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[企业家]郝建国 坚持只因热爱

糖酒快讯 - 资讯 2013年06月07日
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导读:26年的时间对于人的一生来说,并不短暂,但对于郝建国来说,在接下来的时间里,他依旧会不辞辛劳地付出。因为,这是他所热爱的一个行业。“坚持,不一定会取得成功,但不坚持,就永远不会成功”郝建国对未来的挑战已经做好了准备。

在与郝建国对话的过程中,他始终是以一种平淡的语调在诉说着过往的经历,似乎是漫不经心地诉说,但在谈话背后,却能感受到他对于宁化府这一百年老字号的热爱之情。26年的时间对于人的一生来说,并不短暂,但对于郝建国来说,在接下来的时间里,他依旧会不辞辛劳地付出。因为,这是他所热爱的一个行业。“坚持,不一定会取得成功,但不坚持,就永远不会成功”郝建国对未来的挑战已经做好了准备。

行·从商轨迹   26年的坚守

从基层成长起来的管理者

1987年,当郝建国进入宁化府工作时,该企业正在计划经济的市场体制中缓慢前行,无论是生产还是销售,都按部就班地进行,虽然没有大的市场风险,但企业的发展始终欠缺一些活力。

对于自己的在宁化府最初的几年时间,郝建国表示,“当时,自己什么都不懂,基本上都是根据企业的安排在工作,除了生产之外,几乎所有的工种都做过,后勤主管、办公室主任、销售经理……。”郝建国表示,正是由于在那几年的工作,让他逐渐对食醋,对宁化府产生了深厚的感情。

“以前,我认为醋就只是一个产品,而随着在行业中的积累,我也发现,醋是生命,有文化的产品,不能用普通的眼光去看待它”,而对于自己的工作,好讲过也有了新的认识,“正是观念的转变,让我对于产品销售也有了新的想法和规划。”

从计划经济进入市场经济,对于企业最大的挑战就是要改变以往的营销思路,要主动走出去开发客户。在90年代初,已经负责市场销售工作的郝建国面对着市场环境的改变意识到,“企业要发展的更好,就必须走出去!”1992年在成都糖酒会上,郝建国带领着同事,在会场外通过摆地摊的形式,尝试着向全国的客商介绍宁化府的产品,“当时,我们用的就是一块1米左右的布摊在地上,这就是我们的展位,然后就扯着嗓子向过路的客商介绍产品。”郝建国回忆道,“当时的结果其实并不重要,重要的是,我们迈出了走出山西的第一步。”

郝建国也通过参加各种展会对于企业在发展中所存在的问题有了更为深刻的认识,“首先是产品包装,由于我们长期只做山西本土市场,消费者对于产品已经有了深刻的印象和忠诚度,但是在产品的包装设计上,也显得相当落后,虽然已有桶装、袋装等多种规格,但整体的产品形象并不好,对于山西以外的客户而言,产品并没有卖相;其次是营销方式,由于长期以来的计划经济的思维定势,在客户的开发上显的灵活度不够,不少的客户虽然对产品很有兴趣,但由于我们自身的营销体系的不健全,最终没有达成合作。”

随着对于企业发展认识的不断深入,以在产品开发、销售、团队管理等方面的能力的不断的提升,2007年,多年负责销售工作的郝建国成为宁化府总经理,在一年以后,又升职为宁化府董事长,成为企业的领军者。


发力高端提升企业形象

职位的转变让郝建国有了更大的舞台实现自己的梦想,在他看来,无论是在已经成熟的市场还是在未来的核心重点市场,消费者对于产品形象的要求正在不断的提高,而从企业的的未来发展来看,也需要在产品上面进行全面的改变,“当时,我们的产品可以说是一流的产品品质,三流的产品包装。我们要做的就是提升产品形象,丰富产品层次,进而提升企业形象。”

除了产品形象之外,郝建国还从企业未来发展的角度进行了反复的思考,“我们的产品主打无防腐剂、无添加剂、纯粮酿造工艺,在生产的成本上也高于不少的企业,为了保证企业的发展空间,就必须推出中高端的产品”,很快,在郝建国的主导下,宁化府转型之后的第一款中高端产品“中国红”就应运而生。“当时,由于奥运会的胜利召开,国内市场对于中国红的概念都十分认同,我们也希望通过这样的一个产品,主动迎合消费者的心理需求,一方面是作为企业转型的试水,另一方面也是通过这一产品向市场宣告,宁化府正在走上一条全新的发展之路。”

在2009年,宁化府便以中国红作为主打产品亮相成都糖酒会,“在当时的食醋行业,很少有企业推出这样的产品,所以,我们的产品一上市,就赢得众多客商的关注,为企业的后续发展奠定了坚实的基础,”但郝建国则考虑得更多,“通过这次的成功,也更加的坚定了我们在产品开发上主打高端定位的企业发展战略。”

至此之后,宁化府在郝建国的带领下,不断开发出一系列的中高端产品,兰贵人、和为贵、山西人家……的上市不仅丰富了宁化府的产品层级,也将宁化府的企业形象进行了重新的定义和诠释,而对于高端产品的开发,郝建国则有着自己更为深刻的认识,“或许有不少的人认为,食醋作为生活的必需品,开发高端定位的产品不一定会赢得市场的认可,但在我看来,山西老陈醋有着自己的文化底蕴,对于我们这代人来说,不仅要延续老一辈的产业,更是要将百年的文化积淀释放出来,而这些我们的产品则是这些文化的底蕴的载体。”

时至今日,宁化府已经成为山西醋企业的优秀代表,以山西市场为核心,开始了向外拓展的市场开发之路,“北方市场是我们目前重点开发的市场,其中,北京市场由于其特殊的地位和影响力,则是我们的重中之重,我们希望通过对北方市场特别是北京市场运作,依托这一市场辐射力,不断强化宁化府的品牌影响力,不断丰富山西老陈醋的文化底蕴。”对于未来,郝建国有着清晰的市场规划。

知·智慧理念坚持才会成功

迎难而上,谋划产品定位

对于郝建国来说,26年的时间都在一个企业从基层做到管理者,除了对行业、企业的热爱,更重要的是坚持。

郝建国还记得,在2005年左右,曾经有一家企业曾花重金邀请他,但他很快就拒绝了对方的邀请,“对于我来说,宁化府已经不只是一家企业,更多的是我的一个精神动力的象征,接近20年的工作,也让我对于食醋行业有了深厚的感情,这种感情不是用金钱或者职位能够代替的,最为重要的是,我始终相信,坚持,不一定会取得成功,但不坚持,就永远不会成功,可以说,我在宁化府的规划和发展还没有取得成功,我不可能半途而废。”

也正是由于这样的一种坚持,使得郝建国在面对企业转型的困难时期也显得从容不迫,“2008年,当我们着手开发中国红的时候,面对着的是资金、人员的奇缺,不少的人都打了退堂鼓,他们对我说,‘企业还有这么多的问题,何必折腾’,‘醋就是普通的快消品,没有必要做高端’,但对于我来说,如果仅仅维持现状,企业必会为市场所淘汰,而宁化府这一百年老品牌也会砸在我们的手里。”郝建国坚定了自己决定,“没有资金,我们向银行贷款,没有人员,我们重新组织团队。”

很快,资金的问题得到了解决,但产品的规划人员却迟迟不能到位。这个时候,郝建国并没有等待,而是主动挽起袖口投入了产品的设计和规划工作中,因为以往的工作经历,特别是在产品销售工作中的积累,让郝建国对于消费市场需求的把握也有自己的认识和判断,“既然是做高端产品,产品的形象一定要大气,否则很难满足消费者的心理需求,既然是做文化,就必须要挖掘最能代表中国文化,最能打动消费者的产品诉求。”郝建国对于新产品的定位提出了自己的要求,“虽然公司内部一时难以找到合适的开发人员,但市场上有很多的设计公司,通过对比,最终确定了一家外包设计公司,并将我的想法和规划与对方进行了深入沟通,当产品小样成型之后,也经过了数次的调整,最终,代表宁化府新起点的中国红顺利诞生。”

一意孤行,构建销售团队

对于郝建国来说,在开发新产品的同时,打造一个具备市场战斗力的团队也是他必须完成的工作,“在当时,企业虽然有一个销售队伍,但在市场开发和产品销售上则主要依靠经销商,这使得产品销售情况并不理想,销售回款也较慢,大大的影响了企业发展,从企业发展的角度出发,我们也必须打造一个自己的销售团队”。


郝建国表示,新建的销售团队除了开发客户之外,更重要的作用则是进行市场的维护,促进厂商协作,收集反馈信息,解决回款难等更加现实的问题,而在这一项工作上,他同样遇到了来自各方面的反对意见,“一些员工、股东都表示,我们已经有了经销商在做市场的销售和维护,为什么要自己去做一个新的团队。”在当时我也曾经有过犹豫,但最终我坚持了这个决定。

经过一年的发展,宁化府的销售部门从一个人逐渐发展成为一个具备强大市场把控能力的销售团队,虽然人数不多,但迸发的战斗力令人惊讶。“虽然人数不多,但个个都是得力的干将,其中一个经理一年的销售额为650万,而且是款到付货,从根本上解决了以往回款难的问题。”郝建国对于自己的坚持再一次的成功十分满意,但他并不满足与现状。他一再告诉自己的团队,“我们现在处在一个成长和发展的阶段,一定不能放弃,明知道艰难也要坚持,只有这样才能壮大,才能有一支稳固的属于自己的、经得起市场考验的团队”。郝建国深信这样的一个理念,“成功的企业必然有一个成功的营销团队”。

回忆起那一段经历,郝建国直言是一段艰苦的岁月,“每天想的就是产品的开发到了什么阶段,需要做什么工作,团队的成长怎么样,在市场的开拓和维护上可能会遇到什么样的问题。同时,企业其他的运营工作也不能放松。”而对于中国红的成功,郝建国则坦言,“当在成都糖酒会上看到新产品大受欢迎之时,我心里的大石头才最终落了地,同时,也让我深深的明白,坚持付出总是会有收获的。”

道·经营模式  弘扬食醋文化

坚守底线,齐抓质量与文化

目前,宁化府的产品以中高端产品为主,这样的定位与郝建国的经营理念也是一脉相承的。

“在我看来,山西老陈醋不仅仅是当代市场营销的一张名片,更是我们可以挖掘的文化,对于一家有着630余年历史的老字号品牌,宁化府有义务承担弘扬醋文化的责任。”郝建国表示,“宁化府有着那么悠久的历史,在时代的变迁中成为人们心中不能忘却的味道,是带有历史沧桑变化的厚重积淀,要让人们知道宁化府的文化。”

为了将数百年的文化挖掘并体现出来,郝建国带领着骨干团队一方面研究食醋文化,一方面调查消费者心理需求,“研究食醋文化,是为了让我们的产品能够尽可能的还原历史的底蕴,而调查消费需求,则是为了让产品在开发时更有目的性。”在郝建国的带领下,从2009年开始,宁化府推出了一款有一款具有鲜明特色的中高端产品。

“红色是中华民族最喜爱的颜色,也是中国人的文化图腾和精神皈依宁化府中国红以十五年以上老陈醋为基质,辅以红色瓶包装打造出了中国红”,郝建国对于自己主导开发的产品如数家珍,“而山西人家则是以山西民间特有的剪纸艺术造型示人,配以十年老陈醋与瓷坛中,将民间艺术与传统工艺实现了完美的结合。”对于一款款高端产品,郝建国表示,“每一款产品都有一个故事,都能代表一种文化。”

在打造概念的同时,郝建国也十分注重产品的品质,他表示,“这么多年来,我们始终坚守的就是醋坚决不添加食品添加剂和防腐剂,这种天然和信任不容侵犯、不容破坏。我要求我的生产部门,一定要坚守底线,绝对不能跨越。”

正是因为郝建国的坚持,目前,宁化府拥有益源庆中国驰名商标和宁化府山西省著名商标的金字招牌,也让其中华老字号的牌匾熠熠生辉,成为省级的非物质文化遗产。事实上,为了保护和弘扬这一品牌,郝建国也在积极的采取措施,运用一切能借助的力量不遗余力的推广和宣传。“2013年元月与宁化府有关的话剧《责任》成功演出,而电视剧正在积极的筹备中,我们希望通过对以往历史的宣传,重新告诉人们宁化府醋、山西醋的历史价值和意义”。

大胆革命,让团队有效率

除了大力宣扬企业文化之外,郝建国目前最重要的工作就是企业的改革,“企业必须通过改革才能适应市场发展的需求,不破不立,只有打破以往的条条框框才能赢得生机,才能让醋文化被更多的人知道。”

对于企业的改革,郝建国表示势在必行,“事实上,在1997年,企业就已经开始了改革,但由于当时的局限性,企业由国营企业转变为全员入股的股份制企业,虽然在当时调动了员工的积极性,但由于大家都是股东,在管理上没有办法更好的执行企业的规章制度,整个企业的运作显得拖沓和无效,还有一些员工也逐渐形成了一种安逸享受的心态,这对于企业的发展来说,无疑是致命的。”郝建国表示,如果想要明天更好的发展,就必须改变这一管理模式。

郝建国坦言,既然是改革,势必会产生很多的问题,“阻力肯定会很大,但为了企业能具备更好的市场活力,这是必须进行工作。”目前,郝建国正在对于企业发展、人员制度等众多的涉及企业改革的工作进行深入的调查和研究,“虽然困难重重,但我必须坚持”。

论·高谈阔论

山西醋企必须走出去

《中国食品评介》:老陈醋已经成为山西的一张区域名片,但在全国市场来看,并没有一个可以称为领军品牌的产品,您作为山西醋企的代表,对于这一现象有什么样的看法?

郝建国:山西醋企必须走出去!为什么这么说,有以下几个方面的原因,第一,目前绝大多数的山西醋企业都只是在本土作战,而山西市场的容量是有限的,不少的企业为了抢市场,采取了价格战等非正常的竞争策略,虽然在短时间内看上去占据了市场,但从长远的发展来说,这是对山西老陈醋这一品牌不负责任的做法。

第二,随着市场经济的发展,从企业自身的发展来看,不可能始终在一个区域市场发展,我们必须要有一个向外走的目标和方向,而这也是企业不断成长的动力。

第三,山西老陈醋是一个具有历史底蕴的产品,是几千年传承下来的瑰宝,我们作为企业也应该将历史的好产品传承并且不断的扩大它的影响力。

《中国食品评介》:从当前的行业发展来看,山西的醋企业应该从哪些方面发力,才能更好的拓展市场,提升影响力?

郝建国:首先是产品层面,众多的企业应该注重差异化的产品打造,以我们宁化府为例,目前就是以中高端产品为主,这与市场上的产品形成了区别,对于企业自身而言避开了同质化的竞争,同时,也为整个山西醋行业的发展开拓了一个全新的市场领域。

其次是在营销层面上,企业应该迎合市场经济的发展需求在营销模式,销售团队上进行调整,以适应更为广阔的大市场,甚至是国外市场运作。

当然,我们也能够看到,目前已经有不少的同行也企业在产品、品牌等方面开始了尝试性的改变。

《中国食品评介》:不少的人都认为,食醋作为一类基础的调味产品,能够满足消费需求即可,而宁化府则以中高端产品为主打,对于这一策略,您是怎样看待的呢?

郝建国:首先,高端的定位实际上是产品价值的彰显,其次,高端定位的具体表现在于产品的价格,而对于这样的一个策略,我们也有严格的消费群体的界定,即是一些热爱生活,热爱文化的有消费能力的消费者。当然,我们也不会忽视数量更多的大众消费人群,毕竟,他们是企业发展的基础和根本。


[来源:《新食品·中国食品评介》]  作者:刘鎏  编辑:罗莉

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