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品牌对、产品对、市场对……一切皆对,可我就是败了,我到底败在哪里?——一名经销商的选品之痛

糖酒快讯 - 资讯 2017年08月09日
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“老实说,我没想到做了十几年的老江湖,居然还是摔了跟头。”老姚的脸上并没有什么表情,仿佛说的是别人的事情。

老姚称得上是酒圈里的老江湖,高中毕业就开始卖酒,先是做业务员,后来做的好了,慢慢成了老板的左右手。老板对他很好,什么事情都带着他。几年下来,他不仅知道了很多产品,也认识了很多人。特别是参加了十几次糖酒会,跟着老板去看产品,特别长见识。

老姚选品的“看苗论”

慢慢地,老姚也摸到了一些做酒看产品的门道。他说,产品就是一根苗苗,不能只看上面叶子光鲜不光鲜,还要看它的根子发达不发达,杆儿壮不壮。

他说的“叶子”就是产品本身,产品概念五花八门,主要是老板自嗨。老板一拍脑门儿,想起了一个好名字,有个包装的新创意,马上就开发成一款产品。很多老板不仅自嗨,而且感染能力超级强,一阵猛侃,很多经销商也跟着嗨起来。这很容易让经销商变成接盘侠。所以,经销商不能只听老板的新点子,好创意,必须得想想这个东西能不能卖,好不好卖。不仅如此,还要问问厂家有没有动销方案,有什么规范市场措施和政策。这是看产品的第一层。

看产品的第二层要看根子深不深,也就是这家企业靠不靠谱。企业靠谱非常重要,因为新品究竟好不好其实是谁也说不清的。如果企业靠谱,哪怕产品市场情况不好,企业负责任的几率要高一些,不至于被坑得血本无归。老姚的秘诀是一看实力,二听口碑。老姚认为,企业规模很说明问题,如果企业不靠谱,不可能做得很大。而企业的市场,在当地社会活动情况,以往的广告投放情况等等侧面反映企业规模的资料,基本上都能在网上查得到。在听口碑方面,老姚也有自己的招,工作原因,他对上游包装企业比较熟悉,一打听这个品牌与哪家包材企业合作,他就能对企业的情况猜个八九不离十。

第三层则是杆子壮不壮,也就是团队怎么样。没有实际的团队,再好上市方案都是白搭。多数情况下,白酒的销售都是经销商在前面打冲锋,厂家销售人员在后面提供弹药支持和服务。如果是衔接不畅,弹药不济,很有可能市场做成夹生饭。所以,就算是企业靠谱,经销商还需要考察团队,甚至关心企业的内部管理与考核。最后对企业进行综合判断,到底是不是一个可信赖的合作伙伴。

他决定把经营重点放到这款产品上

这样的一名经验丰富老江湖,又是怎么着了道的呢?

“我这种情况,几乎没人能躲得开。”老姚总结道,“你仔细想想,几乎没有人有错,也没有人是故意的。但最后的结果,就是我几百万的货摆在仓库里。”

那是一款名酒的新品。产品的概念很好,创新的酱香酒体,喝起来很顺畅,适合畅饮。其品牌价值主张很先进,核心是不为别人喝酒,倡导平等自由的交流氛围,轻商务的轻奢格调,瞄准已经走上社会的有一定阅历的年轻人。市场运营也不错,口号很漂亮,有鼓动性,更重要的是其渠道价格体系很漂亮,两级渠道采用顺价销售,设立市场共建基金厂商共管,经销商盈利主要通过返利实现。

老姚仔细考虑过,产品概念很好,品相不错,口感不错,市场运营思路也很棒;企业是名酒企业,从实力而言算得上是最值得信任的企业之一;从团队上讲,也是没得挑,领头人思路清楚,反应敏捷,熟悉一线市场的变化,很有水平,团队成员状态都不错,整个团队都有一股子向上的劲儿。虽然并非糖酒会,但老姚义无反顾——接了!

接了之后的三个月,老姚全心都扎到了市场上。厂家的销售人员也积极配合,虽然中间出了些小问题,但是总体是顺利的。老姚发现,不仅仅是年轻人喜欢这个产品,一些四十岁上下的中年人也成了这款产品的粉丝,看来这款产品是选对了。

果然,品鉴、铺市之后,下游客户开始主动打听产品。老姚开始翻单,再翻单。中秋节开始到年底,这款产品居然成了团购热点。老姚高兴得合不拢嘴。春节过后,他决定把经营重点放到这款产品上。

一声晴天霹雳

然而第二年6月,突然传来消息,这款产品不再生产和推广。为了照顾经销商,设定1年过渡期,接受经销商的订单式生产。这简直是晴天霹雳!

经销商做的是厂家的品牌,现在都不要了,经销商还做什么劲呢?老姚一个月前才到过一批货,这批新货架上下游客户的货,老姚估计至少有二百多万。虽然他相信这半年的返利他不会拿不到,但是因为打算大干,今年市场开发费用几乎都打了水漂。

更让老姚郁闷的是,原先推这款产品的事业部已经撤编了。老姚找到原先的事业部总经理,总经理告诉他,这种处理方式是公司撤编事业部时候的决定,他只能执行。副总告知老姚,为了争取更有利的处理方式,事业部总经理甚至跟领导拍了桌子。

“我还能说什么呢?他们已经尽力了,这样的变化怪不得他们”老姚跟他们喝完一场酒,自己回家了。

回想这一年,老姚觉得自己挺冤的,什么都没做错,最后却还是受了损失,“关键是你还找不到地方说理去!”

如果有了“信用中国 诚信快消”平台……

“接一款新品风险真是太高了!厂家不仅应该指导我们经销商怎么卖新品,还应该承担一部分市场风险,比如退换货,解决经销商的后顾之忧。”老姚正色道。

“讲人情是没用的。你说那家企业人好不好,我觉得都很不错。人直爽,做事也认真。但是没有用,很多事情都在约定之外,你防不胜防。说一千道一万,必需要有个中间机制才行。”老姚一副大彻大悟的样子。“所以呀,当我听说‘信用中国 诚信快消’平台之后,就觉得这是好东西!要是平台早点弄起来,我起码也能退掉70%的货,不至于现在还在卖尾货啊!”

老姚嘴里的“信用中国 诚信快消”平台就是最近传得很火的中国首家快消品行业信用管理金融服务平台。这个平台是由专业的快消解决方案运营商河北昂顺供应链管理有限公司发起,结合食品行业权威媒体《新食品》、多家银行及32家省域资本财团的优势,三方联盟共同打造的。

这个平台链接上游诚信企业和下游诚信经销商,只选择有实力且通过诚信体系考察的企业和经销商合作,以省为单位,通过自身金融信贷,给予经销商相匹配的授信额度,帮助经销商以多产品组合形式完成优质产品的选择。厂家的市场支持承诺不仅在合同上体现,同时平台作为链接的第三方还会通过媒体舆论和法律手段对企业和经销商的合作进行监督,保证整个合作过程做到有承诺必兑现,有问题必解决,真正意义上为厂商之间的诚信合作保驾护航。

这个平台将给厂商合作带来八大功能:

1.打造诚信平台,企业“诚信画像”

通过社会信用体系及征信数据权威评估企业和经销商的诚信状况,给予诚信值,供平台会员参考;对于失信行为权威公告,惩诫不良诚信

2.定向开发,全面覆盖

以省为单位帮扶企业定向开发市场,快速达到空白市场的无盲区覆盖;

3.打造“五合一”组合,分摊开发成本

平台将要求经销商选择3-5家生产企业同时经销,并提供退换货保障,保证经销商选品综合成功率的同时,摊薄市场开发成本,增加盈利。

4.现场信贷授信,“0”资金经销

平台信贷机构将按照经销商的信用评估,给予20-50万的资金信用额度用于进货支持,经销商无压力,生产企业无帐期。真正实现“0”资金经销。

5.政策监控,敦促执行

平台不仅签订生产企业、平台、经销商三方协议,为供销双方保驾护航,在市场运作的过程中,平台也将监控和敦促政策的执行,保障双方利益。

6.营销指导,纵深市场

针对市场出现的困惑,平台可根据经销商的需求提供相应的营销指导。

7.贴息政策,无忧经营

经销商达到约定的进货周转条件,平台将给予贴息补偿,让经销商在完全不需要本金的情况下无忧经营。

8.优质企业选推,纵深服务增值

团队拥有专业、丰富的营销策划经验,可为有需求企业快速、低成本、精准的完成产品包装设计、价格政策制定、新产品研发定位、传播推广等营销服务,同时结合优质招商资源,助力企业品牌快速升级。

欲了解更多详情,请点击“阅读原文”

[来源:糖酒快讯]  作者:佚名  编辑:橙子




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