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国产高端奶粉半年多没卖出一箱

糖酒快讯 - 市场 2014年07月03日
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见来往顾客都将目光放在对面的进口奶粉上,奶粉促销员盈盈(化名)高喊一声“欢迎光临”,以期吸引注意力。如果这时顾客转过头来,她便热情地上前介绍产品。不过,最终购买的家长并不多,更让她头疼的是,货架上300元以上的高端奶粉已经上市半年多,还未卖出一箱。

 

记者近日应聘成为一家国产奶粉的促销员,真实体验了“奶业江湖”的冷暖。

 

 【促销不易】

 

高喊“欢迎光临”吸引注意力

 

有销售经验者优先、学历不限……记者近日通过网络搜索,发现一国产奶粉正在招聘超市促销员。简单介绍基本情况后,该品牌负责人让记者先到附近超市跟随其他促销员体验。

 

第二天,记者见到该品牌奶粉促销员盈盈,她已有两年促销经验。

 

“前三个月,你拿保本工资,主要工作就是维护好老客户,别被人抢走。”盈盈介绍,原来由于只有一个人,她不上班时,客户有可能被别的品牌“挖角”。

 

说着,见一位年轻妈妈进入奶粉销售区,但目光始终停留在对面的进口奶粉货架上,盈盈有些着急。为引起注意,等顾客走近,她立刻高喊一声“欢迎光临”。顾客转过头,她便上前询问宝宝情况,并把客户拉近货架为她推荐产品。然而,客户听完介绍后,只是简单地回答一句“我再了解了解”,就离开了。

 

“这种情况很常见,新妈妈选奶粉更多看口碑和品牌影响力,促销员说服只占一小部分,不过咱家还是国产品牌里卖得比较好的。”看着对面进口奶粉货架前人来人往,盈盈只好自我安慰。据她介绍,目前该品牌在这家超市每月销售额约3万元,不及进口品牌的一半,“这比原来好多了,今年以前,我没有一个月卖超2万元”。【最大难题】

 

 国产高端奶粉半年多卖不出,或当赠品

 

“最让人头疼的是这款高端产品,来货半年多,我连一箱都没卖出去,还有半年就过期,如果再卖不出去,就只能向公司申请当赠品或低价出售了。”盈盈指着货架上一款售价360余元的奶粉称,这款产品既没有价格优势,也没有小盒包装,很不好卖,她一般主推中低档产品。

 

记者浏览货架看到,该品牌涵盖低、中、高三档婴幼儿乳粉产品,其中一罐900g低端奶粉售价为160元左右,中档240元左右,高档360元左右,每档产品价格只比进口品牌奶粉便宜几元钱。

 

为啥售价这么高?面对质疑,盈盈解释,这款高端产品虽然采用国内奶源,但是去年相关部门高调推荐的产品,经过临床验证,与母乳相似度高达99%以上,“其他档产品的营养成分也比进口产品多”。【走入怪圈】

 

促销员、超市提成高于进口奶粉

 

“一罐国产奶粉花三四百元,太不值了,还不如海外代购、海淘呢,更让人放心些。”提到高端国产奶粉,市民张女士表示。

 

“其实奶粉就是孩子的粮食,没什么悬乎的,一罐也就值80元,但现在我卖80块,肯定没人要。”圣元国际董事长张亮曾坦言,奶粉市场不止凭借生产成本定价,目前国内奶粉消费已经陷入怪圈,消费者大多认为贵的一定好,因此企业比着涨价,唯恐卖便宜了被认为产品不好,而赚来的钱又反过来砸到渠道上。

 

以记者体验促销员的这家国产奶粉为例,促销员前三个月的保本工资为2500元,三个月后基本工资1400元,不同产品享受不同提成,一般售价70余元的盒装奶粉提成3元,售价300余元的高端奶粉提成15元,平均提成6%—7%,此外还为促销人员缴纳五险。

 

对比多数进口品牌,工作人员一般只有超额完成任务才有提成,不超过3%,与国产品牌促销员的工资相当。如此算来,由于国产奶粉销量低,分摊到每罐奶粉上的成本就会增加。此外,一位业内人士透露,国外品牌奶粉因为口碑好,不愁卖,通常只给超市10%左右的返利,国产大品牌返利则在15%-20%之间,众多不知名的杂牌奶粉甚至愿意支付50%左右的利润。

 

“所以现在国产奶粉卖得既贵又不赚钱。”上述业内人士表示。
 

 

[来源:济南日报 ]  作者:佚名  编辑:薛瑞红

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