酒业总裁参考

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本期主题:冬天的作为2014年第01期

致总裁 比冬天更糟糕的是丧失理想的作为

身处冬天,没有人不想作为。2月28日,新食品杂志社、糖酒快讯网和凤凰网在北京联合举办了一场跨界的酒业论坛。我们的目的就是希望通过与业外的专家如著名学者秦晖、王占阳,业外企业家如娃哈哈的宗庆后、万通的冯仑、小米的黎万强等人的交流与碰撞,让白酒在这个特殊的时期不仅能够有所借鉴,还能够有所认同。面对错误,认账是白酒变革的前提;面对价值,认同更是白酒发展的基础。认同白酒对社会、经济、文化的贡献,认同白酒是个好东西,是每一个白酒从业者应该树立的行业理念。做到认同白酒的价值并不难,难的在于把这样的认同理直气壮地向社会做传播;更难的在于,白酒企业在实际的经营…[详细]

1 缘起和沟通 订刊热线:028-65539529

整个行业开口闭口谈的全是如何做好团购,如何买终端,如何搞好客情,完全没有人去讲如何经营企业,如何重视工艺和品质,这让我非常愕然!——乐国林

楔子

高层意志引发的社会革新给中国白酒行业带来的变动,让整个行业感受到了前所未有的寒冬。以反腐倡廉为基本特征的行政生态维新所引发的多米诺效应,迅速推移到对旧有生态过度依赖的高端品牌,并进而在整个行业里蔓延——生产标准模糊、品质遭受质疑、团购渠道坏死、社会库存巨大、价格持续下行、增长刹车、利润大规模蒸发、…[详细]

乐国林:面对危机,重要的不是环境而是选择

越提冬天,越是冬天《酒业总裁参考》:回顾过去的一年,很多白酒企业、白酒的商贸企业陷入了销售、利润困境,不管媒体还是行业,都沉浸在“白酒冬天”中,所以我们很期待跟您的交流:冬天里的白酒企业该如何作为?乐国林:企业的经营环境多是“境为人造,境由心生”:经营环境的向好与恶化多数是由市场主体和参与者塑造的…[详细]

2 第一章:增长不受环境的影响 订刊热线:028-65539529

坚信增长是最重要的,增长不受环境的影响。增长是一种理念,并以这样的理念来指导他们的行动。——陈春花

白酒行业信心是金

2014年3月10日,共有八家上市公司发布了2013年度业绩预告或快报。不出所料,大部分企业对结果作出了下滑预期。其中洋河股份的业绩快报显示,2013年全年实现营业收入150.2亿元,同比下滑13.03%;净利润50.15亿元,同比下滑18.51%。曾经先后引领过白酒价格飞跃的酒鬼酒与水井坊也同时出现巨亏:酒鬼酒预计2013年亏损6800—7…[详细]

白酒行业重归混沌

在他山寻找攻玉之石《冬天的作为》一书的写作与出版背景是2008年金融危机,作者在书中大量引用了上一次——1997年亚洲金融风暴作为研究目标和案例基地,同时,她对自己书中之所以多引用国外的大型企业做讲述案例,是因为“中国企业在改革开放的30年间都处在一个稳定、经济繁荣的环境中。虽然我们也经历20世纪90年代的亚洲…[详细]

案例分享:利用混沌转化危机 比如三星

如何能够有效地利用混沌,将危机从一种经营环境转化为经营条件,实现严冬里的生存与生长?在这里,我们特别愿意把它作为第一篇案例与白酒行业同仁和读者分享的,是关于三星电子在1997年亚洲金融风暴前后披荆斩棘成为世界级企业的这一部分。至于它为什么能打动我们,请大家不妨先来读一下三星集团会长李健熙的一小段话,它…[详细]

本章思考:激发信念的行动

在产业危机被确认,调整成为既定事实,严冬笼罩的时刻,大多数企业不敢再提及增长。在系统地阅读到《冬天的作为》之前,我们自己认为在泡沫严重堆积,长期过度扩张之后,妄谈增长是不理智的经营行为。到现在,我们也并不认为这种认识就是错的,尤其是对于白酒企业,它的增长预期并不是由内而外激发出来的信念,而是自上而…[详细]

3 第二章:保守的财务 订刊热线:028-65539529

财务必须保守。只有资金的运用是高效能的,才真正具有安度危机 的基础。——陈春花 

守护酒业核心

冬天意味着调整,而调整的关键是回到核心业务上来。春节前不久,两年来一直风波不断的郎酒集团召开了一次企业内部的调整大会。从消息人士传出来的资讯,并综合这一两个月来郎酒的动作分析,其去年大规模展开,在秋季武汉糖酒会达到高峰,吸引众多业内关注的新品开发策略成为这次调整的首要目标,相应被牵涉到的产品、部门…[详细]

白酒行业现金是银

现金是银这个标题,只是顺应第一章“信心是金”,要说的不是现金的次要性,而是要说它的重要性。相信白酒进入冬天以来,不管什么规模的经销商对现金的渴望已经迅速达到了无以复加的地步。尤其是初期厂家还有能力向渠道转移业绩压力的时候。而随着经销商们的市场预期越来越现实,进货交易越来越理性,未来堪称漫长的行业调…[详细]

白酒产业效率至上

一个很重要的观点是,即使在环境恶化,面临经济冬天的时刻,保守的财务也并非一定指向回收和缩减。尤其在核心业务上,投入的缩减不仅不利于企业穿越危机,反而有可能导致动力逐渐丧失,最终走向失败。保守一词,指的是一种基本的财务态度,或者说财务工作观念。它的核心是要求财务严控资金的投入效率。朱跃明2014年的商源…[详细]

本章思考:保守财务的行动

白酒行业近20年的表现出人意料,在中国传统产业里似乎没有哪个像它这样在现代商业领域中被赋予了如此强劲的生命力,在创造出可观的财富规模同时,在产品、品牌、营销等各个方面都有令人瞩目的创新表现。可以说白酒已经成为了中国产业经济不可缺失的一部分,因此尽管目前危机重重,但也不会有人相信会发生行业性的灾难,会…[详细]

4 第三章:释放员工能量 订刊热线:028-65539529

释放员工能量,靠员工来取得事业的成功。在危机的环境中,降低成本的有效方法是提高效率,而效率来源于员工,员工愿意改变和贡献效率是在危机中实现增长的前提要素之一。——陈春花

员工第一 从青岛海景花园大酒店到古井集团

很多人都熟悉酒店行业的金科玉律:“第一,顾客永远是对的。第二,如果顾客错了,请参阅第一条。”但很多人不知道的是,这个由酒店管理巨头——假日集团率先提出并被全球服务业无条件接受的“真理”曾在上世纪八十年代被竞争对手成功颠覆过。当时马里奥特(万豪)集团的总裁在一次商业国际论坛上提出“员工第一,顾客第二…[详细]

酒业危机时的辩证思维

在本轮危机中,广州龙程酒业的董事长温文龙就选择了与大多数白酒企业和销售商的“降薪裁员”所不同的道路:员工工资上浮30%!龙程酒业在2013年底一举拿下了五粮液系列新品绵柔尖庄的广东省代理权以及其他五粮液系列产品的区域市场经销权。“涨工资并非源自于五粮液销售任务的压力。”温文龙表示,“我们是希望给团队增加…[详细]

白酒行业的最佳成本

白酒行业在人才观上的落后还表现在其人力资源部门的简单化。大部分企业的人力资源部门担负的都是常规化的招聘、有限的人才开发和企业内部流程服务等工作内容,关键性的人力资源工作往往被企业经营者替代了。他们都没有意识到,其实人力资源部门才是主导并承担企业员工在思想与行动上,在愿望与能力上,在价值观与文化上能…[详细]

本章思考:释放员工能量的行动

其实这些年,白酒企业也越来越多地在经营中意识到了员工的价值。但一方面这种意识基本上停留在激励需求的层面,没有上升为企业行为准则,更无法渗透进深层次的企业文化,另一方面即使有这样的上升愿望在技术上的缺失也使其有力不从心之感。尤其当危机降临,单纯的激励作用受到强大的环境阻力,这种意识也就随之失去了意义…[详细]

5 第四章:用低价格出售品质好的产品 订刊热线:028-65539529

将企业组织的注意力集中于产品本质;透过产品传递企业的价值;将员工与产品链接在一起从而激发活力;让产品成为联结个人与团队的价值纽带;当环境发生变化时提出管理新定义并保持热情;利用产品意图并始终如一地指导资源配置。——陈春花

白酒的价格逻辑

所谓定价定天下。目前的白酒行业,竞争依然集中在这个层次。价格,是现在白酒企业市场运营的核心。定多少钱的零售价,就意味着锁定市场上某个消费群体;与竞争对手价格高低,意味着企业将采取不同的竞争策略;零售价格稳不稳得住,反映出市场的秩序是否良好,背后是企业对市场的管理能力……但是,价格不仅是企业品牌定位…[详细]

一元白酒

3月1日,北京。在新食品杂志社与凤凰网联合举办的中国酒业论坛上,小米科技联合创始人兼副总裁黎万强抛出了一个有趣的话题:假如小米来做酒。他说,自己有个“三个一”的想法——只做一种酒,只赚一块钱,每年卖到一亿瓶。此言论一出,立即在业内掀起了讨论热潮。事实上,早在2013年武汉秋季糖酒会上,华泽集团董事长吴向…[详细]

白酒价格的三条路径

在我们看来,“用低价格出售品质好的产品”是一个“放之四海而皆准”的真理。从实现的路径来看,它可以分为三种:一、价值增加,价格不变;二、价值不变,价格下降;三、价值增加,价格下降。具体到白酒行业来说,由于其能够提供的附加服务有限,无法像生产一辆车那样,可以把座位改换为真皮,或者配置语音操作系统,从而…[详细]

本章思考:标准化——关于优质低价的行动

很多人都会说,不打价格战是白酒行业独有的现象。因为拥有社交刚需品的独特属性,大多数中高端白酒消费中,价格确实不是影响消费的关键因素。另一方面,在过去三十年经济高速发展历程中,人们的收入水平始终快速提升,消费升级成为社会主流。这也因此导致白酒行业过去二十年出现“降价如放水,涨价如爬梯”的独特风景。但…[详细]

6 第五章:更好地贴近顾客 订刊热线:028-65539529

一直以来,企业的思维模式是基于企业内部展开的,是由内向外的,企业关注的是技术、计划制定、产品质量、成本降低、效率等,而顾客关注的则是自身与社会的关系,是由外向内的,他们会根据自身在社会生活中所必须采取的行动来作选择。由此可见,顾客和企业在思维模式上就存在着巨大的差异。——陈春花

白酒:顾客为本

2013年,《酒业总裁参考》最重要的一件工作就是“反思”,我们与白酒行业一道,反思本轮行业大调整的本质,反思之所以会爆发这场危机的根源。我们相信只有真正地认账之后,深陷危机的白酒行业才可能迎来真正地涅槃。在这期间,有一种声音显得尤为严峻且忧虑:“未来白酒最可怕的是什么?不是政务市场丧失,不是现有渠道、…[详细]

谁是白酒的顾客

厚道营销策划有限公司总经理陈斌曾说过这样一句话:“消费者的脑海才是一个市场。只有将13亿的品牌地图拼接在一起,那才是一个完整的中国消费市场。”这是对白酒市场最本质的阐述。什么是白酒行业的真正变化?是“80后的消费者已经成为社会消费的主力,90后的消费者正在逐渐崛起”。如果这就是白酒的顾客,那么,在这些顾…[详细]

建立关系

事实上,在白酒行业,但凡想到消费者的,消费者也一定能想到你。比如劲酒。谈到劲酒的成功之道,很多人首先想到的是它的小瓶战略、它的快消品销售模式、它的渠道深耕,或者它的企业文化、管理之道,这些也确实是劲酒这些年来攻城略寨的利器,但这样的思考模式还是陷入了传统。劲酒之所以能够取得成功,很重要的一点是,它…[详细]

本章思考:贴近顾客需要行动

一次同行业人士交流,谈及行业调整首先将会压缩中间商。主要原因有两点:第一是生产企业比中间渠道商市场化程度高,实力强有转嫁压力的能力;第二是渠道的两头比中间渠道商更接近消费者,终端直接服务于顾客,而生产企业以品牌和消费者沟通。渠道中间商承担的物流和分销的功能已经被逐渐强大的物流+信息流替代。这将成为…[详细]

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