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经销商加盟平台与自建平台的利与弊

糖酒快讯 - 食品 2016年09月12日
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文/浙江小王子食品股份有限公司董小姐事业部营销总监  姚能斌


很多经销商,不想被互联网所颠覆,也都在尝试着触网,可是面对眼花缭乱的平台,大家都遇到了选择综合症,在从“无”到“有”的阶段不知道该如何下手,该选择什么样的平台,是自建还是加盟。我们先来分析一下经销商加盟平台与自建平台各自的利与弊

首先来看加盟平台的利与弊。“利”有三个方面。首先,国内的一些B2B平台在技术上较为成熟,经销商根本不需要为技术操心;其次,大多数B2B平台通过多轮的资金注入,得到快速滚动发展,但是传统经销商赚的是价差。所以在市场投入上,互联网公司的资金实力有较强的竞争优势;第三,很多拿到B轮融资的平台基本上找到了自己的运营模式,他们会利用成熟的管理方法与模式在各地市场快速复制,有了这些平台的指引,可以让很多加盟商少走弯路。

加盟平台的“弊”也有三个方面。首先,对于经销商而言,只有加盟权,没有所有权,更谈不上对资金、平台的管理;其次,一旦把生意搬上线,那么交易流水等数据,就会全部曝光在平台之上,关键是经销商自己是没有这些交易数据的处置权。另外交易流水,特别是线上交易的资金流,不受经销商的管控,大多数经销商都认为这是潜在的风险;第三,经销商帮助平台将当地市场拓展开后,平台可以甩开经销商,直接成为产品在当地的代理。对于经销商来说,最怕的就是把自己的存量搬上来,最后却为别人做了嫁衣。

那么自建平台的利与弊又有哪些呢?在我看来,“利”有两个方面。首先,平台的所有权在经销商手中,对数据、资金以及所有的模式设计有充分的自主权,不用担心被人抄后路;其次,经销商对自己的市场是十分熟悉的,建立自己的平台,可以根据市场的实际情况自己自由设计,来保证平台与当地市场的匹配度。

自建平台的“弊”有如下几个方面。首先,很多经销商一般自己不开发平台,而是找软件公司来做,SAAS类的通用版本还好一些,不算贵,但是与自身市场的匹配程度不足。如果个性化定制,昂贵的开发成本不是所有经销商都能够承担;其次,一个市场的成功需要投入大量的资金,几十万甚至上百万砸下去,不一定能够看到反馈,不是所有经销商都具备破釜沉舟的魄力与勇气;第三,对于供应链组织、市场的推进与市场运营,靠经销商自身不断的试错与学习,成本也是巨大到不可想象。

综上,从这两种模式来讲,经销商的风险都很高。如果要冒这个险,需确评估自身的实力与平台的匹配程度。

我的看法是:如何将当地资源组织起来,对于经销商来说是不得不去考虑的问题。很多经销商在考虑做平台的时候,有由经销商联盟共同投资,自建或者加盟的想法。但是我个人不建议这么做。因为经销商联盟本身就是一个松散的组织,平台一旦上线,大量的临时问题与市场冲突出现的时候,专治可能会比民主更有效率。毕竟,联盟在处理和沟通这些矛盾时,家数越多,困难就会越大。

[来源:糖酒快讯]  作者:姚能斌  编辑:陈蓉

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