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[企业家]詹权胜 小核桃炒出大世界

糖酒快讯 - 资讯 2013年06月18日
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导读:詹权胜本是安徽宁国一个默默无闻的信贷员,奔走乡野得识藏于深山的小核桃,不甘于做贩夫走卒的他,在亲戚的跟随下支起几只炒锅,炒起了山核桃,自此这小小的山核桃炒出宁国,成为安徽贡献给中国干果炒货行业的又一个独特的品类,而“詹氏”美名就此大显。詹权胜的个人梦想也从小岗式“万元户”升级到安徽文化特产品牌王国。跟山核桃一起韧性生长的十八年里,詹权胜以其扎实步伐,走出一条从山野到都市的通达大道,新时代徽商的变通智慧也在其“中国式”奋斗的点滴中迸发出恒久的魅力。

                   

詹权胜本是安徽宁国一个默默无闻的信贷员,奔走乡野得识藏于深山的小核桃,不甘于做贩夫走卒的他,在亲戚的跟随下支起几只炒锅,炒起了山核桃,自此这小小的山核桃炒出宁国,成为安徽贡献给中国干果炒货行业的又一个独特的品类,而“詹氏”美名就此大显。詹权胜的个人梦想也从小岗式“万元户”升级到安徽文化特产品牌王国。跟山核桃一起韧性生长的十八年里,詹权胜以其扎实步伐,走出一条从山野到都市的通达大道,新时代徽商的变通智慧也在其“中国式”奋斗的点滴中迸发出恒久的魅力。

【行·从商轨迹】

18年时间做好山核桃

不做信贷去炒核桃

安徽宁国是中国著名的山核桃之乡,宁国山核桃主要生长于皖浙边界的天目山脉,产地分布于万家、南极、甲路、胡乐等区域。1966年詹权胜出生于南极乡龙川村,大学毕业后分配到南极乡信用社担任信贷员。

上世纪80年代,安徽宁国山核桃每斤只值2角多钱,种植户收入并不可观。到90年代初,宁国的山核桃主要以原料方式销售给浙江人加工。南极山核桃品质虽好,然而由于送货上门,便遭到莫名的歧视,不但价格被压低,更重要的是卖出去的山核桃拿不到现钱,通常是头一年卖,第二年才会拿到货款。农民卖山核桃的钱收不回,便直接影响到还贷。当时,詹权胜负责农民小额贷款,每年上半年放贷,下半年收贷。面临乡亲们的这种窘境,非常着急,同时也在琢磨着该如何改变这种现状。通过观察,他得出结论:南极山核桃卖到浙江后,经加工便有了市场,价格也十分可观,自己完全可以依托资源优势对山核桃进行加工。在家人的支持下,詹权胜东拼西凑办起了一个简陋的加工厂。回忆当时,詹权胜说:“说起来是很寒酸的,厂里成员只有家里的7个人,自己的积蓄加上亲戚的借款总的凑了三万多块钱,租了几间房,就开始办了几个炒核桃的锅,再做了一些配套的工具,很简单,很简单,那个时候,先把它炒起来,没有技术便主动去浙江学习,又请来加工技术人员现场指导。1995年,这个简单的南极炒货厂就正式成立了。”  

   

对第一次炒出的产品詹总笑着回忆说:“第一个产品出来以后,口感我感觉来讲还是不错的,但是这拿到市场以后,销售市场它不接受我们这个产品,只听说浙江临安的核桃,从来没听说过宁国的核桃,所以你产品比人家好,口味比人家好,但是人家不接受你。”怎么办?詹权胜索性自己开店。在合肥的新华菜市租了很小的房子,一千块钱月租,在当时的许多人看来是个冒险之举。当时一斤山核桃利润只有几角钱,而门面的租金一年就一万二。为尽快把产品销往市场,詹权胜和家人跑遍整个合肥市场,签到几家订单,1995年詹权胜挣了5万块(除了人员费用)。

然而,1996年这年,由于合肥销售员提出自己单干,并带走了原先拓展出的市场。一时间,市场又出现了空白状态,而库存的加工产品尚有几千斤,詹权胜急了,干脆自己走出去,一个人硬闯。从周末、节假日,在芜湖、南京、合肥的许多批发市场都能看见他匆忙的身影,他带着样品,与经营炒货的客户一家家联系,逐一争取、认可。第一次出去花了四天时间,在合肥拿下了一万斤的订单。这一万斤订单成为他事业的又一次转机,在拿下了合肥的订单之后,南京、芜湖等地的订单也纷至沓来,此后他用良好的信誉与客户保持着不错的合作关系,让市场得到逐步拓展。2004年,詹权胜辞去了信用社工作,全身心投入到企业的发展中去。

对抗跟风 ,“詹氏”问世

目睹着詹权胜的崛起,宁国各地的山核桃产地纷纷效仿,一时冒出了十几家山核桃加工厂。这些小型加工企业以低价位,对市场造成了恶性冲击。一时间,詹权胜的山核桃销售受到了重创。从1996年最高峰时的年销售13万斤,跌落到1997年的6万斤。虽然从品质上自己的山核桃已属上乘,然而大路货的销售法让购买者无法区分优劣。为避免被冲击, 1998年秋季,詹氏山核桃正式问世了。同年,宁国詹氏天然有限食品公司成立,谁也没有想到,十年后它会是宁国叫得最响的山核桃品牌,更不会想到这个品牌会发展成为宁国山核桃品牌的代表。詹权胜当时只有一个朴实的想法:让更多的人通过这个品牌知道宁国山核桃,了解这个品牌并接受它。他花了八千元用于广告费用,这在当时相当于销售几吨山核桃的利润,与此同时他在合肥、芜湖、宁国等地开起了连锁店。半年后,品牌优势体现出来了,宁国的一些超市,如百货大楼、巫山市场等纷纷前来订货。

山核桃世界才初开启

到了1999年,为了让产品档次整体提升,詹氏又开始了一次思路大改变:即只做品牌产品,不做大路货。詹氏的任何产品必须先包装,然后才能进入市场。同时把产品定位为礼品市场,如此,让自己的产品一举脱离与其它产品“鱼目混珠”的局面。随后几年詹权胜积极与江南大学、安徽农业大学等高等院校合作,陆续开发出山核桃(仁)系列、山核桃精油系列、笋制品系列、山珍野菜系列、食用菌系列、绿茶系列等七大类50余种产品。回顾18年发展,詹权胜很平静说:“我们用18年做好了一个山核桃产品,成就一个干果品类,但这只是一个开始,未来要在全国做好做强‘詹氏’这个品牌。这是更大的挑战。”

【知·理念智慧】

下好品牌化经营这步棋

耐住寂寞懂得取舍

宁国素以农特资源得天独厚著称,但50多家生产加工山核桃、竹产品的企业,一直均以家庭手工作坊的传统个体方式延续生存,呈现出规模小、无品牌、加工和销售散货最传统经营模式的行业弱势。95年的詹氏,也是这其中一员,在同行中追逐微利,活着却极其艰难,当浙商凭其控制成本的优越性,以低价侵噬山核桃市场时,詹氏和宁国诸多同行溃不成军,往往5毛钱的终端差价就会导致失去一个市场的严重后果。要想活命,就必须跟随杀价,整个宁国被恐慌无序的心态和低价的市场行为所替代。而当时摆在詹权胜身边有两条路可供选择:一,继续做散货销售,降低成本,参与浙江企业营造的价格竞争战;第二,面向全国进军休闲食品市场。但是这两点对于詹氏来说并不现实,一是成本战安徽人敌不过浙江人,这是区域人文的特点所决定,同时微利导致行业的后续发展动力不足,这是条不归路;二是山核桃含油率高、容易氧化造成销售期短,季节性强,不利于进入全国的流通市场销售,而盈利不够交商超的进场费。当时宁国也有个别企业采取这种操作模式,放弃安徽市场,直接进军上海,目的是辐射全国,结果折戟而归。詹权胜认为走这两条路如果没有一定的资金实力做后盾,即使开局很好,也会后力无续,败局已定。为此詹权胜选择第三条路:开创特产礼品市场,利用山核桃的稀缺性定位高端特产礼品,把潜在需求激发出来,形成消费“井喷”。


[来源:《新食品·中国食品评介》]  作者:张生  编辑:罗莉




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