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白酒产业应学习加多宝的成功逻辑

糖酒快讯 - 资讯 2015年05月19日
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上月末,加多宝在万众瞩目中“金”彩上市,不仅包装上华丽转身,面向全国铺货;还以凉茶领导者之姿推出了饮料行业首个“金标准”体系,全面开启民族饮料品牌进军国际舞台的“黄金时代”,加多宝又一次在万众瞩目中赢得了一片片喝彩。对此,刚刚参加完加多宝新疆上市会的营销专家肖竹青表示,没有人能随随便便成功,加多宝的成功有其必然的逻辑,白酒产业发展要学习这种逻辑。

谁能想到,2008年的一次“意外”,让加多宝将汶川地震这一事件营销发挥得淋漓尽致,以近乎完美的市场表现,为接下来的北京奥运营销作了最好的铺垫,首次登上巅峰,并顺势摘得“中国饮料第一罐”王冠。在这之后,加多宝的一举一动都拨弄着全国人民的心弦,可以说是让全国人民“操碎了心”,几乎每一次与之相关的事件都能引起广泛的热议,并最终以市场和行动赢得一次次赞誉,这在中国企业过去30年的成长历程中是十分罕见的。

对此,我认为,加多宝的成功在于其务实的工作作风、诚信的经营文化、精干的人才队伍、有效的“战斗”组织以及对趋势的准确把控。在当下产业巨变的时代背景下,一方面,受政策等因素影响,白酒产业的变革在摸索中前进;另一方面,消费者的消费心理也不可同日而语,酒企团队建设也面临新的话题。

第一,加多宝务实的工作作风,时刻关注过程、关注每时每刻时间点上的动销,能在客户进货以后真正帮助客户分销实现可持续再进货再消化的正循环。相比之下,白酒行业则是另一番天地,在依靠大户做买卖、靠渠道驱动的“黄金十年”中,凭借涨价、控量、上央视、开发新品“四招”,粗放经营,日子过的很滋润。白酒企业推动出厂价每年涨价,白酒经销商的库存因此每年坐地升值,因此出现白酒经销商“不以库存为耻,反以库存为荣”的行业怪象,以至于政策上的一纸禁令来时根本无力招架,迅速跌落谷底。

第二,加多宝诚信的企业经营文化在消费者心中留下较好的口碑。多少年来,加多宝的每一个代理商都是赚钱的,加多宝对客户的每一个承诺最终都一一兑现,正是这种诚信经营的理念,才使加多宝赢得渠道的信任。“做人厚道、做事说到做到,这就是加多宝经过多次磨难仍通过渠道的信任和力挺获得新生的根本。”肖竹青表示,对于白酒消费者来说,既要有“面子”,又要有“里子”,既关乎形象,又关乎性价比;对于经销商来说,要有利可图,利益共享,合作共赢。

第三,团队建设上,一方面,稳定的人才队伍让可员工安心,让客户放心。历史经验的积累与新老干部的传、帮、带,成就了加多宝稳定的经营团队,从事使得几乎每位员工和客户可以放眼未来来做今天的经营,不会做出杀鸡取卵和竭泽而渔的短视行为,客户也不会担心厂家政策朝令夕改或新官不理旧账。另一方面,协同作战和榜样的力量“双轮”驱动,抱团儿的同时树立榜样,营造良好的团队氛围。加之,公司层面对趋势的正确把握,一方面是发展方向的正确性,不会出现南辕北辙的状态;另一方面,对潜在的危机能够未雨绸缪、早作打算。

当前西凤酒国典凤香团队事实上也正践行着加多宝的这种成功逻辑,无论是跨过渠道将酒直接卖给喝酒大户;还是跨行业结盟,同邮政、盐业、报业发行公司等发展业务合作关系;或是深挖西凤酒的“凤凰”元素,突出文化的价值;亦或是与中国优秀的消费品牌企业联合控制特殊渠道或餐饮网点终端,联合召开订货会开展联体促销、联合推广,彼此分摊促销成本,彼此为对方创造价值。旗下西凤古酒还不断推出新品,一方面,老品牌新产品价格不透明,利润空间大;另一方面“私人订制”,突出体验感,满足个性化消费需求。

此外,国典凤香团队能够积极洞悉行业发展大势,在之前产业大调整来临之前就率先转型,如今更是积极拥抱互联网,布局“互联网+酒业”,不仅仅是产品转型,也是营销转型。国典凤香团队秉承的一个宗旨是:合作共享、利益共赢——突出性价比,给消费者实惠;开放平台,授权员工,让员工安心;合作共赢,互利互惠,让代理商放心!

 

 

 

[来源:糖酒快讯]  作者:肖竹青  编辑:刘彬




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