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菲兰特利贸易徐剑平:传统渠道向细分化突围

作者:龙晓敏 编辑:薛瑞红 来源:糖酒快讯 2014-06-19 01:35:06

“作为渠道平台商,我们的压力越来越大了。”这是菲兰特利(上海)贸易有限公司董事长徐剑平见到记者时说的第一句话。“我们也在摸索和尝试,希望能找到一条崭新的渠道。但事实是,似乎每一条渠道都显得困难重重。”

当记者在上海市场走访时,也有不少传统酒水经销商产生了类似的疑惑。就拿徐剑平的公司来说,当年能走团购市场的今世缘如今的动销大多只停留在了婚宴市场上,销售渠道面大大缩减。但即便是在市场环境低迷,利润下降的情况下,传统渠道依然将是主流渠道。

菲兰特利(上海)贸易有限公司董事长徐剑平

压力:传统渠道空间受挤压

《中国酒业报导》:行业在调整过程中,传统渠道发生着潜移默化的变化,对您们这样的渠道平台商而言,这种变化所带来的影响主要表现在哪些层面呢?

徐剑平:利润的下滑让整个产业链的经销商们开始考量自己的产品结构和经营方式,这对我们的影响也是很明显的。

首先,经济环境的低迷让终端商们对产品的选择越来越苛刻。他们更倾向于选择透明度低、利润率高的产品,并希望平台商能够给予他们一定的区域垄断特权。但这对于我们来说,是很难做到的。

其次,成本的增加。现在租金、人力成本、基本的材料费用都在涨,不断积压的库存更加剧了我们的压力。

《中国酒业报导》:要解决这种压力,是否意味着产品线要更加的丰富?在传统的渠道运作上,产品的丰富化能否牢牢地抓住下游分销商?

徐剑平:理论上来讲,我们的确需要不断地更新产品结构,确保下游经销商的利润。但事实上,当前我们更希望通过量的带动来提升消费者对品牌的认识。

然而,平台商与下游的终端商却很难达成一致。终端商直接面对的是消费者,为了追求利润,对于透明度不高的产品擅自提价,以至于将我们圈定的消费群体拒之门外。最终的结果就是,产品品牌未能达到预期的知名度,低利润高销量更是难达到。

突围:由产品到渠道的细分化

《中国酒业报导》:既然在传统渠道上我们遇到了一些障碍,那是否会开拓其他新的渠道呢?

徐剑平:新的渠道不外乎电商、O2O。电商,我们还未涉及,未来,如果做电商,我们更倾向于“垂直型”电商网络平台,因为它能体现出专业和精细,而未来消费者也必定更加专注于品质和保障,我们会开发一款全新的系列产品,专门投入到电商的运作。

而相较于目前的O2O形式,我更为看好线下烟酒店的整合。这种资源整合有利于各个不同的商家把核心价值发挥出来,实现共同壮大。

《中国酒业报导》:从您的表述中可以感受到,在市场深度细分的情况下,产品、渠道、模式都在细分,而这之中,产品细分似乎已经成为了关键性的要素?

徐剑平:是的,经销商不可能面面俱到,他们只能在某个渠道、产品,甚至某个圈子里深入,这种细分化决定了产品由过去统一性的大众定位转变为小众精细化定位。

例如,电子商务这一渠道细分,需要单独的产品来运作。同样,在商超、餐饮甚至名烟名酒店都应该细分。

从终端商的角度来看,未来也会更加专注于某一个渠道。而平台商的价值就在于能够为各种不同渠道量身配送不同的产品,满足不同消费人群的需求。

摘自《中国酒业报导》第12期

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本文作者

龙晓敏
现任《新食品》记者,从业经历涉及报刊、电视媒体。[详情]

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