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面对总代理的撒手不管,责任椰岛三招正视听

糖酒快讯 - 资讯 2018年09月10日
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导读:品牌是企业的灵魂,是企业最强有力的无形资产。

总代理商因为合约到期、经营不善倒闭等问题,未能和企业继续合作,从而导致市场纠纷问题发生在业内时有发生,特别是近年来行业持续转型升级,此类事件更是常见。

对于总代理商撂挑子企业会怎么办呢?在前不久河南就有一个知名快消品“某动”的总代理商杨某上演了一起预谋已久的耍赖。而企业的做法更让大部分分销商、终端网点感到心塞。

在今年6月份,没有回款、靠借贷周转的杨某无法完成签约的销售任务。最后,在品牌商给杨某申请打款奖励和联合让利的情况下,杨某通过订货会,把终端客户的钱再收一轮,完成业绩。

此后,终端客户没有收到新货,连春节没有提的货也提不到了。而该总代理商偷偷将其所有财产转移,让打钱给他的客户连封仓库的机会都没有。受骗客户报案后,该品牌的城市负责人认为这事与企业无关,而杨某继续着自己的老赖生涯……


总经销合约终止,分销商向企业“要说法”

无独有偶,近日椰岛酒业在安徽市场也遭遇了类似的总代理“撂挑子”问题。

据了解,2017年,合肥椰和商贸有限公司取得了椰岛酒业在安徽市场的系列产品代理权限,代理期限为1年。

随后,合肥椰和商贸有限公司通过自主招商与安徽省所辖的宿州、阜阳、池州、定远等地的14家分销商建立了合作关系,并开始在安徽市场运营销售椰岛酒业的系列产品。

截止到安徽总代理合同约定的最后一天,合肥椰和商贸全年销售任务与网点拓展等均没有完成合同约定,2018年未能续约,亦未取得椰岛酒业2018年推出的新产品代理权。

椰和商贸在没有取得全省运营椰岛酒业系列产品之后,随之终止了对原分销客户承诺的人员支持、动销支持,不再继续关注14家分销客户的市场问题。

在与合肥椰和商贸沟通无果后,14家分销客户联名向椰岛酒业反应情况,要求企业兑现安徽总代理商承诺的人员支持和市场费用等问题。至此,一场分销商与厂家的“闹剧”开始上演。

就此类情况,酒食汇记者向安徽康盈律师事务所的律师进行了咨询,律师认为:14家分销商是与总代理商直接签订的品牌产品分销合同,合同约定的事项应由分销商与总代理商互相履行。分销商与品牌企业没有任何法律关系,分销商遇到的问题应该应继续与总代理商沟通解决,不应该向品牌企业提出。

总代理商撒手不管,分销商问题怎么办?

对于总代理商的失信,企业的通常解决办法是找到新的总代理商,而后对新的总代理商给予更高额度的费用搭赠,让总代理商与分销商协商,一步步解决,不可能说一步到位。

另一种策略就是企业对市场上的问题不解决,这个市场我不要了,不在这里设置经销商,让其它有本事的经销商来串货。这样对原来分销商的影响明显更大。

椰岛酒业销售公司总经理马金全在酒水行业摸爬滚打20年,从最底层的销售员做起,曾经顶着大太阳,拉着板车送货,对于分销商的辛苦感同身受。马金全对安徽市场发生的事情保持高度关注。

在采访马金全时得知,在原合作的总代理商不具备继续运营能力,没有必备的渠道掌控和不认同企业经营理念的情况下,本着不阻碍椰岛品牌在市场发展的原则,椰岛酒业会考虑着手扁平化市场布局和服务。“即使牺牲掉一些短期的利润,公司也将竭尽全力保护每一个经销商的合法权益。如果分销商中有认可椰岛品牌、认可椰岛经营理念,愿意共同维护市场打造椰岛品牌的分销商,欢迎他们继续成为椰岛酒业的代理商,对于不负责任的总代理商,椰岛酒业也将追责到底。”马金全表示。

正视矛盾,三项举措阐释“责任”

品牌是企业的灵魂,是企业最强有力的无形资产。安徽分销客户出现的问题,引起了椰岛酒业领导班子的高度关注,并在第一时间站出来正视矛盾:

第一项举措:椰岛酒业在收到相关消息后,立即申请召集由集团公司、销售公司相关部门,组织成立安徽事件专项调查组,并于8月30日晚连夜抵达合肥,对安徽14家分销客户反应的问题和原总代理商合肥椰和商贸公司在运营椰岛系列产品过程出现的问题进行立即查清。

第二项举措:为营造更好的市场环境,避免类似情况再次发生,除了提高总代理商的准入门槛、加强对总代理商的准入审核机制外,椰岛酒业提倡分销商与总代理商签订三方协议,让品牌企业的介入给分销商多一分保障。

第三项举措:让利市场,责任优先,对合作伙伴负责、对市场负责、对品牌负责。在本次事件中,虽然椰岛酒业也是受害者,但在第一时间站出来去探访、倾听、解决问题,并表示不管是正在合作、曾经合作的,还是合作到期找不到组织的分销商,只要是销售椰岛品牌产品的分销商,都是椰岛大家庭的一员,椰岛酒业都会为椰岛的家人负责,全面做好市场售后服务工作,给市场一个干净的成长空间。

随着椰岛酒业专项调查组的进驻,在财务、法务和监察等多部门的参与下,该事件有望得到妥善解决。作为行业观察者,对椰岛酒业这样一个有底蕴,有温度和有责任感的民族稀缺品牌,希望它在妥善处理该事件后,在安徽市场能够取得更大的发展。对于安徽市场的原分销客户问题的调查与解决结果,记者将持续保持关注。

[来源:糖酒快讯]  作者:佚名  编辑:罗诗雨

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