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【实录】郑少绵:从传统酒商到进口食品商的转型

糖酒快讯 - 资讯 2016年08月31日
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导读:在快消品行业中,没有对与错,只要认清了方向持之以恒的用心坚持下来,都必将会有所收获。

记者与深圳市五福源商贸有限公司总经理郑少绵见面是在闽台食品交易展的台湾展区里,当时的他正在台湾宜农的展台前不停地忙碌着……温文儒雅的他似乎与其他大部分商人不同,少了一丝凌厉,却多了一份睿智。或许,这份气质与他沉淀在食品行业20多年来的浸染有关。


适时放弃经营啤酒和白酒躲过经济泡沫

郑少绵一直专注于食品领域,先后做过啤酒、进口啤酒、白酒、红酒再到饮料等,现在重点主推台湾食品和进口食品。

最初进入食品行业,郑少绵主要在深圳市场代理运作国产主流啤酒品牌,在最顶峰的时候,他一天可以卖出两三万箱,几乎涵盖了所有的商超、餐饮等渠道。随着经济水平的发展,越来越多的进口啤酒开始进军国内市场,由于酿造工艺和原材料的差别,越来越多的国内消费者选择一些国外品牌的啤酒,在这样的市场冲击之下,国产啤酒的销量明显下滑,并呈现出一种中低档化的趋势。在郑少绵看来,由于发酵原料和原理的差别,国产啤酒的竞争力会显得越来越弱,市场将会进一步被进口啤酒所蚕食,因此,郑少绵在2013年的时候,毅然放弃了国产啤酒这一块的业务。事实证明,郑少绵的判断是对的。

随着企业越做越大,郑少绵的深圳市五福源商贸有限公司成为了红牛、天地一号等多家知名饮料品牌的经销商,在当地占有相当大的市场份额。为了进一步拓展公司的业务范围,郑少绵开始涉足红酒、白酒品类,同样是以餐饮渠道为主,全渠道发展,在当地也颇具影响力。

在白酒行业长达10年的黄金时期里,高端白酒价格不断跳涨,企业提价频繁,尤其是茅台五粮液、国窖 1573 等品牌力卓越的一线品牌,一年甚至半年涨一次出厂价的情况较为普遍。其中,有不少白酒出厂只有一两百的,到了终端价格却高达数百元,在郑少绵看来,这样的局势不符合市场的正常发展规律和商业趋势,这种爆发式的繁荣极有可能演化成泡沫的危险。

在2012年初,郑少绵做出了一个重大决定,他的五福源商贸开始逐渐淡出白酒品类的经营,转型进口食品和饮料业务。正是这个决定让郑少绵适时的躲过了白酒行业有史以来最严峻的寒潮,一直被业内传作佳话。郑少绵根据市场变化判断出,随着人们生活水平的提高,对饮料产品的需求更趋于健康、优质,而当时国内饮品大多还是走的亲民路线,对于高端饮品还有很大的发展空间和市场空间。


分团队运作聚焦台湾食品

自2011年起,郑少绵将公司业务板块战略发展到进口食品,代理了台湾绿力果汁、台湾多喝水饮用水、台湾随缘素食面、台湾国农牛乳、台湾宜农三颗豆糖果、台湾森永制菓等众多台湾地区的知名品牌,以及泰国VAMINO豆奶、泰国全月鸡尾酒等国外一线品牌,成为这些品牌在中国内陆市场的总代理,而这些产品在他看来都有一个共性:都具备优良的品质,拥有能让中国消费者放心的品质保障。

为了能将经营的诸多品牌和品类在市场上做到最好,郑少绵建立了一支充满热情的销售队伍,并且将进口食品和国产食品分开两个团队来运作,精耕细作市场。为了更好的拓展进口品牌和品类在大陆地区的市场,郑少绵还专程安排工作人员与区域经销商一道,共同参与到商超等各种渠道的谈判推进工作中来,在做好全国区域布局的同时,积极为经销商拓展销路出谋划策。希望依靠独特的市场管理模式来进一步规范品牌在中国市场销售,也为合作品牌拓展、深耕中国市场起到了示范作用。

最初,郑少绵经营的产品主要以台湾地区的品牌居多。因为台湾食品从口味上来说,与大陆地区消费者的口味需求比较接近,而且具有一定的价格优势,大陆消费者的接受程度更高一些。随着东盟地区免税政策的进一步实施,来自韩国、东南亚等地区的食品大举进军国内市场,台湾食品的优势逐渐弱化,为了规避这一趋势给企业带来的发展制约,郑少绵开始留意更多的外国品牌。


做市场经销不止步于贸易  应该更多的考虑品牌市场整体的运作

虽然我国进口食品年均都保持着17.6%的稳步增长,但在郑少绵看来,想要运作好进口食品并不那么简单。

因为一般贸易商只顾产品库存的转移,而没有品牌经营的意识。但总经销不同,尤其是作为进口经销商来讲,除了要经营好品牌,还要做好对产品的定位、渠道细分、区域规划等等。

食品行业作为传统行业,经营方法也相对传统,任何企业或者个人都要切合自身实际来做,要对产品有绝对的认知,这样才能将生意做好。同时,在经营渠道上,要学会放手,将渠道放权给经销商去做,企业需要做的是科学的制定市场规划、区域规划以及售后服务性的工作。只有在终端渠道、时间段、执行方案等多方面沟通好以后,并同步推进,才能更好的去拓展市场。


“未来,进口食品将与国产食品同质化发展,甚至进口食品国产化也是极有可能的。”郑少绵向记者这样说道。现在的进口食品形象好、价格高,一般在一些专卖店和高端卖场进行出售,而随着消费渠道的扩张,进口食品的高价值、高毛利现象将不复存在。国产食品品质也将进一步提升,与进口食品进行同步、同平台竞争。进口食品的引入,将刺激国产食品行业的快速进步与发展,以市场形式来倒逼国产品牌的不断进步和提升,逐渐缩小彼此之间的差异。国产食品行业起步较晚,有许多新设备、新技术选择落户中国,而中国食品行业有能力、有资金来引入这些设备和技术,相对设备老化的外国食品企业,中国食品企业显得更具活力。

在郑少绵看来,当前国内很多食品厂家在研发和生产能力上都很具备实力,但对品质的追求显得有些滞后,总有些企业盲目的迎合市场需求在产品的包装、价格上来动脑筋,从而忽视了产品本身的创新,其实这样的产品往往都是不长久的,企业更应该在自己的产品特色、品质提升上来做文章。

作为经销商,一定要学会掌握市场信息,以严苛的标准来选择健康、有竞争力的产品,才能有利于企业和自身长远发展。

截至目前,郑少绵的深圳市五福源商贸有限公司已经是深圳本土地区颇具规模和影响力的快速消费食品运营企业,现已发展成为一家具备完善的物流和仓储系统的快消品经营企业,先是在深圳龙岗布吉建立仓储面积达8000多平方米的仓储物流配送中心,并随着公司业绩屡创辉煌,为了产品更好更快的辐射全国,在厦门和南京分别建立了大型物流仓储中心。

业务量虽然大,但郑少绵表示自己不可能去接纳太多的品牌,只会选择适合自己的。同时,也不为自己设计具体的框架来限定自己和企业大发展,而着重考虑和企业的磨合情况来决定是否经营该企业的产品。

“在快消品行业中,没有对与错,只要认清了方向持之以恒的用心坚持下来,都必将会有所收获。”郑少绵如是说。


[来源:糖酒快讯]  作者:张建  编辑:张建

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