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[独家专访]屈毅:没有供应链管理就没有定制

作者:徐沛 编辑:薛瑞红 来源:糖酒快讯 2014-07-22 07:29:13

屈毅,私府管家CEO,这是一家2014年刚刚成立的专注于定制酒研发及营销的公司,但是屈毅对定制酒的研究实际上从2007年就开始到,在2010年,屈毅的团队能够完成25件起订、30天交货的定制酒生产;2012年屈毅团队继续推出一瓶起订的服务,交货时间缩短为15天,到2014年成立私服管家集团时,从下单到交货,周期已经缩短到了一周左右。

对于目前行业内蓬勃而出的“定制”风潮,屈毅一方面认为,快速发展的互联网和移动互联网技术让白酒个性化定制有了更加高效的组织去生产、销售和推广的工具,另一方面也认为,如果没有高效的供应链管理体系,白酒个性化定制也就无从谈起。

私府管家CEO屈毅

糖酒快讯:去年泸州老窖集团推出的“生命中的那一坛酒”的高端定制为老窖带来超过10亿元的销售业绩,今年到现在,我们看到数的过来的酒企,几乎都在做定制。包括茅台集团董事长袁仁国在茅台个性化定制营销公司成立的大会上也提到,白酒定制有超过百亿元的规模,茅台个性化定制今年要达到10亿元的业绩,西凤声称今年定制业务能带来2亿元的业绩。这么多企业在做定制,但是对于一个销售规模有5018亿元(2013年数据)的产业来说,定制酒的需求到底有多大?

屈毅:我认为定制酒的市场规模充满想象,但并不是所有的企业都能参与到定制酒市场份额的争夺中来。要做定制酒必须解决生产环节的问题,尤其是供应链管理,企业的生产效率相对较低、生产成本无法可控,一瓶起订就无法实现。

酒类企业要想做定制产品,尤其是基于个人消费者的定制,就必须对供应链、生产、营销、服务等等环节进行重新的资源整合和管理。举个例子,最初我们做定制服务的时候曾经在一个城市投放上千台擦鞋机的广告,但是没有一个电话,这让我们发现营销的渠道和消费者定制需求是不对等的,当他有定制需求的时候恰恰找不到了我们的广告。

现在白酒企业做定制,很难对供应链和生产系统进行全面改造,这就很难解决效率和成本的问题,所以我认为未来定制做得好的很可能是平台商,而非某个企业。因为消费者的需求是多元化的,只有通过平台上对上游供应链、生产企业进行资源整合,同时通过互联网和移动互联网技术聚集各种定制需求组织生产,才能实现定制的规模化发展。

糖酒快讯:在与很多企业沟通时发现,很多企业仍然认为定制酒只是补充团购渠道的产品,仍然用原来产品的生产线、包装,以及瓶形,只是在保留企业logo的同时,规定出一块区域供客户选择。在您看来,真正的白酒定制应该是什么样的?

屈毅:这就要说到行业对“定制”这一概念的定义。现在大家都认为所谓定制就是增加一个与消费者相关的标识、LOGO,名字,但在我看来,定制其实与品牌无关,而与消费者情感需求有关。

我们首先要从消费者角度去思考,他为什么要做定制?一定是有某种情感上的需求,例如送给重要的人做礼物、为重要的日子做准备等等,这个时候对于消费者来说,定制产品的情感价值是远大于其品牌价值的,所以我们做定制酒就是要考虑如何让消费者的情感价值得到最大的满足。

糖酒快讯:从这个角度看,真正个性化定制的需求就是很零散、很难以规模化的。

屈毅:所以现代移动互联网的发展给了我们聚集这些零散需求的可能,这在过去是很难实现的。例如通过一个定制的电子商务网站、通过自媒体圈层营销等等。当然,现在整个产业的定制也分不同的层次,模板定制、半个性化定制、纯个性化定制,这几个层次对供应链管理的要求是从低到高的。

模板定制就是你们所看到的,市场流通性产品增加上与消费者个人相关的元素,这一类定制对供应链管理要求较低,但缺点就是可比价,消费者能够参照流通产品来比较价格。

半个性化定制的产品大多不是流通产品,消费者无从比价,对供应链管理也有一定的要求,但无法真正实现对消费者需求的全部满足。

纯个性化定制就是完全根据消费者千奇百怪的想法进行设计和生产的,对上游设计、生产、物流、配送都有极高的要求,而一块定制恰恰是未来市场最为广阔、前景最充满想象的市场。

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本文作者

徐沛
现任《新食品—中国酒业报导》记者。[详情]

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