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对话盼盼蔡金钗:独创"大树理论"式销售网络

糖酒快讯 - 资讯 2010年11月09日
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对话盼盼蔡金钗:独创"大树理论"式销售网络

中国的经济结构在调整、全球经济进入了再平衡过程的博弈。作为自古就有经商传统的闽商而言,他们也面对了新形势下的发展机遇与挑战。



2010年,新浪财经推出大型专题报道《闽商求变》,走访有影响力的闽商,与各大企业家进行深度对话,讲述闽商们在新一轮市场博弈中的探索和创新,探讨外贸与内销、上市与公司结构治理以及家族企业的传承等问题。

闽商求变本期人物:盼盼食品集团副董事长、执行总裁蔡金钗

成立仅仅14年的盼盼食品集团,从一家名不见经传的食品加工企业,发展成为国内休闲食品的领军企业。五年来,盼盼食品的年增长率超过50%,创造了令人瞩目的“盼盼速度”。

    食品属于快速消费品,市场变化速度快,竞争异常激烈,如何让“盼盼”从众多品牌中脱颖而出?如何打造出市场占有额全国第一的明星产品?又是什么吸引总理前来视察?

    独创"大树理论"式销售网络

    一棵大树如何能在暴风雨中仍然屹立不倒?它依靠的一定是深深扎在土壤中的根。对于企业来说,建设销售网络也要像大树一样,扎根要广、要深。从创建之初,盼盼就把渠道建设放在重要的位置,为此蔡金钗专门提出了一套“大树理论”。

    蔡金钗:从96年我觉得一定要渠道下沉这种模式否则的话呢这个竞争激烈的话,那么这时候你考虑尤其是人家的财力还比你大,那么这个时候你怎么办,你最大的一个动作你必须渠道下沉这样企业才有生存。

    也就是说一棵大树,它靠什么来茁壮成长,它靠的是底下的根不断地去吸收好的土壤和不断地去找好的水源,那么这样它扎的根越深,那么它就会成长越壮越大越茂盛,那这时候你不管狂风暴雨来的时候,它伤到的只是一些皮毛的东西。它永远都伤不到你的根,伤不到你整个的这个核心东西。

    从2004年开始,在蔡金钗带领和推动下,盼盼开始进行渠道调整,取消了省级代理商,发展市、县甚至乡镇级代理,而且所有代理商享受的价格、政策、服务都是一样的。

    这个改革在推广之初遭受到了很大的阻力,尤其是原有的省级代理商们都十分不满,他们纷纷抱怨不应取消自己的特权。

    蔡金钗:那有一些就是采取一些把利害的东西你要跟他讲清楚,再一个他会有情绪,有情绪的话你说这个再发展下去这是必然的趋势再一个采取补偿或者优惠给他,包括我后面一些源源不断的产品来说我还是把你作为重点客户来对待。

    为什么蔡金钗说这是一个必然趋势?因为随着盼盼越来越发展,再好的经销商也很难有精力去兼顾全省的市场。

    蔡金钗:一个你的网络你的这个人员见识,还有你的管理,你的车辆配备等等你都是一个省这么大,你是做不了,你精力肯定不够。

    蔡金钗跟他们讲“舍得”的观念,人一定要有舍才能有得,要想以后赚钱,就要让更多的人参与进来,一起把“盼盼”这个蛋糕做大。

    蔡金钗:你何尝不把你自己的一块饼做好更好呢,你如果一味这么散跟打散兵下去对你自己对你作为你商贸公司我作为企业来说都没有好处,为什么这样讲,你说句实在话,你整个战线拉得太长,你只能靠自己这种叫什么简单的自由流通下去到地基到县到乡镇,这种产品整个是没有生命力的,它一旦维护不到,一旦这个陈列不好的话一下就会被颈瓶给吞掉。

    蔡金钗给代理商们拿出数据和实际案例,证明在经过调整后,他们能更集中精力和资源做好自己的区域,实现精耕细作,产生1+1>2的效益。

    蔡金钗:我大概用了半年到一年时间,我的钱全部给他转变过了。

    记者:他的这种销量包括数据上的指标有变化吗?

    蔡金钗:反而他现在自己在竞争这一块的话反而会更好,因为他以盼盼为跳板他还会接到更多的一些产品,这样来说他何乐而不为,而且他的业绩还没下降,业绩没下降反而还可能会有上升。

    盼盼不断筛选适合企业的合作伙伴,如今在全国范围内寻找了3000多家优秀的战略合作伙伴,基本上覆盖到了国内市场县一级行政区划单位。这样的网络是盼盼二次起飞的重要助推力量。

[来源:新浪财经]  作者:佚名  编辑:蒲园园

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