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经销商选产品要注意些什么

糖酒快讯 - 资讯 2012年09月20日
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3月中下旬一年一度的春季糖酒会将在成都展开帷幕,大批生产厂家将携带自身产品竞逐展会,同时也将有来自五湖四海的经销商淘宝展会,从某种意义上来说糖酒会是一个厂商见面会,而产品则是这次见面会的话题和核心。那么作为经销商而言来糖酒会淘宝应注意些什么呢?这虽然是一个老调重弹的话题,但在这个节骨眼上做一次善意的提醒对经销商朋友也不乏有一定意义。

    经销商费时费钱的来成都参加展会,无不抱有“找好产品”的目的,至于什么是好产品,我想每个人的标准可能不一样。显然谈好的标准没什么太大意义,而,在选产品时应注意些什么是乎更有必要。

    第一、经销商在选择产品的时候应考虑和现有产品的关系

    经销商在选产品不应单纯看产品的盈利性,还应结合自己现有产品结构,这个产品接过来以后在现有的产品体系里处于什么位置?这也好比厂家对自己的产品定位一样,经销商也应对产品一个定位,不仅决定了对该产品的投入程度,同时将新接的产品在产品体系里整体运作,做到攻防呼应、一拉一推的效果。这样就充分的优化了经销商产品结构,同时确保自己能够在市场中保持竞争优势,在终端零售商面前落个好名声。

    其次就是在相对资源不变的情况,如何能充分自己资源的情况博取最大利益,这也要求经销商必须考虑到与现有产品的关系。比如,有些糖果经销商在糖果产品的基础上接了一些散点类产品,这是因为通常糖果是采用超市购买散缸,而糖果淡旺季很明显,一到夏天,糖果的经销商就面临下架问题,一到旺季,糖果经销商却面临进场、位置的问题,通过散点产品或可解决这方面的麻烦。

    第二、经销商在选择产品的时候应考虑和现有市场的联系

    经销商在选产品的时候要考虑这个产品是否服水土,比方说这个产品是否符合当地的消费水平及消费习惯,当你接的产品明显高过于当地的消费水平,那得仔细盘算,找到相对应的盈利模式;是否符合经销商现有渠道运作,不要是KA产品,自己KA渠道弱势,流通渠道却是强势渠道,这就难为了产品也难为业务员;是否有一定的商圈范围支持,这对接一些高档产品尤其要注意,如果所辖区域只有一个较为成熟的商圈来支撑,那么接高档产品就要小心了等等。

    第三、经销商在选择产品的时候应考虑新产品的厂家地位

    经销商有必要了解到新产品在厂家心目中的地位,不要被一时的花拳绣腿所迷惑。厂家开发新产品通常会有一定的目的,比如这个产品是在厂家跟随策略下制定的,那么这个产品很可能是厂家临时性、牺牲型的产品,当然对于小厂家推出跟随型的产品,则有可能是另一种解释,曾有一个浙江食品企业看见市场散称薯片好卖后,随即开发薯片,并把它作为公司未来的主要产品,重点打造对象,这个时候只有经销商自己有一定的渠道资源,产品价格及口味、包装都合理的情况完全可以选择这家企业的产品;如果这个产品是在厂家领先策略下制定的,那么这个产品很可能是厂家寄予希望的、利润型的产品等等

    总之经销商在选择产品的时候一定要雾里看花,了解到这个产品在该厂家的地位是什么,是否是新产品,还是改进的产品,该厂家目前主要的产品是什么,他们之间的关系是什么等等要弄清楚,这样做下去至少知道厂家会怎么对待他这个孩子,否则的话,也只有天天抱怨这个产品是“后娘养的”。

第四、经销商在选择产品的时候应考虑自身的运作能力

    “知己知彼百战不殆”,之所以要知己是因为狂热背后的冷静代价很高,空手套白狼虽然有,但是很少,何况经过了这么多年市场化运作的食品企业,都相对精明。如果不考虑自身的运作,到头来很可能让自己处于尴尬境地。比如,当你管理水平达不到的时候,以前做的不是特别大时候没关系,一旦做大了,物流、陈列、客情关系啊等等问题都来了,一边是厂家压货、催款、检查等,一边是干着急、干瞪眼,做适合自己的事,赚属于自己的钱或许是真道理。

    经销商自测自己的运作能力,如网点数量、渠道类型、业务员数量、配送车数量及容量、配送半径、区域(片区)管控等等,通过对这些方面的自测,基本上能够匹配到代理哪类厂家的产品,或者更容易和厂家一拍即合、产生火花。

[来源:中国营销传播网]  作者:舒春昭  编辑:丁丁

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