酒业总裁参考

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本期主题:一年再反思2013年第05期

致总裁 寻找白酒的诗意

寻找白酒的诗意俗话说:“男怕入错行,女怕嫁错郎。”十月,武汉秋季糖酒会如期举行。虽然本届糖酒会上参会的厂商少于往年,但各种各样的论坛、峰会以及沙龙却比历届都多,参加的人也异常积极。在这些活动上,发言者大都会以这样一番话作为开头或者结尾:“白酒不是夕阳产业。”我在想,如果“白酒不是夕阳产业”,那么白酒究竟是个什么产业呢?泸州老窖董事长谢明曾说过:“中国文化能走多远,中国白酒就会走多远。”泸州老窖总裁张良也说过:“只要中国人还在吃中餐,中国人就会喝白酒。”在二位老总的眼里,白酒是一个永不衰落的产业,人们大可不必对白酒的前途过分担忧。然而,在我看来…[详细]

1 政治不是调整的主因,那什么是? 订刊热线:028-65539529

行业应该调查一下,如果说确确实实是供大于求,确确实实是价格增长过快,那么这些都是行业自身的原因,也就是内因造成的。
消费者已经不相信你了——这是摆在白酒行业面前一个最大的障碍。白酒对于消费者而言就是一个“最熟悉的陌生人”。
白酒渠道运作应对现有的模式进行彻底地反省、改造,当回归、后退,退回到通过渠道覆盖、网络拓宽的合理布局上来,而对目前所谓的营销盘中盘、消费者盘中盘应有所节制。

季克良:白酒要从高尔夫上学经验

在季克良老先生看来,高尔夫运动有意思之处就在于:你必须要在自己身上去下功夫、练水平,找自己的问题,才能一步步提高。正如当前的白酒行业,调整主要源自于内因。只有当销量和价格增长率都回到一个比较合理的水平,这轮调整才算基本结束。对话嘉宾:茅台集团名誉董事长 季克良 新食品杂志社出版人 李强在行业自身找问…[详细]

宋书玉:如果消费者不再信任你

对话嘉宾:中国酒业协会副秘书长、白酒分会秘书长宋书玉一味迎合就是误导消费者《酒业总裁参考》:不久前,您在一次公开场合称:“2013年白酒行业和市场已经进入了深度调整期。”何为“深度调整”?宋书玉:所谓“深度调整”,不仅仅是产品结构、营销方式的调整,更重要的是产业结构、发展模式、战略步伐的调整。早在去年…[详细]

刘西方:白酒渠道驱动模式的反思

一个渠道要素能带动一个行业,并以不可一世的业绩傲视一二十年,这是市场经济条件下任何别的行业都无法想象的,但白酒行业做一到了。白酒这十年,除因社会固定资产投资空前高涨而突飞猛进之外,带动其产、供、销飞速增长的推动力非“渠道”要素莫属,这也是白酒营销界大多局限于“渠道研究”的原因。渠道的拉动刺激了供应…[详细]

2 降价不解决问题,那怎么办? 订刊热线:028-65539529

改变思维方式,把目光从业绩上挪开,把业绩的目光从渠道上挪开。跳出原来用了十几二十年的渠道思维方式,用更系统的思维方式来思考问题。
现在,收购好时节还没到,洗牌才开始。要等到很多企业撑不下去了,才是收购点。
厂家跟经销商比,厂家并没有那么强的危机感。厂家就算有危机感,也是源于业绩的危机感。只会更加严重地给销售体系和经销商施加压力。

祝有华:应对核心是吸引并保留顾客

对话嘉宾:思卓战略咨询董事长 祝有华渠道已做到穷途末路,该谈谈消费者了《酒业总裁参考》:您怎么评价白酒企业在2013年的动态和表现?哪家企业值得一说?祝有华:没有一家!非要选一个的话,泸州老窖还有点新意思,但其余全是老套路。老套路有三种表现:第一种,咬死不降价,挺不住了就全面放开;第二种,面对销量下滑…[详细]

曾祥文:抓住未来几个关键点

对话嘉宾:美国科特勒营销集团高级顾问 曾祥文严峻不可逆转,但商机重生《酒业总裁参考》:目前,业内有很大一部分人认为:2013、2014年是行业低谷,随着限制“三公”消费力度的松动,行业将逐渐走出低谷。您怎么看待这一问题?曾祥文:我不同意。行业调整的大趋势是不可逆转的。但凡是大多数人接受的、乐见的改革就是不可…[详细]

吴向东:现在还不是白酒并购的最佳时机

对话嘉宾:华泽集团董事长吴向东 新食品杂志社社长汪歌茅台、五粮液这一年间表现较好汪歌:过去一年名酒企业动作,您怎么评价?吴向东:这一年,茅台、五粮液表现都比较好,泸州老窖、剑南春之类的情况我了解不多。茅台的表现有老大的风度,价格挺在了1000元左右。如果我是董事长,我可能就把价格降到600元/瓶,那样我的…[详细]

孙在平:保护市场占有率是大商的首要任务

对话嘉宾:新星集团常务副总经理兼物流中心总经理 孙在平在孙在平看来,越是在大浪淘沙的时候,经销商越需要准确判断当前的形势,不能在关键问题上出错。这是一个关乎酒商生死存亡的时刻。不要再奢望旺季《酒业总裁参考》:如果从2012年国庆后开始算,本轮白酒行业的大调整到现在已经整整一年了。您觉得这个调整是个什么…[详细]

钱雷:如何活下去是酒商应对的根本

对话嘉宾:商贸企业职业经理人 钱雷调整的主题是回归理性、回归市场《酒业总裁参考》:去年10月,在本刊执行试刊三《生死通路》的选题时,作为当期的嘉宾之一,我们就曾与您共同探讨过白酒行业即将展开调整的话题。如今,转眼一年过去了,您认为本轮调整的效果怎么样?与您预期的情况一致吗?钱雷:尽管已经过去了一年,…[详细]

吕咸逊:我看2013白酒行业应对

对话嘉宾:海纳机构总经理 吕咸逊《酒业总裁参考》:时隔一年多,您当初的很多预判变成了现实。很多白酒企业直面困难,特别是领袖酒企更是因时而变做了很多调整、变革和创新,您怎么评价这些变化?吕咸逊:这种局面,我实际上并不想看到。就这一年的白酒企业变化看,行业环境相同,但企业情况各异,所以很难评价酒企措施…[详细]

3 面对行业挑战,他们做对了吗? 订刊热线:028-65539529

茅台现在的做法有点像五粮液几年前的路子。实际上就是利用十几年来的高成长带来的市场信任,让经销商对未来有预期,然后放开经销商权,获取销量的增长。
当洋河试图用“老字号”、“元明清”等符号来传播洋河的历史和传统时,对消费者来说,却传来了另外一种完全不同的洋河形象,颠覆了已有的洋河品牌认知,让洋河品牌形象从清晰到模糊。这样
的新产品对于洋河母品牌其实是一种破坏。
泸州老窖希望借助这次行业调整的机会,实现“弯道超车”。这个想法是对的。你要知道,这种机会是真正的稀缺资源,一旦出现就要竭尽全力地抓住。

茅台在走五粮液走过的路

对话嘉宾:北京盛初营销咨询有限公司董事长王朝成《酒业总裁参考》:一年来,作为行业的两大巨头,茅台与五粮液有些动作相反,有些动作又一致。比如,在价格管控上,两家如出一辙,都被发改委罚了款;但在茅台招大商时,五粮液却招小区域平台商……这样的同与不同还不少,您怎么看?王朝成:事实上,这两家企业的核心压力…[详细]

茅台的决策合乎未来趋势

对话嘉宾:北京和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理 林枫战略是利用未来的趋势去赢《酒业总裁参考》:转眼,白酒行业进入调整期已经一年了,各大品牌都采取了相应的措施以应对外部行业增速陡降的危机。我们整理茅台自1月以来的动态,他们先后主动或被动出台了近20条措施。在这些决策中,给您印象最深的是什么?林枫:在…[详细]

五粮液必须走出“路径依赖”

2013年,白酒行业调整,高端白酒的原有经营模式受到打压,多年来顺风顺水的五粮液遭遇到了前所未有的挑战。事实上,五粮液今年也确实展开了一系列的动作,但从年初到现在,所有举措和问题的背后都摆脱不了五粮液对规模和内部路径依赖的影子——五粮液集团的多元化路径、五粮液股份多产品开发的中档突围以及所谓的“整合咨…[详细]

小众传媒趋势考验洋河品牌体系

对于洋河股份来说,目前面临的最大问题当属高端白酒产品的市场地位维护。众所周知,洋河股份的高端白酒产品主要有两个系列:一个蓝色经典梦之蓝系列——M3零售价520元/瓶、M6零售价760元/瓶、M9零售价2100元/瓶。这个价位在当下中国白酒市场绝对算是高端了。粗略估算,洋河2012年度在这个产品上至少实现了将近30亿元的营…[详细]

杨光:洋河新品应借势蓝色经典品牌的调性

对话嘉宾:北京正一堂战略咨询机构董事长杨光 《酒业总裁参考》:白酒进入调整期已经一年了,厂家们纷纷采取了各自的应对措施。这其中,您有没有对哪家企业的做法特别有感触?杨光:2013年,各大酒企的调整及应对可谓“八仙过海各显神通”。在我看来,茅台、泸州老窖亮点不断——茅台挺价格、拓经销商,泸州老窖国窖1573…[详细]

本轮调整里的两个优秀生

对话嘉宾:合肥厚道咨询有限公司董事长陈斌《酒业总裁参考》:白酒领军企业这一年来,多少都做了一些应对和调整。有没有谁给您印象比较深刻的?陈斌:洋河股份和泸州老窖。洋河股份是思路清晰,招数正确;而泸州老窖则是坚守战略,不动不摇。《酒业总裁参考》:今年泸州老窖和洋河股份都有人批评,特别是洋河。认为洋河正…[详细]

酒业调整期看劲牌的选择

面上看,限制“三公消费”影响的是高端白酒,对中低档白酒和表其他业态酒的市场影响不大,实际上,天塌了,不管是高个子矮个子,没有谁能躲过被压的灾难。劲牌早在调整初期便看透了这一点:冬季就是冬季,对于保健酒同样如此。更何况,保健酒至今依然寄“人”篱下,屈身于白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒、果露酒5大酒种之下。…[详细]

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