您现在的位置:糖酒快讯 > 食品资讯 > 正文

调味品经销商 再不转型你就完蛋了

糖酒快讯 - 资讯 2015年01月16日
字号: T | T

经济背景:

大的经济环境恶化

消费者购买力下降

面对厂家向下压终端向上挤

同行恶性竞争

利润下降

区域格局面临洗牌

目前已经有一些经销商没能迅速转变,在市场竞争中生意萎缩,同行也面临同样的情况,自然要想法抢生意,竞争就加剧了,地区经销商洗牌就在所难免。

如果你做得很舒服,并且这种舒服会持续下去,当然不需要谈转型,如果你觉得很累,又感觉赚不到钱,那么应该问问自己,埋头苦干了,是否有必要抬头看看天。

一、3种经营模式

传统经销商有3种经营模式:

挤压,转型,经销商,调味品

(调味品经销商的3种销售模式)

二、6类渠道覆盖

把调味品的销售渠道进行明确的划分,是陈小龙为行业做出的贡献之一。2003年之前在整体行业之中,是没有这样的划分的。

这6大类销售渠道是批发流通、零售渠道(又分为现代零售渠道和传统零售渠道)、餐饮渠道、工业渠道、封闭渠道和新兴渠道。

我们不搞清楚产品是在哪些渠道里面能销售,就会看不到机会。

别人先看到渠道机会,先进去先占领了,你后进去,难度就增加了。

三、5种压力围困

你为什么感觉到生意越来越难做呢?因为钱不是你的,为什么放在你口袋里面的钱不是你的呢?钱是你的,又不是你的。暂时由你保管。因为经销商的钱财为5家共有。受5种压力围困,当然累!

想知道你口袋里面里的钱是由哪5家共有的吗?

买方挤压

批发商

在所覆盖地区的批发商,包括:

二三级市场里面的批发商

地、州、县、镇、乡的批发商

零售商

我们再来看零售业态的发展。连锁超市要拼店的数量,便利店除了要拼店数量,还要拼到达消费者的距离。价格越卖越低是他们的共同趋势,这样批发市场和传统零售小店(包括菜市场)就没有价格优势了,趋势是萎缩的,威胁批发商的生存。

请问各位,按我们现在的发展状况,超市便利店是越开越多还是越开越少?是越开越近还是越开越远?现有产品价格是越卖越便宜还是越卖越贵?结论很清楚,副食品批发市场,菜市场越来越没有优势,萎缩直至最后消失,这是大趋势,而这正是大多数经销商的命脉所在。

KA超市。国际大卖场、全国连锁超市、地方连锁超市。

便利店。国际连锁、全国连锁、地方连锁。

传统小店。包括居民区小店和菜市场。

专卖店。调味品专卖店、餐料产品店。

消费者

生产消费者。如餐饮酒店、工业客户、特殊渠道的客户,他们要求更多的回扣,更低的价格。

家庭消费者。他们虽然不直接向经销商购买,但是,他们向我们经销商的直接客户施加压力,这种压力最终传递到经销商。

供应商挤压

制造商

行业品牌的增多,使制造商两级分化,一部分制造商开始压缩渠道的距离,实行扁平化管理,跳开一级经销商,直攻大的零售终端。另外,制造商也会出于各种原因而剥夺经销商的经销权。

以调味品行业为例,梅花味精、莲花味精、佳隆鸡精、恒顺醋业、厨邦酱油、加加酱油已经上市,海天、珠江桥也在谋划上市,连卖瓜子的的洽洽食品,也通过收购小康牛肉酱高调进入到调味品行业,非常明显,调味品行业已经在大洗牌了,各位有没有感觉到来自制造商的压货是不是越来越大了呢?市场促销活动是不是越来越多了呢?

制造商上市的结果,对于经销商只有一个,要么与制造商一起成为英雄,要么成为品牌争夺阵地上的炮灰,你有没有准备好?大家不要忘记,2004年,海天实行渠道下沉策略,经销商一直开到县级,一批反应慢的经销商倒下了。2006年,海天推黄豆酱,又有一批经销商拖到资金黑洞了,可是你更不要忘记,那些选择放弃海天的经销商发现,经销权别人接过去之后,做得比自己当初还大了。什么原因,因为别人准备得更好,我们埋头苦干去了,没有抬头后天,相对落后了。

代理商

某个品牌的代理商或更大区域的经销商。他们会向我们要更多的销量,甚至收取市场保证金。

例1:以前销售的餐饮产品,是从某个大经销商或代理商手中拿过来的,他们原来只做批发,可是现在由于竞争压力大了,他们也直接做终端。形成竞争。

例2:某些大经销商或代理商原来只是覆盖固定的区域,现在他们卖到我们的地盘上来了。

新加入者挤压

不管哪个行业,每天都有不同的新入者进来,这些新加入者,以下几类破坏力很大。

① 同行业务经理(制造商或经销商业务经理)

② 大资本(从其它行业进入)

③ 供应商在本地区新设置的经销商

替代品挤压

品牌替代

说明:

本地区其它经销商代理的品牌把你代理的品牌替代了。

案例:

例1:过去大家都用李锦记的旧庄蚝油,现在大家考虑到成本,海天的上等蚝油又便宜又好,又给替代了。

例2:过去用厨邦酱油,现在改用东古一品鲜了。

品类替代

说明:

过去做某个菜式用一种调味料,现在改用另一类调味料了。

案例:

例1:过去做鲍鱼用鲍鱼汁,现在用骨髓浸膏。你没有注意到变化,早点拿到经销权,生意就没有了。

例2:过去蒸鱼用生抽,现在用蒸鱼豉油,虽然你代理的品牌中也有蒸鱼豉油,但是你的客户指名要李锦记蒸鱼豉油。

例3:卤肉工厂以前用五香桂皮和酱油、现在直接用卤煮香膏或卤味王了。

渠道替代

说明:

渠道优势的弱化与替代

案例:

例1:以前在菜市场买,现在到超市买了.

例2:以前在传统渠道上买,现在在网上买了

现有同行挤压

在大商业环境剧变的情况下,同业投入更多的资源进行市场竞争,使毛利下降,客户流失。

所以,作为经销商,没有经营的高度,就始终烦恼不断。要站高一点,及早认清形势,做好准备,这个就是为什么经销商要转型原因。

中国古代,有一个财主,感觉天下大乱,估计要发生战争,于是叫家里的男女老少、勤杂工每天扛一大包土在院子里跑来跑去,邻居都感觉这家人都是疯子,没事穷折腾,家里的人也不理解,没过多久,果然发生了动乱,这一家人,轻松地扛起了家里的粮食、金银财富跑到安全的地方去了。所以,结论是:人不发疯,很难成功。

[来源:糖酒快讯]  作者:陈小龙  编辑:范吴瑕




免责声明:凡本站注明“文章来源:糖酒快讯”的所有作品,其版权属于糖酒快讯网站所有。其他媒体、网站或个人转载使用时必须注明:“文章来源:糖酒快讯”。
    本站转载、编译或摘编自其它媒体的文章,转载、编译或摘编的目的在于传递更多信息,不代表本站及其子站赞同其 观点和对其真实性负责。其他媒体、网站或个人转载使用时必须保留本站注明的文章来源,并自负法律责任。
    欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
    如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
    投稿邮箱:tjkxinfo@126.com,欢迎赐稿。

头条推荐

中国清香白酒复兴战略领袖峰会

中国清香白酒复兴战略领袖峰会

2017全国光瓶酒领袖大会

全国光瓶酒领袖大会,重新定义刚需市场

精彩图片

新闻报料热线:028-66000120   广告服务热线:028-86062288   90天使会会员热线:028-86062266   
投搞邮箱:xinshipin2015@163.com     投诉咨询热线:028-86061166     投诉邮箱:tangjkx@sina.com
成都九石电子商务有限公司 版权所有   中华人民共和国增值电信业务经营许可证 川B2-20050271  蜀ICP备09003944号