酒业总裁参考

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本期主题:生死路通2012年第03期

致总裁 你无法置身事外

一个月前,酒业上市公司新鲜出炉的三季度报表一片飘红。几乎是同一时间,本刊主编邓波在淄博举行的行业论坛上做一场对行业现实“大肆唱衰”的主题演讲,听上去演讲的似乎和报表上展示的是两个完全不同的行业。参与论坛的嘉宾山东首席大商,新星集团董事局主席魏心东毫无保留地佐证了邓波的看法。“新星集团在保持了多年百分之三四十的高速增长后,今年的增长率只有百分之六。”魏主席甚至认为邓波“唱衰”还不够,真相比演讲更严酷。企业和经销商,尤其是名酒和大商如此大唱“反调”,在近十年时间里,恐怕还是第一次。其实我们都知道,像新星这样具有超强扩张能力的巨商,百分之六的经营增…[详细]

1 不赎之救:不得不犯的错误 订刊热线:028-65539529

越挣扎越深陷,如同陷入泥潭中的人试图自拔,这就是我们面对的行业现实。
所有人都感知到危险的存在,他们尝试各种脱困方法,但事实终会证明,其中的大多数努力都是虚妄和徒劳。
行业发展如长江浩荡,有着既定的方向和规律,也有着必要曲折与迂回。身处于洪流之中,没有一家企业能够改变潮流和方向,顺势而为是唯一选择。但是为改变现实困境所做动作,对于每一家企业而言又非常必要。有一些错必须要犯,有一些代价必须承受。

极限表情

大商的纠结10月29日,艳阳下的哈尔滨一派秋高气爽。湛蓝的天空下,人们又开始了新一周的工作,一切宛如设定好的循环程序,周而复始。但一则消息,让人觉得今天灿烂的秋色隐约有些不同。当地气象台发布了寒潮蓝色预警,预计当晚气温将从7℃骤然下降到-7℃。也是在这一天,哈尔滨往事商贸董事长王笑卓在他的微博中说:“我…[详细]

名酒通路冲动

五粮液试探:与大商的新博弈10月15日,五粮液运营商大会在福州召开。会上,五粮液高层领导向各方宣布了五粮液营销机构改革方案。其方案的核心是:“营销中心下移+设立分公司”模式。主要内容是将华东模式推广,在现有“华东营销中心”基础上,选择北京、成都两地设立华北、西南营销中心,并在泛上海、北京、成都三个城市…[详细]

厂商博弈综合症

渠道权力理论认为,在一种倾斜权力关系中,掌握渠道权力的渠道权力主体将使资源和利益按照有利于自己的方式分配,被权力支配的渠道权力客体会受到“剥削”。渠道权力主体希望维持或增强不平衡状态,而渠道权力客体则希望摆脱剥削甚至逆转这种关系。我们惊奇地发现,白酒行业近十年厂商博弈,几乎就是这个理论的现实演绎版…[详细]

调整不可避免,行业须重建信心

信任就是秩序,信心就是趋势。身处其中的企业想要摆脱目前的困境,必须重新认识行业发展趋势,以切实手段重建市场信心,重建合作伙伴的信任。——访白酒职业经理人李春林《酒业总裁参考》:您如何看待目前白酒行业新团购商潮涌的现象?李春林:厂家因欲望膨胀而破坏市场秩序,行业利润水平将因此而下降。违反常理的大跃进…[详细]

2 失道之渠:没有赢家的博弈 订刊热线:028-65539529

“通过使他人更幸福来获得自己的幸福”。这是张维迎先生对市场逻辑的概括。互利性是市场的基本逻辑,但多年的博弈让我们迷失在“冷战思维”中。
市场逻辑之下,利润应该来自于承受风险和创造价值。事实上,当通路成员只想着如何在通路价值链中攫取利润转嫁风险之时,他们就弱化自身互利性,更倾向于计划、强权的掠夺。短期内,他们占有利润的更大比例,所获更丰;但长期来看,他们降低了自身的合作价值。
在掠夺思维的指导下,这个市场没有赢家。

我们误读了盘中盘

我们却一直将盘中盘做为终端强推术在用。在行业的高速发展期,似乎也没有什么问题,但是当行业增长速度放缓,问题就出来了。酒行业目前呈现出来的状态,就是我们没有真正做工于通路的结果。被白酒行业誉为营销运作宝典的盘中盘理论,现在似乎已经过时;而在台湾盘中盘到现在还在使用,是快消品市场操作标准运作方法之一。…[详细]

经销商的失道、失位、失权

毫无疑问,酒商落后了。对比厂商十年的发展,我们不禁要问,为什么同样面临行业好时机,经销商发展如此缓慢,以至于失去渠道权力。落后是酒商失去渠道权力的结果,也是失去渠道权力主要原因。那么,经销商落后在哪里?导致经销商失去渠道权力的关键因素是什么?不从行业发展关注生意,失道十年间,一大批白酒企业取得了长…[详细]

现实困境源自厂家失责

虽然白酒上市公司今年三季报很好看,但白酒销售下滑已经成为行业共识,一些名酒经销商们给出了他们的推测——酒商整体下滑在20%—30%之间。在这个数字背后,是无数酒商在经营的困境中苦苦挣扎。某酒类连锁专销机构,年初各门店销售还风风火火,但到七八月份,团购零售全面下滑,销售额不足去年同期一半。市场的问题似乎只…[详细]

明年名酒将再追大商

大量开发中小经销商、业外团购商,采取这些方式和动作,就是明确告诉大家,他们现在已经出货有困难了。明年,名酒企业一定会回来找大商。“大商在主动收缩”《酒业总裁参考》:现在白酒企业大量开发中小经销商和新团购商,以后白酒会不会完全迈过大商直接对接中小经销商?钱雷:我不认为一拥而上开发新团购商会是一种长期…[详细]

3 变革之力:新通路运动思辨 订刊热线:028-65539529

回归社会分工、为合作伙伴创造价值将是重建通路关系的立足点。也将是新通路运动的必然归属。
以往的通路模式之所以会导致行业陷入困境,主要源于通路成员之间没有建立互信,而互信的缺失则源自于厂商的“冷战思维”和长期“冷战思维”指导之下的行为习惯。在行业大形势变化之时,没有互信必然导致抱怨和迷茫。
不管是营运商还是平台化,如果我们不能以新的视角看待博弈,如果我们依然不能正确平衡个体与整体的利益关系,那无论是变革模式还是组织改造,都难以真正构建起厂商战略合作伙伴关系,难以真正构建起高效的通路价值链。

通路法则:从对垒到管控,再到协同

白酒企业间的竞争,现在已经是以两个品牌为首的,通路成员组合的通路价值链的比拼。哪个品牌链条效率高、服务水平高,那个品牌就更受欢迎,就可能分享更多的利益。由于链式结构,通路价值链之间的竞争,不仅取决于链条中某个企业的优势,更重要的是通过企业间的合作,塑造整个链条的竞争优势。因此,这种竞争不仅取决于链…[详细]

通路变革,协作模式更高效

处于中国经济放缓和增长模式转变的历史时期,一方面,企业需要寻找成本更低、更有效率的渠道方式来服务消费者;另一方面,在经济转型期消费行为会发生变化,企业渠道变革也势在必行。首先,企业需要转变观念,从管控渠道转为经营渠道。其次,降低冲突,加强协作。谁先构建起战略合作伙伴关系,谁就会领先竞争对手。企业战…[详细]

营运商,第三方的效率

过去的十年是白酒生产企业座次定盘的十年,下一个十年将是白酒销售型企业梯级清晰的十年。营运商可能成为通路权力的主导者。营运商是以成本效益和资源效率最高的方式,服务于整个通路价值链的商业机构。它是品牌、渠道、营销综合优势的集成者,它的出现将改变厂商博弈现状,存在的主要价值是将通路成员的协作价值发挥道最…[详细]

平台化将是白酒经营趋势

2009年,劲酒对销售队伍做“营销分离”变革:厂家做“营”、商家做“销”。其中商家的运营组织结构要和厂家进行一体化改造,在组织架构、业务流程、业务标准甚至信息化等方面进行“无缝链接”,以保证厂家战略的一体化实施。这次变革以“不求所有、但求所控”理念,重建了厂商关系。这样的变革方法和理念值得白酒企业学习…[详细]

酒商以什么姿态迎接新秩序

如果没有2012年这波意料之外的酒业寒冬,酒类商贸企业的很多老板们可以更惬意地选择他们的生意与生活。比如,浙江两大酒商,浙江新友贸易的董事长隋俊华可以继续策划未来的高尔夫人生,杭州鼎源董事长夏日东或可真的开始环游世界。但现在,这些曾经触手可及的生活又称为一种追求,除了舍不得企业、担忧接班人能力之外,更…[详细]

优等生朝批的两个核心竞争力

未来酒类流通行业将出现以下趋势:一是全国骨干流通集散企业将取代现在的“多、杂、散”的网络渠道结构;二是综合服务型的供应链管理模式将取代现在独立、传统的批发流通模式;三是智能化、信息化管理将取代目前的人海作战模式。朝批早在这些方面开始了行动,恰好走在了流通行业的前列。目前,朝批与中外300多个上游厂家进…[详细]

4 延伸阅读 订刊热线:028-65539529

    

化妆品能否参照白酒未来?

化妆品是白酒的一种参照欧莱雅对多数中国女性来说,是一个中档价位化妆品品牌。事实上,欧莱雅还是全球最大的化妆品集团的名字。这家企业拥有500多个品牌,其中包括兰蔻、欧碧泉、理肤泉、薇姿、以及巴黎欧莱雅、羽西、美宝莲、小护士等等。欧莱雅总裁欧文中说:“化妆品行业是一个主要以情感性利益和自我表现性利益为产…[详细]

宝洁的销售理念与组织

不一样的经营逻辑对于绝大多数公司而言,销售体系的使命就是尽可能多地将产品卖进下游客户手中。至于货品在渠道客户手中怎样运作,如何进一步发展生意,这是客户自身的经营问题。而销售部门的工作至多在渠道客户的选择和渠道政策维护进行一些主动的管理操作,更类似于“裁判”。宝洁的销售部门不是以如上逻辑展开工作的。…[详细]

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