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旺季五大战役 有方法、有技巧 销售倍增不是神话

糖酒快讯 - 经销商 2016年09月21日
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旺季来临,不少白酒厂商纷纷吹响了应战节日的号角,势必在巨大的白酒消费市场下取得最大的一块“蛋糕”。那么如何争抢有限的市场份额,让产品动销,使销量满分,全年收官有个好收成?

终端战

样板酒店+样板街打造,掀开旺季争夺战序幕

目的:在内部形成旺季决战的氛围提升员工积极性,在外部形成局部的热销搅动。

步骤

1、从当前所有网点选择出动销较好的网点进行运作,制定针对性的网点动销方案,力度可以有所差别,形式最好统一,打造样板店。

2、在网点比较密集的区域或者街道同时运作,在外部布置浓厚品牌氛围的形象包装,例如整条街挂灯笼,整条街挂道旗,或者整条街做横幅,制造品牌热销的氛围。例如小刀酒在许多市场会选择餐饮或流通比较集中的一条街,利用镜框画或帷幔或条幅等进行打造,一条街下来就非常有冲击力。

3、需要注意的是样板店和样板街活动的重点,是必须在店内进行搅动,同时必须在局部形象上形成视觉冲击力,要投入就要看出效果,添油式打法没有效果,需要品牌公司配备相应的宣传物料。

动销方法:

1、增加推力法:单店采取增加推力的方式进行,即统计今年上半年单店月均销量,在此基础上新增销量,采取瓶盖费或者盒封翻倍的方式激励促销员积极性。

2、大将引爆法:通过中黄金饰品或者iphone等时下热门促销品,投放消费者刮奖,然后集中部分网点进行定向大奖投放,提升终端和消费者的购买积极性。

3、终端互动法:在酒店设定一定的游戏,如掷骰子、或者小酒品尝等方式,通过每个店的业务人员的直接宣传进行酒店拉动。

4、注意:资源投放要集中,最好根据实际情况选择一个点爆发,而不是多种形式组合,每种方法都有道理,把细节做好就是成功。

铺货战

集中全部人力,对市场进行彻底铺货,进行全面市场布局。

目标:通过一个月的集中式铺货,磨练员工的耐心,同时对网点进行无差别覆盖。

方法

1、铺货的过程一定要将基础工作做好,即把终端资料情况形成彻底的档案。

2、数字化管理的核心是形成一图一表,终端路线图和终端资料调查表,通过对一图一表的研究,确定员工的工作,评价员工的表吸纳。

3、铺货一定要选好产品,畅销产品和辅助产品形成良好的搭配,如果是非畅销产品,则要做好陈列进店的准备,现金往往是很难收到的。

4、铺货可以两人为一小组,增强团队力量。终端标准确定三项:新开发网点数、网点出货量和陈列达标率。员工奖励可以分项目进行。

5、每天的会议很重要,晚会的重要性要高于晨会,晨会简单布置,晚会要认真进行,给大家加油鼓劲,对好的小组设定量化指标进行评比。日日评,日日进步,条件具备的还可以每天现金奖励,效果更佳。

团购战

发力商务团购和个人团购,实现压货到消费者

目标:今年的团购市场非常惨淡,目标主要是私营企业老板。要实现将货压到老板手中。

方法

1、团购是所有渠道中最没有模式和最不可复制的渠道,因为是和人打交道的生意就根据区域和关系有自己的分寸把握。

2、活动的主要形式是将团购单位的认真梳理,根据团购单位的吃货量,确定阶梯奖励。

3、高度重视小型私营企业和乡镇企业的团购购买力。他们之前往往零散的分布于各个渠道,未来的趋势是他们将会成为真正有引导能力的消费群体。

流通战

订货会+大户政策+全面覆盖,元春促销决胜战役

目标:放量的关键是打好流通战役,这是全年销售工作中最重要的战役,其他的战役都是为这一年终决战做铺垫。

方法

1、订货会

订货会是一柄力量强大的双刃剑,他既可以迅速形成销售规模,引领市场氛围,也可以迅速杀伤价格,进入饮鸩止渴的死循环。开好订货会要注意几点:

1)好产品和价格政策依然是订货会的重头戏。

2)做好重点客户的邀请,距离较远的客户甚至要派专车去接。

3)做好现场氛围的煽动,有个好主持人和各种奖项是非常重要的。

4)成熟品牌既想做订货会,又不敢放力度的情况下,可以向安徽酒学习,发放奖品劵。既每5箱给一张奖劵,奖劵集中抽奖可能中一万元的电视也可能只中两瓶酒,而且要安排在旺季过户开奖,防止砸价。

2、大户政策,收编大户

1)除了非常强势的品牌外,商业的规律的采购规模越大,价格越便宜。但是在市场上,只要政策有差别,有政策优势的商家往往会成为价格杀手,迫使市场价格落到最底,让大多数人无利可图,这是一个矛盾的方面。

2)跟随品牌,在这个方面没有顾虑,可以适当给出较大政策,利用市场信息不透明转圈。

3)领导品牌要尝试将大户固化,以改变市场上大小户之间货物满天飞的现状,从容许市场货物自然流动到开始逐步控制,设定每个大户的自留地,区分大户和小户政策,通过解决一部分费用的方式逐渐大户固定在区域上,形成厂家正规军和市场控制同盟,延伸厂家对终端管理能力。

3、全面覆盖

1)将大区域网格化分解成为小区域。

2)通过厂家灵活的铺市政策不断攻坚没有产品的终端,形成高覆盖率。

宴席战:

联合酒店,在持续火爆的市场上配置足够的资 源和人力

目标:主要是针对年节的家宴、喜宴,单位聚餐

途径:民政局、婚纱影楼等方式都过于迂回,基本效果很差,最好的方式仍然是抓住两大渠道:一是宴席型酒店,每个区域都有。二是大型宴席批发,目前多以烟酒店方式存在。

方法

1、宴席是最需要配置专门团队的渠道,但现在往往没有企业配置专门的宴席组织,因为宴席的环节很长,多部门配合往往效率不高。

2、核心宴席酒店是所有宴席绕不开的渠道,要和酒店订餐服务员形成牢固合作关系,部分酒店可以开展直接合作。

3、酒店政策主要通过买一赠一的光瓶酒,再配套企业定制大坛酒来实现。

4、烟酒店专门选择一部分宴席政策网点,卖一瓶赠一瓶,赠一瓶要通过企业或者经销商自行配送给消费者,在规定时间送到规定地点,以避免对市场产生价格杀伤。烟酒店介绍一单要奖励烟酒店几百块钱。

5、每个地区春节期间的团拜宴尾牙宴仍然是品牌传播的很好阵地,企业应该针对性的对这一渠道开展公关,以保证产品的好评。

[来源:白酒经销商学院]  作者:佚名  编辑:李佳忆




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