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“市”在人为 白酒淡季如何逆袭?

糖酒快讯 - 市场 2015年08月07日
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众所周知,夏季是啤酒狂欢的季节,白酒消费进入传统淡季,在距离中秋、国庆等消费刺激点还有一段时日的情况下,如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局,是当下许多白酒企业关注的问题。

啤酒抢“风头”

目前,虽然已进入白酒传统销售的淡季,但企业并没有闲着,聪明的厂家,喜欢在淡季时,策划一些厂商联谊活动,不仅能够向客户压货,也能增强双方的合作关系,如组织酒厂参观、名胜旅游、商家座谈等等。

白酒营销界人士表示,谁抓住了节前团购市场,谁就会在中秋白酒营销战中抢得先机,因为团购已在白酒销售渠道中占据越来越重要的地位。

“进入9月,白酒将全面进入销售旺季,而中秋节正是9月第一个重要的节点。”商贸路五粮液经销商唐强表示,白酒淡季各大白酒企业为在下半年的白酒回暖大战打好基础,纷纷忙着深耕本地市场,或聚焦省外市场。

为何夏季白酒运作商超的阻力比较大呢?“一方面是推广方面的阻力,购买者比较少,导购员的积极性比较低;另一方面是商超方面的阻力,商超更愿意将货架给销量更高的饮料和啤酒。”建国路一白酒经销商阳代林说,夏季是啤酒和饮料日益红火走俏的季节,这在商超、大卖场等渠道表现得特别明显,而白酒却是问津者较少。

坐商不如“行商”

“只有疲软的产品,没有疲软的市场”,如果企业一味的相信淡季,在淡季无从下手,那就会陷入了营销的误区。只要白酒企业在淡季做好渠道建设和管理,等到旺季到来的时候产品才会有好的销量,所以白酒淡季酒企往往将营销的工作重点放在渠道建设和管理上。  

“夏天是白酒的淡季,但这个特殊的季节正好处于学生升学、毕业时期,所以各种宴席活动比较多,商家也不是特别愁酒水的销售。”唐强说,在渠道建设方面要选择金字塔式的营销结构推行“低重心营销策略”在确保产品在终端“买得到”的同时,也确保“卖得动”。  

叙府路的一家超市,两排的中低端白酒货架上,有优惠信息的白酒仅四五款。“往年这个时候,中低端白酒一般都会搞淡季促销活动,但今年进来的货品基本上都是维持原价,促销活动并不多,卖得却不错。”新又好超市一工作人员介绍,高端白酒仍旧维持低位,我现在考虑是不是补一些中低端的酒水。

“淡季做市场,旺季做销量。”淡季的时候,要不断拓展销售盲区,注重对零售商的开发,如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆,这些不起眼的零散型小店往往通过开发、拜访、回访、促销才会实现更多的白酒零售。

“假如宜宾有200家店在卖某品牌的白酒,在淡季的时候或许连200家都没有。而如果加大拓展范围,就有可能还远远超过500家的数量。”业内人士张女士说,当然细化到每个店的销量可能不如旺季,且营销成本上升,但毕竟整体销量还是不错,且多了几块地盘,如策略得到,到了旺季会更有大的产出。


[来源:宜宾新闻网]  作者:佚名  编辑:范吴瑕

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