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[独家]徐可强:名酒差异化的两大方向

作者:孔颖 编辑:薛瑞红 来源:糖酒快讯 2014-07-23 01:28:58

作为中国三千年古酒文化的代表,名酒不仅承载着自身企业发展的成败,更承载着中国白酒繁荣发展的重任。正面临行业深度的名酒,在当前的特殊时刻该如何根据自身优势,提升核心竞争力呢?

在我看来,那就是要主打名酒的差异化。而实现差异化有两个大的方向,那就是香型与价位。

上世纪90年代,随着经济的进一步快速发展和开放,白酒消费需求的增加促使白酒企业必须迎合市场经济的步伐。五粮液将此作为契机,一方面,完成了从产品到品牌的升级,具有了“香气悠久、味醇厚、入口甘美、落喉净爽、各味谐调、恰到好处”的独特风格,在浓香型酒中独树一帜;另一方面,率先提价,实现了量价齐升。终于,五粮液成为了无可争议的白酒大王。

现在,跟我在五粮液时所处的环境正好相反。随着宏观经济环境的改变,国家严控“三公”消费、军队“禁酒令”、各级政府严禁“奢华”消费等政策因素使一线高端白酒市场活力明显下降。从整个白酒市场来看,高端酒的继续下行已成定局,而幻想以高端产品形成全国性的走量已不切实际。

从2011年进入西凤以后,我就开始了对西凤这个品牌的长远规划,并一直在思考西凤该如何利用中国四大名酒的优势来打造差异化。我总结了西凤的三点优势:品牌、香型、酒海。就此,我做了两件事:一是将西凤的酒海储存工艺发扬光大;二是结合当时的市场环境推出了西凤第一款战略核心高端品牌凤香经典。

凤香经典的推出,对西凤的名酒品牌和凤香型影响力提升起到了巨大的推动作用,然而由于客观的国家政策影响,凤香经典没能实现巨大的市场突破。所以,仅有香型的差异化,是行不通的。

那西凤能不能有既代表西凤四大名酒品牌影响力,同时又能形成全国性走量的旗帜性产品呢?在我看来,要成为五粮液的“普五”、茅台的“飞天”这样的产品,必须要兼顾香型与价位,要在这两方面具有特色优势。

按照这一理念,西凤在今年推出了旗帜西凤,该酒在香型上还原老四大名酒的风格,在价位上主打中高端价位。推出这款产品,就是希望能通过香型和价位上的差异化,形成西凤在全国市场稳定的销量、稳定的市场、稳定的经销商群体。

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本文作者

孔颖
《新食品—中国酒业报导》记者。代表作《7.21北京暴雨中的经销商们》、《触痛白酒电商的死穴》、《看清老窖》、《西风清晰凤香…[详情]

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