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白酒销售人员如何挖掘客户的需求?

糖酒快讯 - 市场 2014年06月11日
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销售就是介绍商品所提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。因此,对于酒类销售人员来说,在取得客户的信任后,要通过“提问”+“倾听”搜寻到客户的需求所在。

酒类销售人员只有把问题找准了,才能“对症下药”,真正地帮客户解决既有问题。所以说,提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键,如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求,销售人员就很难完成销售。在现实中,很多销售人员在这一环节做得相对薄弱,尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题,他们只是想把产品尽快地销售出去,因此,从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品,最终导致销售失败。

正反案例情景再现

  【案例一】

  小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员,小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后,为了把酒品尽快地销售给张经理,小王就开始向张经理介绍自己的产品,他们的对话如下:

  小王:您好,张经理!我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的,你看一下这款产品的包材非常漂亮,消费者一定会喜欢的。

  张经理:这款产品的包材是很漂亮。

  小王:这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。

  张经理:酒水确实不错。

  小王:销售我们这款产品,可以挣到40%的利润,另外,我们还有10%的促销支持。

  张经理:听起来,销售你们的产品应该能赚不少钱。

  小王:如果您需要,可以先进一批货销售一下试试,这么好的产品加上这么大的利润空间,你销售我们的产品一定能赚嗨。

  张经理:实在对不起,我们目前没有考虑新产品进店销售,等过段时间,我再通知你。

  小王不明白客户为什么会拒绝自己,或者说客户为什么拒绝这么好的产品。

小刘和小王是同事,在面对同样的客户,我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。

【案例二】

  小刘:您好,张经理!你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢?

  张经理:我们选择白酒产品,首先考虑的是产品的质量,另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

  小刘:张经理,你所说的产品质量是指?

  张经理:我所说的产品质量要达到国标标准。另外,口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

  小刘:张经理,是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢?

  张经理:上次我进了一款产品,包材确实很漂亮,但是消费者喝了以后反应上头,还有的消费者说我们销售的是假酒,现场就要求赔偿……

  小刘:如果我们的产品能满足您的质量要求,而且我们给您合理的利润空间,并且保证每周至拜访一次,为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗?

  张经理:自从上次那款产品出现质量问题后,以后所有进我们店销售的产品,都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后,才能确定是否销售该产品。

  小刘:您看是明天晚上还是后天晚上,您邀请李经理和王经理,就在咱们饭店品鉴一下我们的产品,由我们来招待,顺便每个人赠送一箱品鉴酒.……

  张经理:我们明天晚上有一个中层会议,后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

  小刘:谢谢您张经理!我们后天晚上见。

  通过王经理和李经理的品鉴后,最终使得产品成功进店。

[来源:糖酒快讯]  作者:师顺宽  编辑:范吴瑕

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