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[金销商]李新涛 有舍才有得

糖酒快讯 - 资讯 2013年06月06日
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导读:三个月,原本在郑州市场默默无名的黑卡经过他的渠道精耕,迅速成为当地经销商争先恐后想要代理的香饽饽。他的努力,让黑卡销量从2011年的70万到2012年的1700万,增幅达到20倍都不止。

三个月的时间能做什么?三个月,原本在郑州市场默默无名的黑卡经过他的渠道精耕,迅速成为当地经销商争先恐后想要代理的香饽饽。他的努力,让黑卡销量从2011年的70万到2012年的1700万,增幅达到20倍都不止。而今年前4个月,黑卡在他公司的销量逼近2000万,全年仅黑卡单品销售额预计是8000万。他就是郑州龙婷贸易有限公司总经理李新涛,他在渠道运作方面的经验与魄力,最好地诠释了什么是大商崛起。


先锋档案

姓名:李新涛

籍贯:中国•河南•郑州

公司名称:郑州龙婷贸易有限公司

代理品牌:黑卡、天喔、新佳阳光、亮点、5100矿泉水、赵州雪梨、力保健、力加满、日加满等




2000年,郑州诚信副食商贸成立,和大多数早期的批发部一样,主要业务以食品批发为主,李新涛开始了坐商生涯,他戏称自己是“倒爷”。

2010年,批发部生意开始萎缩,李新涛觉得自己该走出去,用现代商业模式克服传统的坐商短板。这一年,郑州龙婷贸易有限公司正式登上舞台。

2012年,这一年的4月到6月,是龙婷贸易有限公司发生质变的关键时期, 3个月的投入,换来了黑卡饮料的突飞猛进,也顺势带动了旗下其他产品在终端火爆热销;

三个节点、三段经历,就像是上台阶一样,这是一个步步高的过程。每一段的经历都使得李新涛的商业阅历更加厚重,也在他成为大商的道路上写下了浓墨重彩的一笔。

倒爷的年轻岁月

诚信副食批发部的生意在最初的几年,销售额及利润也都比较可观。这样的好景维持了七八年,到2009年至2010年间,这里的销量处于一种非常平和的状态、亏不了钱,但是也赚不了多少。

2000年,一间百余平米的批发部正式成立,这就是最初的郑州诚信副食商贸,同绝大多数批发部一样,在这里你可以批发到各种饮料,这家店的老板便是李新涛。按照他的话来说,之所以选择饮料是因为进入门槛比较低、风险比较小。在最初的几年,其销售额及利润也都比较可观。

这样的好景维持了七八年,随着行业竞争加剧,现代经销商扮演的角色越发重要,他们对于渠道的掌控大大影响了传统的批发部。李新涛告诉记者:“诚信副食批发部的生意到2009年至2010年间,基本上毫无上涨空间,处于一种非常平和的状态、亏不了钱,但是也赚不了多少”。他开始为自己找出路。经过一番考察,李新涛决定成立商贸公司,郑州龙婷贸易有限公司至此诞生。即便是新商贸公司成立,李新涛还是依旧保留了之前的诚信副食批发部。毕竟,这里是他事业开始的地方。

最初的艰难时光

那个时候,我们公司连业务员都招不到。一是公司没有名气,二是没有一些拳头产品做支撑。有时候好不容易招个业务员过来,干不到两个月就走人。除了没有业务员,就连旗下的终端和分销商都数量很少。

理想很丰满,现实很骨干。龙婷贸易有限公司成立之初,尽管手头有新佳阳光、亮点、白鸽饮品、亮点、5100矿泉水、赵州雪梨、干果、力保健、力加满、日加满等品牌,却依旧没有博得市场的认可。李新涛回忆起这段岁月,有些感慨:“那个时候,我们公司连业务员都招不到。一是公司没有名气,二是没有一些拳头产品做支撑。有时候好不容易招个业务员过来,干不到两个月就走人”。除了没有业务员,就连旗下的终端和分销商都数量很少。诚然,对于一个新成立的商贸公司,没有绝对的盈利空间,分销商和终端客户都不愿意去尝试,因为可能会触及到风险。

尽管龙婷贸易的生意差强人意,李新涛还是凭借着自己的毅力坚持了下来。2011年,黑卡在河南招经销商,因为是新品,加之当时的功能饮料市场被红牛把持,很多经销商对黑卡不感兴趣。但李新涛却接下了这个产品,并且利用自己仅有的渠道网络去努力。那个时候,他已经敏锐地嗅到功能饮料在未来的两三年里都有井喷式的爆发,市面上红牛一家独大,并没有与之抗衡的产品。在李新涛的眼里,虽然不指望黑卡能够与红牛正面PK,但至少可以在功能饮料市场大爆发的时候分得一杯羹。“2011年,我们公司黑卡的销量只有70万,所有产品的销量加起来也只有1000多万。但是我没有灰心,我告诉自己要坚持”,所有的一切,在2012年有了质变的飞跃。

2012年不得不说黑卡

相信无论在多少年以后,回忆起自己的经销商生涯,2012年一定是李新涛最难忘的岁月,尤其是这一年的4月到6月,他的笨办法奏效了,也成为点燃黑卡市场爆发的导火线。在别人眼里似乎是不可能完成的事情,他居然做到了。


三个月快速引爆市场

2012年3月底4月初开始说起,李新涛针对黑卡饮料,制定了一系列的市场攻坚方案。目标只有一个——让黑卡在河南火起来,这把火越旺越好。尽管2011年黑卡的市场业绩可以说是惨淡经营,李新涛并没有因此气馁。他开始分析原因:为什么分销商不愿意代理自己的产品,为什么终端不愿意让黑卡摆上货架。他得出了结论,商人永远是把利益摆在第一位的,比起要冒风险去做一个没有名气的小产品,他们更愿意操作一些成熟的、可靠的、确保能赚钱的品牌。而且当时,黑卡公司在河南市场也没有什么大规模的宣传和促销,很多人甚至不知道这个产品。

首先,为了让黑卡摆上终端的货架,李新涛用了一种看起来最笨的办法:他一家一家跑终端,告诉对方自己愿意把产品赊给他们,等卖完了再付货款。“中原消费市场很大,但是消费水平有限。很多人都没有见过黑卡饮料,更别说喊他们掏钱去买一瓶6元的黑卡。另外站在终端的角度考虑,他们一是担心售后,二是担心服务,我先把货赊给他们,免去了他们的后顾之忧。在把货赊给终端的同时,我还有一系列的比如试饮、满赠、送礼品的措施,增加黑卡的曝光率。”

其次,赞助排球比赛、羽毛球比赛、篮球比赛等。他告诉记者,以排球比赛为例,主办方为了推广赛事本身,会到处做广告。于是他去找这些赛事合作,花钱制作奖杯、证书、宣传单等物品,花费成本不高但黑卡却随着比赛扬名开来。“这真的是花极少的钱获取意想不到的收获”,李新涛在采访中将自己的经验毫不保留地分享了出来:“一个奖杯只要30多元,一本证书几块钱、宣传单的造价更是低廉,一般一场赛事下来,我公司的花费三四百元,但是却有很多消费者都知道了有种功能饮料叫做黑卡,真的很值得”。

同时,他还带领黑卡参加了很多公益活动,比如爱心助考、为高考驾车学生家长赠饮料等活动。“我们让学生免费喝黑卡、随便喝,但其实因为要把心思花在考试上,并且喝多了容易去厕所,一般考生最多一人一瓶而已。但是他们也从这个活动接触到了黑卡,对于黑卡来说有百利而无一害”,李新涛告诉记者。他还为记者算了一笔账,在为高考驾车学生家长赠饮料的活动中,就算有300辆车,每人赠送一瓶饮料也才300瓶,免费赠送的饮料这些家长都会非常乐意接受,当下次他们需要买饮料的时候,自然就会想到黑卡。

同样的道理,李新涛还出钱让黑卡去赞助郑州的业余足球队。起初很多同行纳闷他为啥不去赞助专业的球队。采访时,他向记者道出了原委:“球队一套衣服100多元,一个球队20多个人算下来也就三四千元。这笔投入很值得,业余球队去哪里训练,肯定是大学球场。他们穿着印有黑卡LOGO标志的球服在大学里出现,这些学生都会看见,这样学生族买饮料的时候,也会注意到黑卡”。

7月底,黑卡在郑州的市场开始好转,销量也开始直线上升。一些二批商开始找到李新涛,希望可以代理黑卡,显然这些笨办法奏效了,也成为点燃黑卡市场爆发的导火线。

特通 不易察觉的渠道

当大众渠道逐渐趋于饱和的时候,李新涛把目光瞄准了特通。彩票站、医院食堂、彩票投注站、洗车行等,这些普通经销商察觉不到的地方,李新涛统统将它们囊括进来,成为黑卡进攻市场的分战场。在他看来,凡是快消品可以交易的地方,都是黑卡能够进驻的区域。

2012年6月,李新涛注意到了彩票投注站的现象:不少彩排买家,他们往往三五成群研究彩票走势和预测号码,一坐至少都是半个小时,有的更长。李新涛把把黑卡搬进彩票站,当这些人口渴了的时候,自然就会购买一瓶,提神又解渴。而据数据统计,一个彩票投注站每个月最少都能销售五六箱黑卡出去,平均为10箱。这样的网点,在李新涛的网络里,有好几百家。一个月下来,黑卡的销量自然可观。

另外,一个汽车公司至少几千工人,李新涛把黑卡搬进食堂是显然意见的明智之举。工人们在吃饭之余,喝一瓶黑卡还能为下午的工作振奋精神,况且经过口感测试,他们都比较喜欢黑卡。这期间,有一件小事情证明了李新涛的决策之英明——夏季的时候,这些企业要发放降暑产品,这些工人居然异口同声地要求公司给自己发放黑卡饮料。“那一次,这个公司从我这里团购了5000箱黑卡”,李新涛掩盖不止语气里的喜悦:“在医院也是同样的道理,教授、医生、护士,按照级别不同,每个月都会由医院给自己的饭卡打入不同金额的钱,便于大家在食堂吃饭。这部分人真正在医院食堂吃饭的次数并不多。但是饭卡里的钱用不完到月底要被清零,我就是因为此才把黑卡摆到医院的食堂。他们的饭卡都会剩余很多钱,不愿意被白白清零,肯定会拿来刷卡买东西。买什么,买一元一瓶的矿泉水,那得买多少瓶哦。当然,他们会反过来买黑卡了,单价高,数量少。目前,我和郑州市几十家医院都有合作”。

洗车行相信大家都很熟悉,但是真正注意这个渠道的厂家和经销商却很少。李新涛目前和郑州将近三百家的洗车行都有合作。他把饮料运到洗车行进行销售,定价为一箱饮料90元。李新涛自己出钱印制了很多宣传单:只要在指定洗车行购买一箱黑卡饮料,就能免费洗一次车,洗车的钱由自己跟洗车行结算。“对于开车的人来说,黑卡饮料可以提神,对开车有好处。对于90元一箱、6元一瓶的黑卡完全有能力消费。他们在别的小店一瓶一瓶买,在洗车行无非是以箱为单位而已,而且还可以享受免费洗车,他们都会很乐意”,李新涛依旧算了一笔账:“一箱黑卡饮料在终端店的批发价是60元,在洗车行的零售价是90元,洗一次车的价格在20到30元之间。虽然洗车的钱是我出,但这样一来,其实中间的差价比我把黑卡批发到终端甚至还要高一点”。当然,对于洗车行来说,洗车的费用没有少拿一分钱,还能因为李新涛不停发放宣传单而吸引更大的人气,这些洗车行的老板也乐于和李新涛合作。

经过各种拉动,加上特通渠道的无缝密攻,黑卡在郑州火得一发不可收拾,销量从2011年的70万到2012年的1700万,增幅达到20倍都不止。二批商找上门来,寻求与李新涛进行合作,要求代理黑卡,他们的编号也从001排到了109。同时,黑卡在终端网点也在呈倍数递增,据统计整个郑州市的终端网点在5万个左右,李新涛和他的二批商加起来都覆盖了1万8千家,接近整个郑州市的三分之一。在黑卡的带动下,公司的其他产品销量开始出现上扬,李新涛介绍2009年自己公司的销售额只有1000多万,2012年达到了3500万。

蝴蝶效应振奋人心

目前在郑州,有一个有趣的现象,很多人都会说:“我们去看李老板在卖哪个产品,跟着他卖,他操作的产品肯定会火”,李新涛俨然已经成了众多同行眼里的风向标。而黑卡单品的崛起,也为他掌握的其他品牌带来了发展机遇,就像蝴蝶效应一样一发不可收拾。被保留下来的郑州诚信副食商贸,也因李新涛的名气大增,销量见涨。

2012年底,李新涛和天喔茶庄进行合作,借助已有的渠道、网络、名气,该品牌月销量都接近三百万,在当地也是名气大噪。据介绍,天喔茶庄和郑州另外一个经销商已经合作很多年,现在依旧保持合作。天喔茶庄的产品在该经销商这里,以往一年的销量在100万左右。当李新涛把天喔茶庄运作成熟之后,该经销商的生意也出奇地好起来,目前每个月的销量都在30—40万之间。为此,李新涛无不自豪地说:“虽然我们是竞争对手,但是他还是经常请我吃饭,他还要感谢我把天喔茶庄做出名呢。”

话题回到黑卡,其实黑卡因为是新品牌,企业在河南并没有太多的投入,很多时候李新涛都是自己掏腰包,他告诉记者只有舍得小钱才能赚大钱。而为了让公司的拳头产品黑卡在郑州继续大放光彩,李新涛要求员工在红牛铺设网点的500米范围之内必须要有黑卡上货架、在红牛集中的地方要整条街打上黑卡的广告。“我这样做不是要和红牛对抗,主要是引起他们的注意,让他们感觉狼来了。现在的状况是10个人喝红牛、一个人喝黑卡。那如果红牛继续把宣传做好,把功能饮料做大。红牛跑得快,才能带动自己跑得快。等到有100个人喝红牛的时候,自然就会有10个人喝黑卡。那黑卡的市场销量和知名度自然就上去了”。

时间总是过得很快,转眼间2013年已到5月。李新涛的市场数据统计报表也振奋人心:前4个月黑卡的销量接近2000万,天喔茶庄销量300万,这还不算他代理的其他饮料。据悉,黑卡2012年在整个中国市场的销量是5个亿,今年的目标是15个亿。李新涛也给自己定了目标:2013年黑卡单品在郑州地区要达到8000万,从刚刚过去的四个月的销售数据来看,这个目标是轻轻松松就能达到的。

记者手记:

和李新涛的对话很轻松,他总是能够把自己的商业思维通过最清新易懂的事例摆出来,幽默中不失逻辑。他提的最多的两句话分别是:有快消品交易的地方,黑卡就能进入;我不是站在经销商的立场,我是站在厂家的角度去拉动市场——我想我们应该为他这种主人翁意识拍手叫好,毕竟有舍才有得。


[来源:《新食品 中国食品评介》]  作者:陈蓉  编辑:罗莉




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