糖酒快讯 > 经销商 > 正文

白酒团购渠道未来发展趋势

糖酒快讯 - 经销商 2013年03月07日
字号: T | T

管理学大师彼得·德鲁克曾今说过:“商业的惟一目的就是创造消费者。创造消费者便是在创造利润。如果企业能扩大和消费群体的接触机会,每次的接触机会中能给予消费者最优质的体验,最大化的价值,那么得到消费者的‘芳心’将不是困难的事情。”因此,能赢得消费者的企业注定会赢得未来,而赢得所有消费者的路径则须要通过核心消费者的带动。对白酒行业来说,想要牢牢抓住核心消费者,必要走的一条路即为公关团购。

洋河注重“消费者盘中盘”模式,系统运作团购渠道以来,经过多家白酒企业及行业咨询公司的多年摸索与创新,如今白酒企业的销售通路逐渐形成了以团购为主的复合型渠道模式:包含传统的流通、酒店、商超、名烟名酒店及团购五大主要渠道。随着营销理论不断完善及市场高速发展,白酒企业在运作中档及中高档以上价位时,如今常用运作模式即为团购盘中盘+名烟名酒店盘中盘+餐饮盘中盘,期望通过三盘驱动以求实现市场共振、市场突破,而三盘之中的团购渠道的突破,往往为企业第一重要突破口。

那么团购渠道未来发展趋势将会如何呢?在此,笔者认为团购渠道的发展将会呈现以下五大趋势:

一、团购竞争将会进入“红海”

未来一段时间,团购渠道依然是中高端价位以上产品主要销售渠道,面临激烈竞争主要源自全国著名品牌、区域强势品牌及强势地产品牌之间的中高端品牌争夺。随着白酒品牌之间竞争的不断加剧,团购渠道已迅速从竞争蓝海转变为竞争的红海,各大厂商竞相进入残酷的竞争红海之中。

拿笔者所服务的天津地区某县城一地产酒厂来说,自201210月成立团购部门以来,近6个主力团购业务加上企业上下各渠道经理、销售总监及董事长的合力运作,两个月之内走访了约200家单位及个体,但销售达成率的仅仅占百分之五十左右,有近一半的单位及个体都是“免疫力超强”,不仅接受企业的赠酒,而且还参与企业的招待宴请,但就是不谈进购产品。

与此同时,团购渠道竞争趋于同质化。眼下,企业之间常用的法宝多为“美女+回扣”,操作手段多集中在赠酒、赠礼品、公关宴请等情感及利益两个方面。然而,对于一些核心单位主要领导及分管用酒领导来说,早已见怪不怪,这些刺激能够激起的涟漪已经微乎其微。此外,同质化竞争带来的“灰色公关”甚至贿赂营销,未来很可能会使白酒企业运作团购渠道面临新的问题和挑战。(本文系糖酒快讯网专栏作家投稿)

[来源:糖酒快讯]  作者:郭佑辰  编辑:薛瑞红




免责声明:凡本站注明“文章来源:糖酒快讯”的所有作品,其版权属于糖酒快讯网站所有。其他媒体、网站或个人转载使用时必须注明:“文章来源:糖酒快讯”。
    本站转载、编译或摘编自其它媒体的文章,转载、编译或摘编的目的在于传递更多信息,不代表本站及其子站赞同其 观点和对其真实性负责。其他媒体、网站或个人转载使用时必须保留本站注明的文章来源,并自负法律责任。
    欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
    如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
    投稿邮箱:tjkxinfo@126.com,欢迎赐稿。
新闻报料热线:028-66000120   广告服务热线:028-86062288   90天使会会员热线:028-86062266   
投搞邮箱:xinshipin2015@163.com     投诉咨询热线:028-86061166     投诉邮箱:tangjkx@sina.com
成都九石电子商务有限公司 版权所有   中华人民共和国增值电信业务经营许可证 川B2-20050271  蜀ICP备09003944号