人士说：“尽管元帅酒相对于其他品牌已经在价格上略微下降，但由于品牌提升尚需一定的时间积累，因此目前元帅酒还需要一个培育、优化的过程。”

细节营销拉动销售

大多数的白酒品牌在重庆市场都选择了以品牌宣传为主,细节营销为辅。诗仙太白长期地毯式投放广告，宣传品牌形象；丰谷酒、郎酒也是注重品牌形象的宣传，大量地在公交车身上投放广告。在重庆主城区中心，几乎随时都可以看到带有白酒形象广告的公交车经过。

不过，金江津在重庆却反其道而行之，以细节营销为主，品牌宣传为辅。金江津重庆办事处相关人士告诉记者：“金江津作为江津酒厂集团出品的白酒，本身就借靠了江津老白干的品牌形象，如果我们把重点放在品牌宣传上，效果事倍功半。我们要做的不是用江津老白干的品牌把金江津卖出去，而是通过卖出金江津，再次提升江津酒厂集团的品牌价值。所以，我们选择了做针对性的客户宣传。”

有了这种运作思路，金江津建立了分销联盟，一个区设一个经销商，经销商下面设两个分销商，一个主做流通，一个主做餐饮酒店，同时经销商负责挖掘更多的二批商。江津酒厂集团会派业务员帮助经销商、分销商做宣传，做终端。

现在，金江津在重庆共有50多名业务员，分为固定业务员和机动业务员，其中固定业务员负责公司和经销商、分销商之间的一般工作，机动业务员则着重帮助经销商、分销商做终端。例如，江津酒厂集团会不定期在指定的酒店派驻机动业务员进行促销，消费者在该酒店饮用金江津，便可获赠一张知己卡，消费者可以把自己朋友的地址填在知己卡上，5天之内，一瓶金江津便会通过邮寄的方式到达朋友手上，这种靠细节打动消费者的手法，不仅促进了终端销售，也使金江津得到了更有效的口碑传播。