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2010,沙河酒破局之路

糖酒快讯 - 资讯 2010年06月23日
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导读:“如何从别人碗里抢饭吃"是沙河破局面临的最大困境,“战斗力薄弱"则是最直接的表现。如今的沙河今非昔比,历经壮士断腕之痛的领导人“再回首"已是孤掌难鸣,营销团队涣散,渠道伙伴背离,品牌阴影弥漫,竞争环境风云变幻,可谓“风萧萧兮沙河寒"。——方德智业营销咨询机构董事长 孟跃

2010,徽酒的格局

“结构升级,价位割据,群龙挤压"仍将是徽酒在2010年的竞争态势。以迎驾口子古井皖酒、种子和高炉家为第一梯队的六大家族将会继续强化在省内市场的主导地位,放大各自主导价位优势。如高速增长近4个亿的古井原浆酒立定中高端脚跟,迎驾领军20亿将强化其70-80元档银星基石,以及走向动荡的50-60元档的高炉家普家,保持多年80-90元档的五年口子窖,还有双品牌持续驱动的种子酒。以徽酒新贵宣酒为首的二线阵营也在快速攻城略地,即将入定10亿俱乐部的文王在30-40元档的地位亦是无人撼动。与此同时,以洋河双沟今世缘为代表的苏酒在安徽市场风生水起,湖北枝江稻花香也是不敢落寞。

2010年,徽酒局势不容乐观,“档位割据"导致的各大品牌相互钳制的竞争态势容不得任何闪失,高炉家的动荡下滑瞬间被竞争者快速替补的结果就是例证。而对于已经被挤下竞争舞台的沙河酒来说,若想在当今的徽酒格局中找到适合自己发展的位置,实现快速发展,可谓困难重重。  

2010,沙河的困局

商场即战场,弱肉强食是铁律。沙河的困境不在政治斡旋,而在市场竞争。今日的沙河品牌若想快速破局突围,重拾辉煌,不在于怎样谋得自保之法,而在于如何求战、应战,如何在战火的洗礼下提高营销战斗力。

“如何从别人碗里抢饭吃"是沙河破局面临的最大困境,“战斗力薄弱"则是最直接的表现。如今的沙河今非昔比,历经壮士断腕之痛的领导人“再回首"已是孤掌难鸣,营销团队涣散,渠道伙伴背离,品牌阴影弥漫,竞争环境风云变幻,可谓“风萧萧兮沙河寒"。

由此可见,沙河破局突围首先要明确“从哪里抢饭吃",安徽省内,还是省外,哪个市场是突破口,比如重返广东市场,还是落地阜阳;其次是明确“从谁碗里抢饭吃",是安徽六朵金花,还是安徽二线阵营的薄弱品牌,哪个价位是细分机会,沙河王还是沙河特曲;最后是“如何才能抢到饭吃",沙河采取什么营销模式抢饭吃,“渠道推动型"还是“消费拉动型",“农村包围城市"还是“城市带动城镇",区域精耕还是遍地开花,大分销模式还是直分销模式,如此等等。

沙河重生,困境和机遇充满变数。兵无常势,水无常形,沙河则须采取“如水的营销策略"才能因地制流,因地制胜,无往而不利。2010年,沙河只有不畏艰难成功破局,才能向社会各界交付满意的答卷,否则前程堪忧。  

2010,沙河破局之路

姜杰归来,开启沙河新时代,如果不能成功,那么沙河恐怕就再也没有机会了,行业的高速发展和快速整合岂能为一个沙河止步。

鉴于对沙河品牌复苏的关注,作为业内人士,总是希望能尽绵薄之力,为沙河的破局重生多考虑几步,多建议几点思路以备参考。  

策略一、困难时期对内更应充分放权,全面布局省内市场,不择手段求发展。

邓小平说,发展才是硬道理。2个亿以下的白酒企业可以“在粗放中发展",当前的沙河面临内部组织和外部市场的双重困难,应该充分利用沙河老品牌在省内市场基础,快速组建一支优秀的营销铁军,充分放权,不择手段求发展。

对于力图开创“沙河新时代"的沙河带头人姜杰来说,这是一个破发的艰难时期,如何快速实现沙河高速增长战略才是根本。以高速增长为战略目标的沙河,绝对不可能押宝在几个单点突破上,而必须综合考虑企业现状,进行系统整合才能带动沙河的高速增长。沙河不能押宝在广东市场,而应该从安徽省内重点区域开始全面布局:第一步,选择皖北样板市场,实施“全覆盖、全渠道、全产品、全价位"战略,强化渠道精耕细作;第二步,以"渗透策略"快速启动稍有基础的合肥战略市场,开始着手布局全省市场;同时,启动作为销量补充型的广东市场,重在招商和拓展。  

策略二、用标准化营销技能,快速强化训练一支“从别人碗里抢饭吃"的营销铁军;

如何让平凡的人做出不平凡的业绩,如何快速组建一直骁勇善战的营销大军,是姜杰开辟“沙河新时代"的保障。当前的白酒营销已经严重分同质化了,模式、策略、技巧、产品、渠道已经没有什么秘密可言,只有强化团队“从别人碗里抢饭吃"的执行力才能快速发展。

沙河只有先建立人才选用标准,“有多大脚穿多大鞋",先岗位后人才,然后通过导入各类标准化营销工具,全力打造团队营销技能和执行力,才是正确的选人用人之道。一如福特模式“让农民生产汽车"那样,标准化营销贵在让“初中生也能卖好酒"。当让成百上千的队伍按照标准一体化操作市场时候,其爆发出来的威力是不可想象的。

导入全年系统的标准化实战营销培训,让每个营销人员都能快速通晓酒店、团购、烟酒店、招商、促销等几十种战术打法,用方法来武装团队,就能快速打造一直善战、能战、敢战的精兵强将的“沙河营销铁军",加上沙河的品牌号召力,精细化的营销模式,以及强有力的执行,沙河高速发展不成问题。比如,成立沙河招商“尖刀班",强力培训各种招商打法,形成自己独有的招商模式(如一桌式招商模式),制定多种模块的招商策略和政策,面对全省(个别省外市场)进行“尖刀"突击招商活动,定能快速找到突破口。 

[来源:博锐管理在线]  作者:佚名  编辑:丁慧英




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