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本期主题:白酒问题2012年第02期

致总裁 走出不成熟

这是个天才的行业。它具备所有天才的天赋,比如无师自通,对社会形态超级敏锐的理解,有种乱拳打死老师傅的才华与气魄。似乎没有哪个行业像白酒这样藐视经济学、管理学和营销学的定理,不屑于品牌和企业的发展规律,就这么雄赳赳闹哄哄地登上了中国现代工商业的巅峰。以茅台五粮液等品牌为风向标的中国白酒行业在2012年上半年急转直下让人始料不及。在社会口碑和渠道恐慌组成的汹涌的负面情绪之下,那些“依然增长”的产销数据显得羸弱无力。天才会超越常人必经的启蒙阶段直接建功立业,但到一定阶段,客观规律必然演变出一些问题,让理性回归。和头痛医头脚痛医脚相比,对白酒问题的解读即…[详细]

1 历史的关照 订刊热线:028-65539529

      

历史上茅台酒两次降价的效应

茅台酒零售价下跌,这是历史上第三次。这次是否也同前两次一样,茅台酒价格下跌之后不久,行业出现重大变化,品牌格局在未来两三年内改变?这是行业人士应该深入思考的一个命题。由于天赋异禀,茅台酒一直是中国白酒的领军品牌。公开资料显示,白酒价格市场化以来,茅台酒出现过两次价格下降。每次茅台酒价格下降的当年,…[详细]

2 问题本身就是答案 订刊热线:028-65539529

    

非理性亢奋

非理性亢奋一词,来源于著名经济学家陈志武集结自己对中国经济三十年观察与思考的文集名称。非理性亢奋是因为成就来得太快太容易,而让人产生的一种状态。在这种状态下,人们把成功的功劳完全归结于自己,并且得出“发展与契约诚信等法治环境无关”、“经济增长与产权知识保护无关”、“民主自由只是少数知识分子的抽象诉…[详细]

功利主义的破产

中国的品牌陷入一种怪圈,用一个最简单的概括,就是“功利”。而且,越是风头强劲的行业,这种功利心就越赤裸。从早几年前的医药保健、房地产,到近些年的电子商务、低碳环保、生态农业,无不透露着一种“玩概念、圈快钱”的思维。如今,白酒行业把这种现象推到了极致。赤裸裸的功利化必然破产酒,天生就是极度强调附加价…[详细]

沉重的产能

中国人喝不了这么多白酒酒总是要被喝下去的,如果酒多到人们喝不了,那就是过剩。采用一些数据,用一个不太复杂的推导便可以得出这个结论。去年四月,国家统计局发布的人口普查数据,中国人口总数为13.39亿,其中男性人口占51.27%,女性人口占48.73%;而0-14岁的儿童占16.60%,60岁及以上人口占13.26%。对应白酒消费明显…[详细]

白酒股末路

持续时间长达十年的中国白酒股投资热潮,可能在今年达到顶峰,未来10年甚至更长时间,中国白酒股将不复此前的辉煌,会逐渐沉下去。白酒股,将不再是好的投资标的。白酒股的辉煌始于2003年10月,茅台股份的股价跌到20元附近后开始上涨。当时,茅台的总股本只有3亿股,总市值只有60亿元。而今天,茅台的股价近240元,股本10…[详细]

超商是一种病

作者研究最近几年的超商的困境和问题后指出,超商们已经丧失了对于一个区域市场的左右能力,并且他们所尝试的转型项目,尚不能支撑他们挑战上游企业。作者提出,先有价值,后建关系。经销商必须要站在产业链视角重新审视自身价值,寻找在个人关系之外真正能够支撑一个企业发展的价值点。在过去几年间,行业中涌现出了一批…[详细]

3 现实非常现实 订刊热线:028-65539529

         

写不出来的上半年报告

作者认为,造成目前行业惨状的不仅仅是厂家,经销商的“赌徒心理”也该为这样的后果负上责任。文章中有这样的观点:“‘三公’制约的不仅仅是茅台五粮液,两会期间比白酒更敏感,遭到全国网民调侃的国际品牌爱马仕便没有这些担心。”“为什么苏丹红没有搞垮肯德基麦当劳,而三聚氰胺搞垮了整个中国乳业?”作者认为这样的…[详细]

更难做出的下半年计划

作者认为,无论是“茅台的自营店+真酒公开”策略组合,还是泸州老窖的缩减销售及回购产品计划;无论是五粮液的品牌清理,还是它语焉不详的“战略性封闭渠道建设”……这些措施是否真正能够帮助这些企业走出不确定状态,达成怎样的一个年度结果,能否对其长远效应和短期利益进行恰当的取舍,恐怕没有哪个负责人敢在下半年…[详细]

一个不可期待的旺季

作者指出:“一直以来,经营高端白酒除了现实的利润之外还有涨价的想象空间的话,现在,这个空间已经基本消失。如果高端白酒失去了上涨动力,我们又拿什么来期待一个旺季呢?” 尽管所有人都像沙漠渴望天降甘霖一般,期盼来一个去年一样的旺季,但这个旺季却注定让很多人失望。 过去的2011年,在正能量和负能量纠缠纠结中…[详细]

一场关于信心的饥饿游戏

作者认为,谁都无法全身而退,必须有人为实用主义买单。一直以来经销商过分追求利益,已经失去了其在产业链中的不可替代的地位,因此,上游戏企业作为规则的制定者,永远难以满足。经销商希望的通过“投诚”,当“顺民”甚至“当孙子”的策略想要获得尊重,实际上是缘木求鱼。谁能全身而退? 广州酒水商黄生接到一个同行…[详细]

通路极限

作者发出疑问,现在流通商数量是2005年的5倍,规模是2005年的2倍,当年因为流通商数量少、规模小、专业度不足而采用的助销、自建等手段,现在一定是效率最高的吗? 在市场的作用下,白酒行业一直在沿着从粗放到细致,从物质到精神、从感性到理性的方向前进。即使中间有突发事件,政策调控,都没有本质改变。从竞争角度看…[详细]

4 重启系统,回到未来 订刊热线:028-65539529

      

这是一次行业格局调整

作者质疑:“如今的发展是否有些急躁冒进?是否存在隐患……行业内排名前十名的企业都提出了新一轮发展目标,销售规模要超过百亿,甚至有的还提出300亿元、500亿元的目标,而这还是厂价!那么市场价应该是多少?” 他认为,整个行业向好的势头依然存在,但市场将会向名酒厂和有实力、有渠道资源、有能力的代理商和运营商…[详细]

不是行业拐点,是社会消费形态拐点

当下,高端消费的低靡,不只是白酒一个行业的问题,而是一种普遍现象。六月份,我在广东调研,那边的高端消费品市场基本上都很惨淡,以前热销的虫草、燕窝等等保健品,销售量下降得很厉害。 经济发达的广东市场尚且如此,其他的就更严重了。吃财政饭的队伍很庞大,以前土地财政时,很多地方经营土地有很多钱,所以高消费…[详细]

变不是考验,应变才是

作者问,未来三公消费是愈演愈烈还是逐渐收敛?权力寻租是否仍旧不受制约?未来政府收入增长幅度是否依然远超居民收入幅度?他判断,社会发展决定了行业发展,未来竞争关键点愈加靠近消费者,效率和战略高度决定发展。乾隆下江南,见一尊观音手拈柳枝,似念念有词,便问禅师道:“观音菩萨在念什么?”禅师答:“她念的是…[详细]

危机之机属于谁?

作者发现,白酒冷,洋酒热的背后,在于洋酒的行为更接近市场本质,他们市场发展的计划性更强,而且市场动作更到位。作者由此推论,高端白酒受到社会压力之后,地方名酒的高端产品会获得一段时间的增长。同时,一些现在正在深入市场,不盲目追求销量的蛰伏者有可能在下一轮竞赛中脱颖而出。中国广东,是一个极有意义的市场…[详细]

危与机的渠道辩证实践

就目前而言,回归行业基本分工是基本趋势。转型服务商或者成为消费者的代言人等,重新寻找自身不可替代的价值,才是经销商夯实基础之举,也是困境之下的现实选择。在品牌上大商没有未来如果把帝亚吉欧、保乐力加列为酒商行列,那么不难发现跟国内酒商对比,帝亚吉欧旗下拥有苏格兰威士忌JohnnieWalker(尊尼获加)、黑啤G…[详细]

回归常态前的追问

作者指出,高端白酒千军万马挤独木桥的窘况,背后源自于高端市场自身的发展进入调整期以及行业企业多年形成的固化利益格局难以改变。这会让白酒在同质化竞争泥潭中越陷越深。 在作者看来,脱离困境的办法只有回归到营销本质,从竞争导向转向品牌导向,关注消费者,占有消费者的心智空间。问题一:高端白酒卖的啥? 高端白…[详细]

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