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天气太热 顾客不喝白酒,销售人员怎么办?

糖酒快讯 - 经销商 2016年06月23日
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在炎热夏季,白酒销售人员常常感叹市场太淡,好比白酒的严冬到了,其实不然。

正如海尔总裁张瑞敏先生所言:只有淡季的思想,没有淡季的市场。夏天白酒不好销售,不是季节的原因,而是我们的销售方法出来问题。

情境:天气太热,我们不喝白酒

现场诊断

白酒市场规律显示:白酒终端消费存在明显的季节性,即白酒消费的淡季和旺季,炎热的夏天是白酒消费的淡季。白酒消费淡季,喝白酒的人和喝白酒的量减少,有的转为喝别的酒,有的甚至不喝酒。不过,随着人们生活水平提高,中高档酒楼环境条件(空调)的改善,白酒淡季状况有所改变,尤其中高档白酒,季节的影响已经开始弱化,大中型城市的中高档白酒“淡季不淡”已成为现实。所以,如果导购员引导得当,“天气太热,我们不喝白酒”是可以转化为“天气太热,喝白酒也很爽”的。然而,现实终端导购容易出现下面的失误:

错误应对

错误应对1 酒店里有空调,可以喝白酒

错误应对2 很多客人夏天都喝白酒

错误应对3 没关系,您们喝XX酒吧(或者无言以对,转身离开)

“酒店里有空调,可以喝白酒”,这是夏天向客人推介白酒时经常说的话语,过于空洞,没有个性,缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”,客人一听就知道我们在下“圈套”,精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系,您们喝XX酒吧(或者无言以对,转身离开)”,这是没有竭尽全力的“放弃”。客人只要喝酒(不管是什么酒),我们必须坚持到最后,哪怕只争取到一个喝白酒的客人!

实战策略

在夏天,销售终端会经常发生这种情况,导购员很为难,不知道该如何处理。其实,面对这种情况,导购员最关键的是,要有信心,坚信“夏天也是有人喝白酒的”,相信一桌客人并不是所有人在夏天都拒绝白酒。只要有一个客人愿意接受白酒,那么我们就一定有机会。就本案而言,导购员的实战策略是:

1、各个击破。通过观察和询问,快速、准确找出客人中愿意喝白酒的客人,并通过适宜的沟通,把他或他们争取到我们这一方来。一般说来,年龄较大(35岁以上)的身体强健的男士客人或者经常饮酒的客人,在夏天也会喝白酒。

2、积极引导。“夏天不喝白酒”是一种比较传统的观念,夏天炎热属“火”酒性也属“火”,人们怕“上火”,所以,夏天不喝或少喝白酒。不过,夏天的空调,可以与白酒“和谐相处”,并达成“阴阳平衡”,享受健康。另外,中高档白酒宴请宾客,相对于其他酒来说更显档次和珍贵。导购员的积极引导,客人的观念是可以转变的。

3、分切蛋糕。通过劝说,确实还有一部分客人坚持喝其他酒,我们也不能够完全放弃。可以采取“分切蛋糕”的办法,尊重不同客人的不同消费,分而治之,争取在酒桌上“开二盅全会”或“三盅全会”。

模板演练

导购员:先生,的确今天天气很热,不过我们酒店的空调效果非常好,可以调到20度左右,在这样的气温中喝白酒,与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说,“其实,夏天喝白酒也很爽!”。您们可以感受一下,我敢保证,喝了后,您们也会有同感。(适合:本案一般情况)

导购员:李总,从您点的菜来看,非常适合喝白酒,俗话说“好菜好酒,年年都有”。更何况,您今天宴请这样尊贵的客人,只有上等白酒才配得上您们。我们的中央空调,效果非常好,在这样的环境里根本感觉不到季节的变化,任何时候喝白酒都非常惬意。(适合:高档宴请)

导购员:张先生,一看您就非常民主和善解人意。朋友们各有所好很正常,今天就在酒桌上开一个“二盅全会”吧,各取所需。喝XX酒的朋友,体谅一下喝白酒的朋友,他们的“酒量”肯定不能够与您们比。我预祝您们的“二盅全会”取得圆满成功!(适合:部分客人坚持不喝白酒)

[来源:四川曲江酒业]  作者:佚名  编辑:李佳忆

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