您现在的位置:糖酒快讯 > 食品资讯 > 正文

消时乐新营销之“铺市三原则”, 成就春节销量六倍增长

糖酒快讯 - 资讯 2018年03月15日
字号: T | T
导读:中国食业圈现象级品牌消时乐,凭借“消时乐新营销”,从诞生到跻身国内一线品牌用了不到一年时间。其实,消时乐新营销的探索和实践一直处于行业前沿,而且一直在快速迭代,在全国很多市场创造了单月动销过万件的销量奇迹,这主要归功于消时乐在市场铺货中一直遵循的“铺货三原则”。

中国食业圈现象级品牌消时乐,凭借“消时乐新营销”,从诞生到跻身国内一线品牌用了不到一年时间,一直以来,快消品行业内很多人士连连追问, 这一现象的底层逻辑是什么?

其实,消时乐新营销的探索和实践一直处于行业前沿,而且一直在快速迭代,在全国很多市场创造了单月动销过万件的销量奇迹,这主要归功于消时乐在市场铺货中一直遵循的“铺货三原则”。

河南消时乐饮品有限公司总经理李学锋说,消时乐的市场铺货和传统做法不同,“消时乐”铺货时很收敛,公司根本不考核铺货率,一个县级市场第一轮铺货不超过150家,有些经销商第一轮铺货率高,公司反而会采取一定手段适当控制铺货速度,当有些市场断货时,公司就以“借货”的名义把铺货率高的市场的产品收回来,调整到其他市场上去。

对此,很多人不理解,因为传统营销灌输的思想是铺货率越高销量越大,而对消时乐来说,凡是不能动销的铺货都是有害的,一切以动销为考量前提,这也是消时乐新营销之“铺市三原则”的基本思想,公司严格贯彻执行铺货“三原则”,包含以下内容:

原则一

没有产品认同,不铺货

公司要求每一个业务人员做到“铺货前,先品鉴;不认同,不铺货。”消时乐采取这个策略,是建立在对产品有绝对信心的基础上,终端对产品有认同,就会有销售信心,进而就会有动销,这样的铺货才有意义。

消时乐非常重视体验式传播,在消费者品鉴上做了很大投入,公司为此专门设计生产了品鉴传播装产品,并采取泛品鉴策略,即铺货时只要在现场的人,全部都被锁定为品鉴对象。

原则二

终端没有势能,不铺货

消时乐专家顾问团首席顾问、新营销体系创始人刘春雄在接受记者采访时表示,新品入市,除非入市前已经自带流量,否则是没有市场势能的,没有势能,动销就是一个问题。有的终端自带势能,有的终端消耗势能,产品在终端的表现,很大程度上取决于终端是否有势能。

“终端势能与终端类型没有关联,与销量关系也不大,终端势能指的就是终端自信,有些终端老板相信自己的判断,在针对消费者推荐新品时有强大的心理优势,所以这些终端的产品销量一定不俗。”刘春雄补充道。

据悉,在铺货前,消时乐公司要求经销商根据终端势能排序列清单,只铺有势能的终端,当然,前提是对终端有充分的了解。

原则三

只展示形象不动销,不铺货

刘春雄认为,只有动销是形象,展示本身不产生形象,通常KA自认为有形象,所以不论是否动销,先交钱进店,再交钱展示形象,甚至有的产品,销售额还不够形象展示的费用。

这种事情,消时乐坚决不做,就算已经做了,也要撤出来。有些经销商与KA关系好,可能不会收取展示的收费,但消时乐认为这与收费无关,只与是否动销有关。

消时乐不是不做KA,而是只有形象展示的KA不做。KA的动销,要么靠产品自带流量,要么靠终端拦截,消时乐的产品在初期不具备这两个条件的时候就宁可不做,当然,条件具备时还是要大规模开展的。

在“铺货三原则”的基础上,“消时乐”还坚持一点就是铺货要会做“加法与减法”。

刘春雄曾说,据其观察一些企业,有的铺货铺10家死8家,这是先做加法再做减法,结果是形象减分,有的铺货,铺3家带动5家,这是先做减法再做加法。按照“消时乐铺货三原则”来说,只要铺货,终端就基本能动销,终端动销,就会主动有终端要求进货。

消时乐战略顾问方刚老师对此有一个形象比喻:铺货“三原则”是先蓄水,水蓄得越多势能越大,有了势能再开闸放水,没势能的水是涓涓细流,有势能的水则可翻江倒海。

李学锋表示,消时乐在铺市方面还要求做到职能分明,张弛有度,注意节奏把控,消时乐并非不知道铺货率与销量的关系,但更知道这个关系是辩证的。市场推广初期,适度的铺货有利于动销,市场推广后期,高铺货率有利于畅销,两者之间的转换,就考验对节奏的把握。

做一件事情把握节奏很重要,节奏既源于对规律的把握,也源于自信,没有节奏,很容易把结果当过程,直奔结果而去,有了节奏,就会有条不紊,循序渐进,不急不躁。

那么谁来把握节奏?初期靠高层,后期靠一线,高层要做的事是找规律,一线要做的事是把规律变成操作技能,把握好这几点,市场就会保持良性的循环和持续的增长。

消时乐作为中国食业圈一匹黑马,其首创的“消时乐新营销”对于传统营销而言是颠覆和融合,对于快消品行业而言具有借鉴意义,而对于经销商来说,是摆脱焦虑迷茫的现状,跟随传统行业中的新兴企业转型升级的战略机遇。

[来源:糖酒快讯]  作者:佚名  编辑:伍娟

相关产品





免责声明:凡本站注明“文章来源:糖酒快讯”的所有作品,其版权属于糖酒快讯网站所有。其他媒体、网站或个人转载使用时必须注明:“文章来源:糖酒快讯”。
    本站转载、编译或摘编自其它媒体的文章,转载、编译或摘编的目的在于传递更多信息,不代表本站及其子站赞同其 观点和对其真实性负责。其他媒体、网站或个人转载使用时必须保留本站注明的文章来源,并自负法律责任。
    欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
    如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
    投稿邮箱:tjkxinfo@126.com,欢迎赐稿。

头条推荐

褚酒庄园限量珍藏坛装酒

褚酒庄园限量珍藏坛装酒

新食品《开讲啦》—首秀南京

新食品《开讲啦》—首秀南京

精彩图片

新闻报料热线:028-66000120   广告服务热线:028-86062288   90天使会会员热线:028-86062266   
投搞邮箱:xinshipin2015@163.com     投诉咨询热线:028-86061166     投诉邮箱:tangjkx@sina.com
成都九石电子商务有限公司 版权所有   中华人民共和国增值电信业务经营许可证 川B2-20050271  蜀ICP备09003944号