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区域之战 最直接的才是最有效的

糖酒快讯 - 经销商 2016年11月07日
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竞争战略是由美国著名的战略管理学家迈克尔·波特提出的,分别为:低成本战略、差异化战略、集中化战略。具体内容参阅度娘,这里不做累述。

迈克尔波特的竞争战略,主要用于企业核心竞争战略的取舍与匹配上,但如何运用于区域市场进攻呢?而且怎么才能把这三类战略运用极致,进而驱动区域市场突破呢?

所以本文谈的区域市场竞争战略,是在产品既定成型的条件下,如何依靠竞争战略实现市场的突破。

一、差异化:在目标对象(渠道)或者用户最容易感知的地方做到与众不同,一定要在最容易感知的地方,否则不容易被感知,容易增加成本。

只有你的不同,才能引起渠道与消费者的注意与喜欢,才能从火拼中杀出一条属于自己的血路。

这是一个非常容易做到的关键点,只要区域市场操盘手,具备善于发现的眼睛,都可以实现的。

如,渠道合作方式、消费推广方式、消费促销方式、渠道促销方式、价格设计方式、氛围营造方式、区域突破手段等,都是可以做到与竞争对手不同极具差异化的。

如果,企业能够给予产品(度数、容量、包装形状或形式等)层面差异化支持,更容易如虎添翼。但这对于许多区域市场进攻操盘者来说,这种支持是不可能的。要做的就是把“屎”像“蛋糕”般的营销出去。

二、低成本:我的理解是,把目标客户或用户不在意的地方,无限压缩成本,而在客户或用户最在意的地方可以增加成本,依托相对低成本创造竞争优势。或者在最容易进攻突破地方,投入巨大资源进行突破,而对于暂时难以突破的地方,仅仅渗透或培育,暂时不做主力进攻。

如在推广层面,电视、户外、高炮成本高,我根本不做,只做终端氛围或者选择墙体广告做到极致,消费者随处可见;

再如,渠道合作层面,酒店、烟酒店、超市成本高,那我暂时不做主攻,只主攻婚庆关键人与关键婚庆酒店(买断合作)等等。

再或者选择容易进攻小区域,以数倍资源挤压对手,打动消费者。

三、聚焦化:专注于差异于竞争对手的,最容易突破的地方或自己最强优势或市场利基与趋势的地方,聚焦资源,做到极致,做到无敌。

记住,聚焦与极致才是成功的关键。

你只能聚焦到一个关键点上,而且只能是一个关键突破点,而且所有的工作都是围绕这个关键点进行突破,你才能轻松突破。

不要相信那些骗人的家伙所说的复合化营销,你有那个本领与资源吗?

其实,纵观那些成功的大企业,尤其是互联网时代,这些成功企业之所以能够胜出,只是把重心聚焦到关键点,做到无可匹敌,最终创造江湖地位,而那些完美主义者(什么都想做好),最后却销声匿迹。


[来源:佳酿网]  作者:朱志明  编辑:范吴瑕

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