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互联网环境下经销商的发展之道

糖酒快讯 - 经销商 2016年05月19日
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基于互联网的泛信息化管理将是未来重要的管理手段。所谓“泛信息化管理”,在这里是指业务发展所需要的数据分析管理,进行工作推进时所需要的信息管理,即通过对销售数据、业务信息流、互联网工具的应用等而实施的一种管理方法。

一般来讲,泛信息化管理有两个关键:数据分析管理包括:围绕目标来做的数据管理包括销售目标、销售达成进度;进一步细分,则是重点品项、新品项的目标达成进度等销售数据进行的分析;信息传递管理:从政策的实施到日常的业务管理等内容,通过基于互联网的移动终端、PC机等工具的应用,来进行即时管理。

泛信息化管理三大内容

泛信息化管理的内容主要有以下三个方面构成:

首先,业绩管理(即数据管理,围绕销售目标展开的管理工作),经销商作为商业活动中的经营体,其根本目的是盈利,并获得发展。销售业绩的目标是根本,通常情况下,业绩管理要紧盯三个指标:1、目标。要想每个月、每个阶段都能够达成良好的结果,则在制定目标时要根据业务人员的销售区域、销售的产品而制定合适的目标,最重要的是,在制定目标时要能够把目标分解下去,并和业务团队共同制定达成目标的方法。2、进度。目标是明确的,在具体的管理的过程中,则需要做的是紧紧跟进销售目标的达成进度,每天、每周、每月、每季度都要有销售数据,并进行数据的分析,要时刻清楚目标达成的进度如何。3、差距。根据进度要明白每阶段距离目标达成还有多少差距,再完成多少销售才能够完成目标,并提出解决方案。  

数据就是信息,管理好数据,则就管理好目标。如上图所示,从达成率来看,红烧酱油低于综合达成率,要找到没达成的原因,并进行分析,找到解决的办法。

其次,工作过程管理,所谓过程管理就是团队成员在完成目标的过程中所做的事情,通过对这些事情标准化、规范化、并能够数据化,最终才可能达成目标。

工作过程管理分为两类:一是日常过程管理,包括出勤、报表交付、货款交付、报销凭证填写、会议纪律、政策执行等等日常琐碎的事情;二是专项过程管理,包括终端拜访、终端开发、促销推广执行、短期销量拉升活动等等。

第三,检核管理,所谓检核就是对员工的工作进行检查、核对,对于公司所要求的工作能否执行到位,检核是非常重要的工作。通过检核,可以发现市场存在的问题,同时对于员工来说,也能够督促其按照公司要求完成销售及其它各类指标。

泛信息化管理三大工具

要保障整个公司的正常运作,在进行管理的过程中,经销商可以选择以下几种管理工具进行应用。

一是ERP系统。这是目前比较成熟的基础应用工具,经销商可以根据自身的业务规模来选择用什么样的系统。一般来看,进、销、存功能是必选功能,会计核算、信息发布平台等都可以在ERP系统内实现。

二是智能手机。由于当前的手机已经具备了互联网几乎所有的功能,因此,经销商可以充分利用智能手机的各类功能,达到管理的目的。比如手机有定位、上传各类图片、语音、邮件打开等等功能,把手机用好,管理工作完全可以事半功倍。

三是定期的业务数据分析会议。经销商可以定期召开业务会议,通过对销售数据的分析,让每一个业务人员知道自己的目标达成情况及如何达成目标,从哪些地方找到突破口。

泛信息化管理两大应用

除ERP系统是相对成熟的管理工具外,其它的泛信息化管理,则需要进行适度的创新,根据企业的实际情况进行。在这里主要谈两个管理工具的应用。

一是智能手机的应用。这不仅仅是一个通讯工具,同时也是一个管理工具。对于经销商来说,所关注的销售目标达成情况、过程管理及市场检核工作,是可以通过智能手机来完成的。

第一步:经销商可以根据公司的部门结构,建立不同的微信群,大家的信息可以通过群来进行交流。比如销售部门建立一个销售群,后台服务人员可以建立一个群,便于大家进行工作的交流。第二步:建立规矩。要求每个员工每天的工作都可以在群里进行汇报。比如,业务人员每天早上报道时,打开定位系统,拍照片上传微信群即可。

第三步:微信群应用。微信群建立后,具体实施的内容可以分为两部分:一是日常信息沟通;二是每天经验分享,或者说正能量分享。

具体到业务管理方面:包括日常管理和检核管理,都可以通过微信群来完成。日常管理的具体做法如下:1、要求业务人员在工作期间打开定位系统,按照每天的业务拜访路线进行工作;2、对于每个终端拜访过程中,可以通过拍照的形式上传微信群,比如有陈列费的终端,就需要把陈列的现场拍下来。检核管理的方法如下:1、后台操作人员收集每个业务每天上传的终端信息(包括定位信息、终端拜访信息等)进行统计;2、每天由管理人员发布终端拜访的图片参照物,比如业务人员上班后,可以直接在终端自拍后上传微信群,以保证业务人员到岗。

通过微信群的应用,还可以解决以下几个问题:一是士气。由于业务团队都在群内,每天的销售业绩也是可以实时呈现,可以让业务人员进行自由PK,引入竞争机制,促使大家能够你追我赶,达成目标。二是快速解决问题。在工作过程中遇到的问题,可以及时上传,让大家群策群力,找到解决办法。有了微信群,业务团队的早会和夕会也可以在群内开,节省时间,提高效率。

二是数据分析的应用。数据其实就是信息,每个数据的背后都有不同的含义,在经营的过程中,要进行进行销售数据分析,以挖掘市场的潜力和寻找提升销量的方法。

具体来说,可以通过几种方法进行数据分析:

1、分区域销售增长率对比。定期进行数据汇总后,对各个销售区域进行对比,并通过分析,找到销售增长或者销售下降的原因。

2、分单品分区域进行销售数据分析。每个销售区域的品项销售都是不同的,通过数据分析,挖掘出高价值产品的增减变化,寻找市场机会。

3、分区域分渠道进行销售数据的分析。对于每个销售区域的渠道销售贡献进行统计,根据统计结果进行对比。比如同样是KA终端,B销售区域连续增长,C销售区域连续下降,为什么出现这样的情况,要进行数据背后信息的挖掘,唯有如此,业务团队才知道自己区域的增长点在什么地方,从而能够找到增长的方法。

经销商的内部管理,数据分析是非常重要的一种方法,所有的过程执行可能都会有漏洞,做的不到位的地方,如果检核不到,则不能发现,而数据是实实在在的,通过对数据的分析,掌握市场的变化。

[来源:糖酒快讯]  作者:侯军伟  编辑:李佳忆




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