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白酒商超渠道堆头陈列必杀技

糖酒快讯 - 市场 2013年01月21日
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堆头是指商超中商品单独陈列所形成的商品陈列,有时是一个品牌产品单独陈列,有时会是几个品牌的组合堆头。一般都是放在花车上,或着用箱式产品直接堆码在地上。堆头是一种常见的陈列式促销形式,它在提高销量的同时也能发挥展示形象的作用。堆头一般有两种方式,一是突出黄金堆头,二是推出强势促销。堆头的功能主要在于增加陈列面,而且一般都伴有促销活动,可以最大限度地展示促销活动内容和促销赠品。因此,商超的堆头不仅可以突出产品的品牌形象,而且还能尽可能地吸引消费者的眼球,这是提升产品销量的主要因素。

在通路各环节中,商超在消费者心目中意味着产品的质量保证,对于白酒品牌而言,商超内整齐有序的货架或堆头是一个形象展示的良好窗口,可以以此来提升品牌形象和品牌知名度。对于白酒经销商来说,无论从提升产品销量、提高品牌影响力还是提升品牌拉力而言,商超堆头的作用都不容小视。但是,供货商要想在商超做堆头促销和展示,需要向商超缴纳一定的费用才能申请到。随着各供货商对堆头作用的认识以及竞争的加剧,一个好的堆头位置根据季节和位置的不同一个月少则付出几千元,多则付出上万元。大多数经销商对堆头已经司空见怪了,但是在实际操作中仍然存在许多误区。那么,经销商如何认识堆头的价值与用途,如何做好商超的产品堆头,让自己的产品堆头在一眼望去琳琅满目,令人目不暇接的商品中吸引消费者的注意?同时,让消费者通过堆头得到产品的有效信息并做出购买的决定,给自己的产品创造一个好的销量呢?

堆头位置的选择

堆头位置的选择非常重要。为了获得一个好的堆头位置,很多经销商给商超的采购或主管磨嘴皮子、拉关系、套近乎,当然也少不了花钱。对于白酒品牌而言,哪些堆头位置才是所谓的好位置呢?

对于白酒品牌而言,在商超中比较好的堆头位置有几个:卖场入口正面主通道前几个堆头位置;卖场入口右面第一个堆头位置;卖场白酒区通道两头的堆头位置;卖场白酒区端架堆头位置;收银台前通道促销位置;卖场动线交汇点堆头位置。

当然,商超不缺好的堆头位置。如果经销商手上没有那么多费用预算,或者这个位置已经被竞品给预定了,那怎么办?也可以退而求其次,但在选择堆头位置的时候要尽量避免以下的情况:

1、尽量避免与同类竞品相邻或是与本品价格高于或者促销力度低于竞品的堆头相邻; 

2、尽量避免在商超入口处两侧的死角位置设立堆头;

3、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头,遇到气味强烈的商品,消费者大都会选择绕道而行。

另外,要根据不同的产品生命周期选择不同的堆头位置,对于产品周期在成熟期的畅销白酒品牌而言,其注重的是销量,如果促销力度合适的话,堆头的位置要选择在主通道、收银台前通道的促销位置、白酒区通道两端的位置或白酒区端架的两端;对于刚导入市场的新产品而言,注重的是品牌展示,其堆头位置可以选择在超市入口处主通道前3个堆头位置或白酒区通道两端的位置、白酒区端架两端。

堆头的形状与装饰

好的堆头位置在商超中固然重要,但是这些位置不仅价格昂贵,而且应用不当导致的后果可能是差之毫厘谬以千里。并非所有的品牌都适合用不菲的花销去抢黄金位置。如果没有得到黄金位置,通过好的堆头形状和装饰,也能出美感,出品牌形象,出销量。例如,2011年春节时,某白酒经销商王经理由于没有及时和当地最大的一家超市洽谈春节堆头的事宜,主通道和白酒区所有的堆头位置都已被其它白酒品牌抢完了,超市只能提供最里面肉食和蔬菜区旁边的一个堆头位置,面对如此尴尬的位置,怎么才能吸引目标消费者到自己堆头呢?通过深思熟虑,王经理找到一家广告公司设计了一个一帆风顺的龙舟特型堆头,然后拿出一个在当地消费者心目中家喻户晓的白酒产品做强势促销。通过与超市沟通,从超市入口出就开始贴强势促销地贴,引导消费者到自己的堆头位置。通过活动结束后的盘点,该产品在商超的营业额与2010年春节时在白酒区做的普通堆头的销量相比,还略有增加。

[来源:糖酒快讯]  作者:师顺宽  编辑:卓越




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